大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 / ニール・ラッカム
・高額商品の取引ではセールストークがうまく作用しない
→小型商品は売り手と商品を切り離して考えられるが、大型商品は切り離しが難しい(購入後のサポート等で顔を合わせるため)
・大型商談の成功:受注(書類や文面による意思表示)・進展(別部署や上位意思決定者の紹介等、商談のあとに受注につながる)失敗:継続(セールスは続くが前進するような約束はない)・不成立(はっきりとした拒否)
→成功アクションを目標にできる=トップセールスマン
・説得力=質問すること
→潜在ニーズを引き出して顕