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[Ycom動画まとめ]スタートアップの価格の決め方


- 1%かけるリソースを増やすことによるインパクトが一番大きいのはマネタイズ。なので、マネタイズにリソースをかけて事業成長を加速させるべき


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- 価格とコストの差がサービスを売るインセンティブ
- 価値と価格の差が顧客をサービスを買うインセンティブ
これらを調整して価格を決める必要がある


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- 上記が価格設定におけるスタートアップが陥る課題
- コストを甘く見積もりすぎて価格が安すぎる問題。利益が長期的に出ない。
- 自社もしくは顧客が感じる価値を理解できてないと適切な価格設定ができない
- 売るべき顧客が間違っている場合


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- 適切な価格の設定には、複数の価格を試し一番利益が出る価格を見つけることが必要


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- 価格を変えて試した結果、上記のようになった場合、$15がもっとも利益を生む最適な価格とわかる


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- ユニコーン企業を作るための価格設定とその価格は上記のようになる。
- 1ユーザーから$100しか取れない場合、ユニコーンになるには100万人ユーザーが必要なので、対象はCになる
- 1ユーザーから$1,000-10,000取れる場合、ユニコーンになるには1-10万ユーザーが必要なので、対象は中小企業となる
- 1ユーザーから$100,000取れる場合、ユニコーンになるには1,000ユーザーが必要なので、対象は大企業となる


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- $2,000以下しか1ユーザーから売上が取れない場合、利益が出ないので営業チームを置くべきでない。
- $2,000-$10,000を1ユーザーから売上が取れる場合、インサイドセールス中心に最低限営業チームをおいても利益が出る
- $25,000以上1ユーザーから売上が出る場合、営業チームに加え、カスタマーサクセス、セールスエンジニアなど置くことも可能


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- 顧客の感じる価値が価格の10倍になっているとちょうどいい
- 価格が低いスタートアップが多いので、5%から価格を上げていくことを勧めている。20%の顧客を失うまで価格を上げ続けるのを勧めている。それくらいの価格がちょうどいい。

感想

- 複数の価格設定を試して一番利益が出るポイントを探すというのは非常に具体的で参考になりました。顧客が増えると価格の変更が難しいので、できるだけ早い段階で複数の価格を検証する必要があると感じました。
- また、営業チームを持つことができる顧客あたり売上基準もあり、営業組織を考える上で勉強になりました。



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