こんばんは、トヨキチです。最近何人かの方に「トヨキチさんの仕事の営業について聞きたいというご要望をいただきましたので、今回は退職する前の振り返りと棚卸も兼ねて、僕が営業でこだわっていた１つのことを紹介したいと思います。

営業が苦手・嫌い・できるだけしたくないという呪縛

営業と聞くと苦手意識を持つ人やあまりしたくない仕事、そして辛い仕事だと思われることが多いと僕は感じます。その多くの方が難しいこと、失敗して怒られることなど営業ができない、傷つくものだと思っている。だからこうしたマイナスイメージが付いているのではないかなと思っています。要するに上手くできる・予算を達成するなどの成功体験によってこのイメージが変わってくるのではないかなと思います。今回は少しでも営業で成功するために私のこだわりをシェアしたいと思います。

こだわっていた、たった１つのこと。それは「準備」

勿体ぶるのも嫌なので結論から。私がこだわっていたこと。
それは「準備」です。
私自身も「準備」によって営業成績を出してきたと思っているし、今年の私の部下の新卒にも唯一と言ってもいいくらい徹底的に教えてきたのは「準備」です。
そして「準備」そんなの当たり前じゃん！と思う方もいるかなと思うのですが、僕から言わせるとそんな当たり前のことができていない人が本当に多い、そして準備を舐めている人が本当に多いように感じます。

「準備して！」と聞いてあなたは何をしますか？

私は「資料・見積もり・提案書」を作成する、印刷するという行動をまず最初に取る人が本当に多いと感じました。しかも無意識に当たり前のように。この無意識な機械的行動が営業で上手くいかない要因だと僕は思っています。じゃあトヨキチに取って準備って何？何をすることなの？

私にとって準備とは、「相手を知り、想像力を働かせて可能性と打ち手を考えること」

私にとっての準備とは
「相手を知り、想像力を働かせて可能性と打ち手を考えること」
です。
具体的には
・相手はどういう人か、その人の考え方は、その人の状況は、その人の性格・知識は？
・会社はどういう会社か、会社の状態は、競合はどこ？

上記などの人や会社の状況を踏まえて、話すべきことは、聞かれそうなことは？などを可能な限り調べ、考えて、その時のベストな話し方、話す内容、タイミング、切り返し、例などを事前に考えて行きます。

新卒の準備を確認する時も、

もし●●って言われたらどうする？もし●●な状態になったらどうする？

と聞いて可能性がある言動や行動、状況をイメージさせてその時にどうするかを確認するようにしていました。
やがて「トヨキチさんがそういうと思って、●●の資料を出して説明しようと思います。それは●●と切り返します！と僕対策のように考えて準備してくるようになり、本番の商談でもそうなるケースが多々あるごとに「トヨキチさんがおっしゃってた通り●●と聞かれたので、●●と切り返して納得してもらえました。」と喜んで話してくれるようになりました。
そう、
「経験や知識が無くてもしっかりした準備をしていけば商談の成功率は格段に上がる！」
と確信しました。

こんな感じで
「相手を知る」
「想像力を働かせて事前に可能性があること、それに対する打ち手を考える」
ということを行っていき、できるだけ少ない商談数で受注に繋げて行くことができたのが私の連続達成の勝因だと思っています。

想像する際は常に最悪のケースを想定していく

起こる可能性があることは何とか切り抜けられるが、やっぱり中々起きないケースが起こった時が準備の力の真髄が問われる時じゃないかなと思います。新卒によく言っていたのは？
・　アポで訪問して先方がいなかったらどうする？
→ その会社のキーになる資料だけ置いてくる→その可能性のために一枚にまとめたものが必要かも
・　もしごめん時間なくてと５分しか時間がもらえなかったらどうする？
→ 今日先方に●●だけは伝えてくるという一番重要なことを決める。１つと言われたら何かな？
などが挙げられます。
常に最悪なケースを想定しておくと大体のことは想定の範囲内なので安心しますね。

普段の生活でも活かせる！

人と会うという日常的な行動でもこれは応用できます。私が交流会やイベントに参加する際、参加者一覧をよく見て行きます。
そして会って話して最近の投稿や出来事の話をこちらからすると「よく見てますね」と言われます。（参加する前に見てきただけです）また困っていたり、どういう風にしたらいいかという話になるとこういう人がいる、こういうサイトがあるなどを紹介すると、トヨキチさんよく知ってますね。すごいですねと言われます。（そういう話になるかもと思い、調べてきました笑）など相手への想像力を働かせて準備をすることで１回の相手との会話でも格段に実りのある会話、印象に残る会話ができますのでぜひ試してみてくださいね。

新卒育成（教育）はその人の人生を左右するほど大切なもの

実は私はこのnoteを営業マンを部下に持つマネージャーの方にも読んでもらいたいと思っています。
以前所属していた組織で研修中とっても優秀だったが、現場配属後売れず、上司に詰められ退職してしまった新卒を見たことがあります。また、上司が明らかに新卒のタイプを把握できておらず、１年間新卒が成果を出すことができない姿などを見てきました。そんな光景を見るたびに

部下への教育は部下の一生を左右するという気持ちで上司は教育できているのだろうか？

と疑問を持つことがありました。
私はこの当たり前の準備を新卒に徹底的に教えて
・当たり前のことが当たり前にできる
・自分で考えて行動する
・相手の気持ちになって行動する
ことなどを学ばせて2年目からもしっかり成長していける土台を作ることに成功しました。

大事なのは資料・見積もり・提案書などの「紙」のように目に見えるものではなく、可能性や対策などを考える「思考」という目に見えないものかも知れないですね。