こんにちは、ゆうとです。

先日、クライアント様から「商品サービスの作り方」についてご相談をいただきました。

クライアント様が悩まれていたポイントは、「内容の決め方」について。

ヒヤリングをしながら、僕自身も初心者の頃は、内容の決め方についてすごく悩んだことを思い出したので、同じように悩んでいる方って多いんじゃないだろうか？と思い、noteでシェアしようと考えました。

特に、コンサル・コーチング・カウンセリング・セラピストのような、無形商品を扱っている方は、同じように悩まれるポイントかと思うので、どうぞ参考になさってみてくださいね。

ひとり起業専用！無形商品サービスの内容を決めるコツ

無形商品を扱う際、初心者の方が陥りやすい間違いは、「価値」ではなく「労働」でサービス内容を決めてしまうことです。

僕も、元々は会社員だったので、「お金を受け取るためには“労働”をしなければいけない。」と思ってしまう思考パターンがあるのですが、起業家として生きていくためには、この思考パターンから卒業する必要があるんですよね。

起業家の世界では、お金を受け取るために差し出すものが「労働」から→「価値」に変わります。

この前提条件の下に、サービス内容を考えていく必要があるんですよ。

例えば、商品サービスの内容を考える際に、「労働者思考」のままサービス内容を考えようとすると、「サポートの濃さ」に重点をおいてしまうかと思います。

具体的に言うと、

• ◯ヶ月のサポート期間だから

• ◯回のセッションをして

• チャットサポートをつける？

• 教材もあった方が良いのかな？

みたいな感じの思考になるはずです。

でも、これをやると「お金をもらうには、労働を頑張って、忙しくしなければ行けない」という意識に陥っていきます。

すると、月数万円〜数十万円くらいまでなら、なんとやっていけるんですが、それ以上を目指そうとすると、心のブレーキがかかり出します。

なぜなら、「お金を貰えばもらうほど、忙しくなる」と潜在的に思ってしまうからなんですよね。

すると、自己重要感を守りたい意識が発動し、「自分を守るモード」に入ります。

こうなってくると、「稼ぎたいのに、忙しくなりたくない」という、まるでアクセルとブレーキを一緒に踏んでいるような状態になり、売り上げを伸ばせなくなります。

これでは、起業家として本末転倒。

では、どうでれば良いのか？

その答えこそが、冒頭でご紹介した「起業家は価値を売る」というマインドセットなんです。

お客様が欲しいものは、あなたの「労働」ではなく、自分の「幸せな未来」なんですよ。

お客様は、「幸せな未来」に価値を感じます。

価値とは＝「変化量」のこと。

だから、「問題を抱えた現状から→幸せな未来」へ行くための「手段」を発見したときに「期待」を感じて、「購入」という行動をとることを検討するんです。

なので、あなたがお客様に提案するべきものは、自分の「労働」ではなく「価値」の方なんですよね。

「私のサービスを手に入れれば、あなたは幸せになりますよ」というメッセージを伝える必要があります。

例えば、仮にあなたが「コーチング」を売っていたとします。

多くのコーチング初心者さんは、お客様に対して「コーチングを買いませんか？」と提案します。

でも、お客様が欲しいものは「コーチング」(労働)ではなく、「幸せな未来」(価値)なので、「コーチングを買いませんか？」という提案の仕方では、「欲しい」と思わないんですよね。

では、どうでした良いのか？

それは、「価値」(＝変化量)を言語化することなんです。

あくまで一例ですが。

「やりたいことが見つかるコーチング」というタイトルにしたら、「やりたいことが見つからない」と悩んでいる方にとっては、希望の光に見えますよね？

コーチングを受けることで、何が手に入るのか？どんな変化が期待できるのか？が、言語化され、明確になっているからです。

この「価値を言語化する」ということが、＝「商品サービスの内容を決める」ということなんですよ。

「労働」を決めるのは、「価値」を決めた後です。

「やりたいことが見つかるコーチング」を売るとするなら、「やりたいことが見つかる」までに、お客様はどんなことをする必要があるでしょうか？

ワークをする？自己理解を深める？セッションを受ける？

きっとあなたのメソッドにあった、「必要なプロセス」があるかと思います。

そのプロセスをサポートするためには、どんなことをする必要があるのか？

「労働」の部分を考えるのは、この段階に進んでからなんですよ。

ちなみに、初心者の方で、まだサポート実績がない方は、「自分がお客様に提供できる価値がわからない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。

その場合は、また別のアプローチが必要になります。

他の記事でもご紹介していきますので、フォローしておいてくださいね♪お楽しみに〜^^