こんにちは。シカです。

今回は新規開拓のテレアポについて相談を受けることが多いので書いていこうと思います。

スタートアップでサービスを立ち上げて拡販していく手段の１つとしてテレアポがあると思うのですが、相談頂く時に共通して思うのは、後々PDCAが回せるように、設計できてないということです。

原因は様々で、そもそも営業に詳しいメンバーがいない。部門自体立ち上げたばかりであまりノウハウがない。ここのスキルのみで売り上げが上がっていて標準化する意識がない。など色々あると思います。

今回は、最低限PDCAを回せるように設計するやり方を書いていきます。前回同様、真似しようと思えば誰でもすぐ真似できるように、SFAやそういったツールは使わないやり方を書きます。少しでも参考になれば幸いです。

・まずはトークスクリプトを作成しましょう。

だいたいのスタートアップが何かしらで、一応スクリプトは作成していると思います。もしスクリプトすら作成していない場合は急いで作成しましょう！

僕のおすすめはスプレッドシートで作成することです。何故かというとトークの共有が楽なこと、フェーズごとに改善したり、その後の数値計算も可能だからです。ワードで作成している企業もあると思うのですが、後々の集計なども考えるとスプレッドシート をおすすめします。

・トークをステップごとに分けよう。

トークスクリプトを作成するといくつかのステップにトーク内容を分けることができます。少なくとも下記ステップに分けられるはずです。

架電→受付→キーマン→趣旨説明→アポ取得（クロージング）必要に応じて、趣旨説明の後にヒアリングを入れる。下記のようなイメージです。ヒアリングは、趣旨説明をするだけではアポ取得できない時。相手に示唆するためや、サービスの特徴と架電先企業のニーズがマッチしていることを強調する時などに入れます。

STEP1_例

お世話になっております。株式会社@@のシカと申します。＠＠＠＠というサービスの件でお電話したのですが、ご担当者様いらっしゃいますでしょうか？

上記のようなトークをするとだいたいご用件は？等聞かれると思うので、その時に話す内容をSTEP２に記入していきます。始めから予想される質問は予め聞かれるSTEPの下に行を追加して記載しておき、それに対する切り返しトークを記入しておきましょう。

トークをSTEPごとに分けて作成ができたら、別シートにSTEPのどこでNGといわれたか記録しておけるようにしておきましょう。FAQも作成しておくとよく聞かれる質問に対しての切り返しトークを作成できると思うので、それも別シートで作成しておきましょう。

これで最低限のトークの改善できる仕組みの完成です。

あとは、トークのどこでNGと言われたかをデイリーで集計していきます。例えばSTEP４でのNGの数がかなり多ければ、そこのトークがいけてないのでブラッシュアップする必要があります。

ブラッシュアップ前後でNG数字が下がれば改善できていますし、逆に変化がなければさらにもう一度NG理由を分析してトーク改善する必要があります。

NG理由を分析できるように、架電リストにNG理由を記入する欄を設けておきましょう。分析もスプレッドシート であれば、ピボットテーブルなどで簡単できます。

上記仕組みでPDCAを回せば、どこが問題で、原因は何なのかまで特定し、チームで解決するためのトークを考えることが出来ると思います。

これからテレアポを始めようと考えている方、テレアポしてるけど伸び悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

NG理由の分析方法などは、ニーズあれば、書いていきたいと思います。