こんにちは、トヨキチです。
以前は営業noteをお読みいただきまして誠にありがとうございました。
今回は営業の中でも「質問」をテーマに書いていきたいと思います。

「正しい質問の仕方」を教わったことがあるか？

多くの人が「NO」ではないかなと思います。
「本で読んだ」とか
「先輩・上司を真似て」
が圧倒的だと思います。
そして本を読んでいても理解できるけど実践できないことが多いと感じたので、僕の経験からこのnoteを書くことにしました。

「予算はいくらですか？」に答えてもらえないのはなぜか？

多くの営業マンが一番する質問はこれではないでしょうか？
会社の予算は非常に重要で、そんな軽々しく公開できるものではないという感覚は多くの人が理解できるのではないかなと思います。
極端に言うと、女性に「体重いくつ？」、男性に「年収いくか？」と聞くくらい会社内でのセンシティブな内容だと言っても過言ではないと思います。しかし営業マンは当然のごとくこう質問する「予算はいくらですか？」と。
それは答えてもらえないよね。って思います。

聞けなかったことを他責にしていませんか？

営業では大事なヒアリング。相手を理解できないと提案が刺さりません。
そんな大事なヒアリング（特に定量的な情報）を皆さんはどのように行っていますか？
上司への訪問報告をした際に「なんでここ聞いてこなかったの？」「聞けなかったの？」って詰められたことはありませんか？
いや、そんなこと言っても答えてくれなかったし、知らないって言われたしって他責にしていませんか？
その多くは
話さなかった相手が悪いわけでもなく、
あなたの信頼がなかったわけではなく、
聞くスキルが足りなかっただけ。
ということが多いように私は感じます。

じゃあどう質問したら良いの？

ということで下記に３つのパターンを書きました。

トヨキチ式質問パターン集

◾️HIGH&LOW（何より上？何より下？）

貴社くらいだと大体●●円くらいですか？と質問します
そうすると
・そんなに使ってないですよ！というHIGH
・それだけで足りればいいんですがね！というLOW
・大体それくらいですね！というほぼ正解
と答えてくれることが多く、どのゾーンくらいに値するかが分かります。
正確な数値まではわからないですが、予想より多かった！少なかった！は分かりますし、上司に「正確な数値は教えてもらえなかったんですが、●●よりは使っている、●●も使っていないということはわかりました」と報告すると口を割らない人だったけど頑張って聞いてきました感が出て、詰められないケースが多いです笑

◾️過去の実績（昨年実績・先月実績・過去最高・過去最低）

実際先月だといくらくらい使われたんですか？先月実績
昨年の実績だといくらで収まったんですか？昨年実績
過去一番使われた時だといくらくらいですか？過去最高
などの過去の実績を聞くと答えてもらいやすくなります。
きっと数字でしっかり把握している実数であること。そしていまではなく、過去のことなので話してくれるのではないかなと思います。
そしてその後に「今も同じくらいですか？それともやっぱり上がってきていますか？」と聞くと過去と現在をスムーズに繋げることができ、今の把握に繋げられます。

◾️計算（聞きたい数字を計算できるような別の数字を聞くことで導き出す）

求人の業界だと「採用単価」「応募単価」というキーワードも外せない数字となります。しかしこのような数字も中々教えてもらえないのが実情です。
そのため、下記のような計算式を組んで、回答が類推できる別の数値を聞きます。

採用単価＝募集予算÷採用人数

応募単価＝募集予算÷応募数＝（採用単価×採用人数）÷応募数

聞きたい数字の数値を聞かずにそれが類推できる数値を聞いて、計算するという方法です。
これも案外教えてくれます笑
NG項目を言うと、
「募集予算●●で、採用人数●●ってことは、単価は●●くらいってことですよね？」という確認を相手に再度することは絶対におすすめしません。
聞かれた方はなんだか騙されたと言うか操られたように感じて良い思いをしないので心の中でガッツポーズをしながらスルーしてください！

以上のように、質問の仕方、言葉をかえると劇的にヒアリング能力が向上します。
そして良いヒアリングは良い提案に繋がって、自分もハッピー、相手も自分にあっている、分かってくれていると思いハッピーで両者ともハッピーになります。
そのために「どう聞くか？」「どういう言葉をつかって聞くか？」を事前に準備することが一番重要ですね笑

上記内容は明日の仕事から活用できると思うので、ぜひ騙されたと思って活用してみてください。きっと悪いのは相手ではなく、自分だったんだと気づくとことになるでしょう。