【法人営業】大抵の営業は新しい分野の新商品を売りたがらない
法人向けの新しい分野の新商品（サービス含む）というのは、自社の法人営業が売りやすいか、売りたくなるか（売るモチベーションが上がるか）、も結構大事だったりする。良い新商品でもそこがズレると売れない。
何故なら、営業が売ろうとしないから。そして、売れないから。
●営業は何故新しい分野の新商品を「売ろうとしない」のか
理由はシンプルで、面倒だから。そして、自分の評価に直結しないから。
面倒なのは、新しい分野の知識を覚えなければならないこと、新しい売り方を覚えなければならないこと、新しい営業先を開拓しなければならないこと。今売っている商品を売り続ける方が慣れていて楽だから。
自分の評価に直結しないのは、売上＝評価である以上、すぐには売れない新商品を営業する行為は、すぐに評価には繋がらない行為であること。今売っている商品を売り続ける方が売上が上がるから。
●営業は何故新しい分野の新商品を「売れない」のか
理由はシンプルで、既存商品とは、売る相手と売り方が違うから。
ネット系だと、「広告媒体」と「集客系」と「システム系」と「リサーチ」などで、売り方がかなり違うし、売る相手も違ってくる。
例えば、「集客系」営業の経験しかない人が、「システム系」の営業を行うのは難しい。
「ネット集客系」の営業先は、事業会社の集客担当やウェブ担当、代理店の集客系営業担当がメインとなるが、「ネットシステム系」ならば、事業会社のネットシステム担当、システム構築会社の営業担当と、なったりする。
営業する相手がそもそも異なるし、相手の担当者の考え方や業界の常識や話す言葉も異なれば、商品の選定基準も異なる。細かいところでは、資料の作り方や見積書の作り方から異なる。
つまり、売る相手が今までと違ってくるから、中々「売れない」。売り方を一から模索する必要があるから、すぐには「売れない」。
「広告媒体」と「集客系」と「システム系」と「リサーチ」といった売り方も売る相手も異なる色々な分野のサービスを一人の営業が並行して売るのは、実はかなり難易度が高い。これは営業経験が無い人に多い落とし穴で、営業経験はあっても営業マネージャーに多い落とし穴でもある。
●そもそも、営業の行動原理とは何か
営業職は、売上＝評価であるが故に、売れる商品を売りたがるし、売りやすい商品を売りたがるし、売上が高く利益率が高い商品を売りたがる。
なので、必然的に自社のメイン商品（今現在売れている商品）を売りたがる傾向が強くなり、分野の新しい新商品を売る気には中々ならない。
つまり、営業にとって、新しい商品というものは必ずしも喜ばしいものとは限らない。アポが取りやすくなるというメリットがある半面、目先の売上の足を引っ張る新しい知識・新しい売り先を開拓する必要がある場合は、売るモチベーションがまず上がらないからだ。
だから、アポ取りツールとしては積極的に使っても、積極的に売ることまではしない。
それは、会社にとっての戦略商品であり、新しい商品を売ることが最優先であっても変わらない。人間が基本的に自らのメリット・インセンティブによって行動を決めるとおり、営業も自らのメリット・インセンティブによって行動を決める。
●営業が新しい分野の新商品を自ら売るにはどうすればよいか
方法自体はシンプルで、売り方の教育という問題をクリアした上で、営業が売りたくなるメリット・インセンティブを付けるか、売らない選択肢を無くすこと。
メリットとしては、営業が売りたくなるように売りやすいパッケージを作ること。インセンティブとしては、売ったら特別ボーナスを付けるか、＋評価にすることなどがある。
また、売らない選択肢を無くすには、専任営業部隊を作ること。これが一番確実な方法だ。
要は、営業の行動原理に即した明確なメリット・インセンティブの提示、売らない選択肢を無くすこと、の大きく2つ。
この2つの方法に共通しているのは、両方とも会社の「人事制度」に関わることであること。「人事制度」は、社員に対する会社からのメッセージでもある。
故に、営業が新しい分野の新商品を自ら売るようにするには、この2つの方法論に基づいて「人事制度」を変えることが、各営業に会社の本気度合いがメッセージとして伝わり、かつ「売りたくなる・売らなければならない」環境を用意することで、自ら売るようになるのである。
環境を用意するのが肝で、精神論では営業は「売らない」よ、って話。
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