初めまして、takuyaです。

簡単な自己紹介をすると、今、現役大学生です。でも、スタートアップのアパレルブランドでデザイナーだったり、学生メデイアやファッションメデイアの立ち上げ、自分で起業したりしてました。

今は、あるメデイアでマーケティング全体の責任者だったり、なかったり、他にも色んなスタートアップのお手伝いをしています。

後、個人的に色んな会社とかメデイアの研究をするのが好きで常にアウトプットしてnoteに書いてます。

今回は、20代マーケピザというイベントに参加しました。

まず、20代マーケピザとは、Moonshot IncのCEOの菅原健一(すがけん）さんが主催されているイベントです。

今、マーケに関わる若手の間で話題なイベントになります。

詳細については、#20代マーケピザとツイッターで検索したら出ます。

なので、僕のnoteでは自分自身が気付いたことを３つあげていきたいと思います。

自分が気付いた事とやるべき事を主に三つにまとめてみました。

1  　　BtoBのマーケティングでは理論を重視し、BtoCのマーケティングはエモさを重視する。

2　　「べき」論で説得をできない

3　　１番の軸を見つける。

まず、BtoBとBtoCのマーケティングに違いをどういう風に行うのかを説明していただきました。

１　　BtoBのマーケティングでは理論を重視し、BtoCのマーケティングはエモさを重視する。

基本的にBtoBとBtoCでは、主にやることが同じです。

だけど、その時にユーザー/顧客にどのように訴えるかを考える。

例えば、B向けでは理屈で攻める。逆にC向けでは感情/エモさで攻めるべきである。

toBの場合はロジックが大事になり、決裁者が違う場合もあります。

例えば、あるツールを営業した場合、社員さんがどれだけめんどくさくなるかを考えてしまう、だから、これを導入したらいくら売り上げられますよという結果が必要になってしまう。

競合がいると価格競争になるので、競合が「ない」ところに行く必要がある
B2Bのマーケティングは、検索された時に「同じモノが存在しない」を作ることが大事。
また、toBの特徴として、上司の指示に勝てる内容かを、カテゴリーを一緒にしないことが大切であり、同じものが存在しない状況を作ることを重要視している。

説得するときに使うこと。

2　　「べき」論で説得をできない

〜するべきを使うのはあんまり効果的でない。

なぜか？「〜するべき」は根拠があっても通用しない
「〜しないとどうなる」を根拠を持って説得するべきだと考える。

人は、基本的に、利益追求より、損失回避の傾向にあるらしい。

基本的、僕はそれびっくりだ。売り上げをあげるためにはなんでもするのを追求しなければならないのにびっくりすぎる。

説得をするには？
→今のままで放置すると何が起きるのか？
→深刻な未来を伝える、今ではなく未来のデータを計算する。

詳細を話すと、会社も個人も同じである。ひとは面倒くさいことはやらないと考えられている。意外と人は動かない。なので放置すると何が起こるのか、深刻な未来を伝えどうやったら損失を回避できるかをいうべしであり、べき論ではなく、マーケは未来を予測し、数字で説得する能力が大切である。説得する能力を身につけることが大事である。

この考え方って広告を作る力であったり、デザインシンキングの考え方に近い、クリエイティブの作り方と同じじゃないかって思う。

マーケティングで勝つには

3　　１番の軸を見つける。

マーケターの仕事は、価格などの指標で勝負せず、新しい選考基準を作ってそこでNo.1 になる方法を考えること。

マーケティングと言っても、真似できるマーケ施策は意味ないよね。表現をする事がマーケティングじゃないし、お客様の選考基準を変えることが重要である。

機能を連呼してもダメだ。
たるみ改善を連呼するのではなく、肌に一番したいことってしわがないことですよね、という価値観になって初めてたるみ改善が効くと考えてる。

1番会議というものを作って、自社が1番になれる選考基準を決めるのも手である。

競合にあるものを弱点として、相手の弱点の部分を逆に自分たちの強みにする。

リプトンのホチキスの話の中で

1位になる方法を探す。2位だったリプトンはティーバッグにホッチキスを使用していないからレンジでチンできるからさっと毎日ホットティー飲めるよ、という訴求で1位になった。紅茶なら、「ホチキスで止まってないこと」を価値にする、とかで成り立つ。

なので、自社で勝てる部分をみつける。

一番会議を行う。

マーケティングとは化粧すること。プロダクトとは整形でき、良くもできるし悪くもできる。

マーケで重要な事として、薬を例にして考えてみる。

誰にどう処方するか？が顧客創造のリサーチの正しいやり方。それを提案するのがマーケの仕事。BtoBは薬。セールスは風邪を治すのか、鼻水を止めるのか、頭痛を治すのかどれでもいい。マーケは鼻水をどうしても止めたい人に処方する薬を提案する。

最後に

さっきの3つ以外の気になったこと以外も話した場合も考えてみる。

マーケ予算があまりない場合は？どのようにマーケティングすべき？

→小さいチームの時はあまりプロモーションを考えなくて良い。使われるプロダクトは広告で煽るだけではなく、みんなが紹介するプロダクトもある。

マーケ予算が大きくないプロダクトの初期においては、
・プロダクトを良くする
・初期ユーザーのコミュニティを育てる

 UGCなどを重視する。ユーザーやアクティブユーザーを大事にして、ユーザーは何が嬉しくて使っているのか？を知るべきである。

インスタのはじめて雇った社員は、コミュニティマネージャーだ。

人間はコミュニケーションがないと成り立たない生き物で、根本的な欲望を何か捉えるので、そのプロダクトを使わない理由はなにかを考えるところに軸足を変える！

そこしかない。

以上。