保険業界で働く人なら誰もが一度は耳にしたことがある「MDRT・COT・TOT」。MDRTは世界トップクラスの生命保険・金融のプロが加盟しているグローバルな団体で、手数料・保険料・収入ベースのいずれかで入会基準を満たした人のみが認定されます。（詳細はこちら）

そのなかでもさらに上の称号なのがCOT、TOT。COTはMDRT入会基準の3倍、TOTは6倍の手数料を必要とする、トップ中のトップの営業マンです。

今回はTOTを3度獲得しているExe insurance株式会社の直 昌宏さんにインタビュー！
直さんはトップ営業マンとして活躍する傍ら、複数の事業を展開する経営者としても活躍しています。前半はTOTになるためのマインドや集客方法、後半は自身が経営する保険代理店の取り組みを伺いました。
保険プランナーの方へ売上や生産性を上げるためのヒントがたくさんありますので、ぜひご覧ください！

TOT3回、COT8回を獲得。現在は複数の事業も展開するトップ営業マン

編集部：直さんはプルデンシャル生命に在籍していたときから現在まで、トップ営業マンとして活躍されていますが、これまでの実績を教えてください。

直さん：プルデンシャル生命に入社して2年目以降、TOTを3回、COTは8回獲得しました。TOTは2018、2019、2021年に獲得し、520週連続契約を達成したこともあります。

編集部：これこそトップ中のトップですね！520週連続契約は相当大変だったのではないでしょうか？

直さん：もう絶体絶命だと思うときも何度かありましたよ。当時はオンラインの面談などなかったので、日曜日の最終便で宮崎や名古屋に飛んで、夜中にお客様と商談をして契約をお預かりしたこともありました（笑）

編集部：夜中にお客様と商談ができるというのは、人間関係が構築されていないとできないことですよね。

直さん：当時プルデンシャル生命に在籍していたDさんが、過去最高のAC6,000万円を達成したというのを聞いて、それを超えたかったんですよ。必死にアポを獲って、最終的に個人保険だけでAPは2億1,000万円、ACは7,000万円を達成し、個人保険AC日本歴代1位を獲得しました。

編集部：そのときのAP・ACの内訳は？

直さん：AP1,000万円のお預かりが5、6人、その他500万円前後のお預かりが複数人という感じです。金額が一番大きかったのは、資産家の方からお預かりしたドル建て保険のAP6,000万円。「直さんの一番大きなお客になりたい」とおっしゃっていただいて、契約に至りました。

編集部：なるほど、やはり人間関係が大きく関わっているんですね。

前を走っている人を意識した”高い目標設定”が成果に繋がるカギ

編集部：そもそもプルデンシャル生命に入社されたきっかけは？

直さん：営業所長からのヘッドハンティングが直接のきっかけです。学生時代は野球一筋でドラフト候補にも選ばれたことがあるんですが、そのときの活躍を知ってくださっていたようで。営業マンがすごくカッコよく見えて、ここで働きたいと思ったんです。もう直感ですよね。

編集部：でもプルデンシャル生命の前は高校教師をされていたんですよね？

直さん：はい。プロ野球選手を目指していましたが夢は叶わず、大学院を卒業して2年間公立高校の体育教師をしていました。公立高校の体育教師はなかなか狭き門でしたが、当時からしゃべるのが得意だったので受かりまして。当時流行っていたテレビドラマの影響もあり、熱血教師でしたね（笑）

編集部：昔から人を惹きつける力があったんですね。じゃぁすぐにトップ営業マンに？

直さん：いえ、1年目はマーケットの開拓で必死でした。でも2年目のときに、野球関係の友人から開業医のお父様を紹介され、結果的に年払い100万円の保険料の契約をいただいたんです。それまで年上の方へのアプローチは苦手意識があったのですが、自分に自信がつき、そこから個人保険で月AC100万円を目標にしたらどんどん成果が出るようになりました。

編集部：かなり高い目標設定だと思うのですが、どのようにマーケットを広げたのですか？

直さん：マーケットって自分に自信がつくと自然と広がるんですよ。相続などのシニアマーケットや法人の事業保険など、提案の幅はどんどん広がっていきました。
でもマーケットを広げるだけでなく、シニアマーケットであれば相続の知識も必要ですし伝え方も大切。法人を相手にするのであれば、まずは経営者の方に好かれる工夫も必要。
そうやって経験を重ねるうち、幅広い方に受け入れられるスキルを得たので、じゃあ今度は自分がマーケットを選びそこから選ばれる人間になろうと思い、自分が営業したい人に営業できるスタイルを構築していきました。

編集部：選ばれる人間になるために、どのようなマインドを意識していましたか？

直さん：”過去の自分をどれだけ超えられるか”だけを意識していました。年収1,000万円稼げるとそこで満足してしまう人が多いなか、私は自分より前を走っている人を意識して、その人たちを追い越したいという気持ちが強かった。保険業界の最高峰はTOTです。だから自分の収入を増やすことより、TOT獲得という高い目標を持って活動してましたね。

対面での営業力に加え、SNSの活用でさらに上を目指すことが可能に

編集部：直さんはSNSに力を入れられていますが、どのような発信を意識していますか？

直さん：インスタとTikTokは特に力を入れていて、2つあわせると約6万人のフォロワーがいます。普段の些細なできごとの他に、自分の取り組みや考えを伝えながら、ビジネスにも繋がるような投稿を意識していますね。
また、オンラインサロンも運営していて、会員数は300人ほど。ビジネス研修や起業支援などさまざまな取り組みをしており、経営者や営業マンだけでなく、主婦の方などもたくさんいらっしゃいます。

編集部：SNSやオンラインサロンから集客に繋がることもあるのでしょうか？

直さん：たくさんありますよ。月に30人ほどからインスタ経由で保険のお問い合わせをいただいたこともあります。
それに、ファンを多くつくることで自然とマーケットが広がり、さらに感謝されることも増えます。例えば、顧客が経営するお店のサービスを私のインスタで紹介すると顧客から感謝され、それが保険の紹介に繋がる。発信力があることで良いサイクルが生まれるわけです。

編集部：見えないマーケットの開拓ですね。

直さん：コロナ禍でオンライン営業は当たり前になりつつあります。時代に適応した営業をするためにも、積極的なSNS活用をおすすめしますね。
優秀な営業マンだとSNSで集客する必要がないという方もいますが、対面での営業力があり、飛び道具的にSNSを活用できる営業マンが最強・最高だと思っています。

経営する保険代理店は社員全員がMDRT会員。リーズなしでACは年間平均2,000万円

編集部：経営されている保険代理店についてお聞きしたいのですが、そもそも保険代理店を立ち上げた経緯は？

直さん：一社だけの保険商品の提案に限界を感じたからです。別の会社に行くのではなく自分で会社を立ち上げた理由は、組織にいるとやりたいことができないから。SNSの活用も限られてしまいますし、保険だけでなく他の事業にも携わりたかったので、独立を決めました。現在は大阪・東京・名古屋・福岡・金沢・仙台に支店があり、全国に拠点を広げているところです。

編集部：直販営業と保険代理店営業の違いは？

直さん：「プルデンシャル生命」という看板はなくなりましたが、それでも保険代理店営業はお客様にとっては選択の幅が広がり、皆さんフラットかつ新しい目線で私の提案を聞いてくださいます。
来訪型の保険代理店の台頭で、お客様自身が適正に商品を選べるようになりましたよね。そういう時代だからこそ、提案力があり、なおかつ選択肢に幅を持ったスペシャリストが最強だと思っています。縛りの多い直販から保険代理店への転職は、今では”キャリアアップ”だと思いますね。

編集部：経営者としてはどのような点を意識していますか？

直さん：全国展開に向けた従業員の育成はもちろん、人と接する仕事、紹介をいただく仕事ですので見た目には気を使っています。経営者になってからは、より”見られている”という意識は強くなりました。太っててイケてない社長だったら、社員は自分の会社を自慢しにくいじゃないですか（笑）

編集部：約40名の社員全員がMDRT会員なんですよね。

直さん：そうです。保険の仕事はワールドワイドなビジネス。保険の大切さを多くの方に知っていただくためには、まずは自分が世界に視野を広げる必要がありますので、MDRT会員を目指してもらいます。現在はTOTが2～3名、COTは10名ほどいます。

編集部：社員の方の成果は？

直さん：全体としては、年間平均でAC2,000万円、AP2,400万円、件数は70件ほど。その中でもトップの人はAC7,000～8,000万円です。すごいですよね。リーズなしでここまで成果を出している保険代理店は他にないと思います。

採用はほぼSNS経由。全員が会社の方針を理解し、覚悟を持って入社を決意

編集部：社員の方のリクルーティング方法は？

直さん：ほぼSNS経由です。これまでインスタ経由で200人以上の応募があり、40～50人採用しています。こちらが説得して来てもらっているのではなく、日頃発信している内容を見て、弊社や私のことを知ったうえで覚悟を決めて入社を希望しているので、入社後のギャップが少ないんです。
中には未経験の人もいれば、もともとMDRT会員という人もいます。多くは直販からの転職ですね。

編集部：皆さん入社前から高い意識を持ってるんですね。

直さん：もともとプルデンシャル生命、ソニー生命にいた方が大半なので、既に高いマインドを持っている人たちの集まりです。それに加えて財務、税務の勉強をしてもらう。そして一人ひとりがさらに上を目指し、高い目標を持ちながら活動しているので、おのずとレベルが上がっていくというのが今の組織の基盤になっています。

編集部：入社後も高い意識を維持してもらうためには、何が大切なのでしょうか？

直さん：一人ひとりの個性を潰さないことです。ここまで研修に力を入れている保険代理店はないと思うほど、1年間みっちりロープレを重ねたり勉強会をしていますが、お客様への伝え方はすべて従業員に任せています。
もともと笑顔が素敵でレスポンスが早く、言葉遣いやメールなどから、相手を気持ちよくさせる能力がある方を採用しているので、個性を活かして一人ひとりの良さを際立たせる。そうすればお客様にもその人の魅力が伝わりやすくなり、社員は生き生きと働けますよね。

編集部：今後はどのような方に入社してもらいたいですか？

直さん：ある程度実績がありながらもさらに上を目指している、現状に満足できていないなど、高い目標を掲げている方と一緒に保険業界を盛り上げていきたいですね！「才能」「覚悟」「執念」がある人に来ていただきたいと思っています。

編集部：最後に、この先御社が目指すところを教えてください。

直さん：全国に拠点を設け優秀な保険営業マンをリーダーとし、それぞれの地域でお客様を支える日本一の保険代理店をつくることです。すでに大阪府にある保険代理店では、アクサ生命の保険商品で弊社がAC1位の成績を獲得しています。これは誰かがずば抜けて良い成果だったのではなく、全員が良い成果を出したことが結果に繋がりました。これを大阪府だけではなく全国に広げ、日本一の保険代理店をつくることが、私たちの目指すところです。

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TOTプランナー、Exe insurance株式会社 の直さんのインタビューでした。
今後の営業に役立つ情報はもちろん、励みや刺激になるものも多かったのではないでしょうか。この記事がみなさまの日々の活動にお役に立てれば幸いです。
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