こんばんは

今読んでる本に、どのような客層で、どのような事情を抱えていて、どのような感情を抱いているか？の3点セットで、お客様とはだれか？を考えるといいよと書いてありました。
なるほどなって思いました。

昔、営業の1年生のころ、先輩に営業とは何ですか？って質問したら、1人の先輩は、バランスとタイミングと答えられました。
そして、もう1人の先輩は、人間力と答えられました。
どちらも大切に考えて今まで営業活動をしてきました。

人間力を磨くことで、お客様の求める感情を理解できるようになる。
タイミングを意識することで、お客様の事情を把握できるようになる。
そんな風に改めて思いました。

本には、今のお客様から、この感情と事情を聞き出す質問方法が書かれていましたが、お客様の声を聞くこと、そして聞き方で、答えは全然変わるってことも知りました。

人は、感情でものを買いますが、理屈で納得するので、買った理由を理屈で話すことが多いということですね。
そうすると本当の理由が聞けなくなり、本当のお客様像を間違ってターゲティングしてしまう可能性が出てくるんですね。

どんな人が、どんな事情をもってて、どんな感情を持っているのか？これをしっかり理解することが、ターゲティングには大切と学びました。

本当のスタート地点ですが、ここを間違えると大変なことになるので、しっかりヒアリングしながら、真の顧客を見つけたいです。