代表の榎本です。僕たちの会社は「世界中の全てのビジネスにソフトウェア」を届けるをミッションに、アプリを使ってお客様とつながりAIがリピータ向けの宣伝を行う「ナッピーAI」を提供しています。

お客様への提案、導入は進む一方で、多くのスタートアップがSMB向けで失敗した結果、投資家にネガティブなマインドが広がっており、ついにはシードVCまでもがSMBはというようになってきたので、個人的SMB向けビジネスの2強であるUSENとサイボーズを題材にSMBでARR100億を実現する勝ち筋を探ってみます。

飲食ビジネスといえばUSEN

USENはPOSレジを起点に、インターネット回線、Wifiなどをセットで販売し、契約店舗数は105万店舗、、POSレジのARRは44億を突破しています

一般的にSLGでは、時間がかかると言われますが、中堅企業の決裁スピードは早く、社長決済でその場で決まるためこのハイペースで成長を実現しています。

またUレジのホームページの比較表を見ると初期設定をUSENで対応しています。強い営業力だけではなく、しっかりとお客様がオンボードするための仕組みを整えてるのも特徴です。

導入する店舗は、レジを打つだけなので簡単に使いこなせるプロダクトになっていますし、営業もレジの部分だけ説明すれば良いので、説明時間が短くてすみます。

USENから学ぶARR100億の道は、わかりやすいプロダクトで説明を簡単にし、導入までの時間を短くすることで導入件数を増やす。オンボーディングもお客様にやらせるのではなく、一部BPOすることで、成約率をあげるですそして、誰でも売れる状態にした上で、営業マン1200人体制で全国に配っています。

SMB業務支援システムいえばKintone

次にもう一人の王者サイボウズを分析していきます。Kintoneの売上が100億を超えており、導入社数も27,500社、月間550社のペースで増えています。

サイボウズの特徴は、パートナーセールスと人材育成です。パートナ経由の売上は60%、パートナー社数は400社にのぼります、全てがKintoneを売っているわけではないものの、パートナー1社が月に1-2件販売と考えれば、手触り感があります。

またサイボウズでは、Kintone人材育成に力を入れており、パソナと協業し、Kintoneを教えた上で、派遣先へ送り込み、Kintoneを導入しています。

2020年からは自治体の職員を出向で受け入れており、Kintoneを学んだ自治体職員が各自治体で予算請求導入を進めています。

Kintoneから学ぶ100億の道は、わかりずらく習得に時間がかかるプロダクトに対して、先回りして人材を育成し、導入後すぐに活用できる体制を作る。販売はパートナーを積み上げ、SaaS企業側からみたら自動販売機のような販売チャネルを作る。もちろんその裏側にはパートナーの強いコミュニティと、単なる自動販売機ではなく、この自動販売機は美味しいよというTVCMによる認知を進めています。

まとめ

SMBでもやり方次第では、ARR100億、それ以上のビジネスは作れます。お客様にとって価値あるものを提供できてるのか、その価値を伝え切れてるのか、この2つを突き詰めれば、ARR100億はそう難しくないと思います。