お元気ですかー？
今日は「営業には買って欲しいと伝えることが大事」というテーマでお話しします。

プリキュアの髪ゴムが欲しい

私の娘（5歳）は、普段はほとんど物をねだることがありません。とても気を使うタイプで、もしも欲しいものがあってもとても遠回しに言ってきますw
「パパー、今日はどこいくの？プリキュア？」みたいな感じです。多分、プリキュアショーを見にいきたいんだろうなと思いつつ、いつもショーがやっているわけではないので、スルーすることが多いです。

しかし、今朝、友達が持っていたプリキュアの髪ゴムが欲しいと、はっきりと言ってきました。最初はいつも通り、「お友達が持ってるんだー」と遠回しに言ってきたので、いつもどおりスルーしていたら、意を決してこう言いました。
「パパ！わたしもプリキュアの髪ゴムが欲しいの！」と。
いつもは具体的に言わないのに、今回ははっきりと「欲しい」と言われたため、急遽プリキュアショップに行くことにしました。
明確な要望をもらったからこそ、行動に移すことができたのです。（僕が娘に大甘だからではないです・・きっとw）

営業の現場もお願いが大事

こんなことがあり、営業の現場でも同じことが言えるなーと感じました。
お客様に対しても、こちらが何を望んでいるのかを明確に伝えることが非常に重要です。ただ「うちのサービスはこういうものです。よろしければどうぞ」というスタンス（TheModelが流行してから増えた気がする・・・）では、お客様自身も本気で必要性を検討することが難しくなります。僕が、娘に髪ゴムが必要かをスルーするように。

もちろん、「僕のノルマのために買ってください！」と言うのはNGですが、ここぞと言う場面で「このサービスはこんな問題を解決します。ぜひ、買っていただきたいですし、一緒に問題解決を図りたい」と具体的な意図と目的を伝えることで、お客様も真剣に検討し、問題解決と向き合ってくれます。そして、決断しやすくなるのです。

最後に

営業において、クロージング、買って欲しいと明言すること、背中を押すことはとても大切です。
僕はよく、人材サービスは複数発注してもらうのが普通だし、素敵な人材を提案できれば制約できるのでクロージングが不要。そのため、僕はクロージングが下手だと言います。
実際ド下手なんですが、最近は様々な営業のプロに学び、「買って欲しい！」と伝えるようになりました。
すると、やはりお客様もリスクとメリットと向き合い、真剣に検討し、一緒にビジネスに取り組むかを考えてくれるようになりました。
たとえ、クロージングがなくても制約できる場面であっても、営業としての想いや決断をして欲しいという考えを言葉にしてはっきり伝えることはその先の関係にもつながる行為です。
相手に対して明確に自分の意志を示すことは、信頼関係を築き、成果につながる第一歩です。営業とは、単に商品を売る行為ではなく、お客様と共に成長し、成功を共有する過程でもあります。
今後も、お客様との良好な関係を築くために、大事な場面ほど、率直で真摯なコミュニケーションを心がけていきたいと思います。

では、また！

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