Webマーケティング企業「ATRACK株式会社」
代表取締役の國俊です。

今回は、ビジネスをスケールさせるために
非常に重要になる「LTV」という指標について。

LTVという指標を聞いたことはありますか？
客単価といえばピンとくる方も多いのではないでしょうか。

LTVと客単価は似ているようで
異なる指標であり、使う用途も異なってきます。

LTVと客単価の違いや、
LTVを把握することのメリットも含めて
今回解説していきますので
ぜひ耳をかっぽじって読み進めてください。

YouTubeの動画でも解説しています。

LTVとはそもそも何？

LTVとは、Life Time Valueの略です。
つまり、日本語訳をすると「顧客の生涯生産価値」
つまり、1人あたりが生涯に渡って事業もしくは会社に対して
いくらのコストを支払ってくれたのかという指標になります。

LTVの計算式は？

LTV　＝　総売上金額　÷　顧客人数

客単価の計算式は、
客単価　＝　総売上金額　÷　購入回数

似ているようで全く違うのが
総売上を人数で割っている点。

そう、LTVを計算するときは
1人の方にリピート購入をしてもらっても
人数はあくまで「1」で計算します。

なんでこのような計算をするのか？
このLTVを算出するメリットの部分を
次の項目で紐解いてまいります。

LTVを算出し把握するメリット

前項の計算式からもわかるように
一人の顧客がリピート購入をしてくれればくれるだけ
LTVの金額は上昇してきます。

例を上げて、客単価と比較して見てみましょう。

（例）
今月、100回の来店があった。
うち、リピートした人は20名であった。（リピート率：20％）
つまり、顧客人数は80名であった。
今月の売上は1,000,000であった。

この場合、下記のように計算が立ちます。

さて、この状況でLINE公式アカウントを導入して
リピート率を2倍の40％まで上げることに成功した。(仮に40回の来店とします）
でも、新規が伸び悩み、客数は60名までダウンしてしまった。
売上は変わらず1,000,000円であった。

この場合、下記のような計算になります。

売上は変わりませんが、売上の構成比率が変わっています。
前者の場合
80名のお客様で100万円を売り上げているのに対して
後者の場合
60名のお客様で100万円を売り上げています。

後者の方が魅力的なビジネスモデルではないでしょうか。

少し乱暴な例ではありましたが
この前者と後者を比べてみると
売上は変わらないけれど、事業は成長しています。
なぜならば、リピート率が上がっていることにより
LTVが上がったから。

漠然と売上を見るのではなく
LTVに着目すると、目に見えない事業の未来が
見え隠れしてくるようになります。

LTVを上げるとなぜ良いのか？（核心）

LTVをなぜ上げると良いのか、
それは、1人の顧客を獲得するためにかけられる
コストが上昇するため、ビジネスがスケールするからです。

※ここでは、原価や手数料は度外視して話します。

前項の前者の場合、
1名の顧客を獲得するために12,500円でトントン。

後者の場合だと、
1名の顧客を獲得するために、16,666円使用できます。

1名の顧客を獲得するためにかけられる広告・広報予算が
LINE公式アカウントによるリピート施策をがんばったことにより
4,166円もアップしたのです。

1名あたりの予算がさらに4,166円あれば、何ができますか？
とりあえずテストでGoogle広告回してもいいし
動画編集に使ってもいいかもしれませんね。
使いみちは無限大です。

LTVを算出し、LTVを上げていくための動きをしていくことで
広報・広告にかけられる予算の限界が増え、
ビジネスをさらに容易にスケールアップさせていくことができるようになります。

だから、まずはLTVを把握し
月単位でも四半期単位でも良いので
LTVを算出して前後比較をすることです。

それにより、
その期間にやった施策に意味があったのかなかったのか
売上が上がった要因は集客がうまくいったからなのか、
内部での施策がうまくいったからなのか

売上が下がった原因も同様に導き出すことができます。

つまり、売上や利益の上昇・下降の原因を明確化することができます。

だからこそ、特にBtoC事業者様であれば
八百屋さんであれば美容室であれ、脱毛サロンであれ、
文房具屋さんであれ、居酒屋さんであれ
どの事業者様も、LTVの指標は算出できるようにしておくべきなのです。

あなたの今月の売上が下がったのは、
集客がコケたからですか？
リピート戦略がコケたからですか？

明確に答えられるように、今すぐにLTVを算出しましょう。

ちなみに、LTVを上昇させる施策については
こちらの動画の後半で詳しく解説しています。

今回も記事を読んでいただき、ありがとうございました。
ぜひ、次回の記事も楽しみにお待ちくださいね。

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