いつも読んで頂きありがとうございます。
Amuletの迫頭です。

今日は営業という職種について考えたく思います。

営業って殺伐としていて数字に追われる、そんなイメージが少なからずあると思います。
しかしながら、私の周りで成果を残している人たちは、そんな大変さを感じさせません。
営業にとって何が大切なのか、今日はその辺りを書いてみようと思います。

私自身今でも営業をしますし、逆に営業を受ける機会も度々あります。
その経験から営業をいくつかのパターンに落としてご説明したいと思います。

まず元祖の営業手法である「プロダクト営業」について。

この手法は売り込みたい商材の機能や性能を紹介するというものです。
もはや時代錯誤。現代ではインターネットで調べればほとんどのことが把握できますよね？
そんな現代においてもひたすら商材説明を繰り返す営業を受けることがあります。
これはしんどいですよね、、
しかし、企業によっては、まずは自社の製品やサービスを覚えてもらうために営業を利用しているパターンがあるわけです。

この手法の欠点は、聞いている側が面白くないのと、説明する側の精神的負担がやばいですw
営業サイドはただただ延々と説明を繰り返して、成果も上がらずしんどい思いをする。これは拷問に近い、、

次に前世代的な手法ではありますが、今もなおこの手法を多くお見かけする
「ソリューション営業」というもので、顧客の課題に対して解決手法を提案します。

私が営業を始めた20年くらい前は主流で、至る所でソリューションというワードを聞きました。
この営業手法の基本は「御社の課題はなんですか？」という質問から始まります。
やってみるとよくわかるんですが、これにはうまくいかないパターンが存在します。それはクライアントの情報が乏しい時に詰問みたいになること。
また、最近は多くの企業で「何が課題なのかがわからない」といったことも多くありますし、そうなるとこの質問自体が役に立たないわけです。

上記に挙げた手法。1つは時代遅れであること、2つ目は情報が少ないとただの質問ラッシュになっておかしな雰囲気になること。
延々と説明を聞くのも苦痛ですが、質問ラッシュもそれはそれで地獄です、、

こんな営業手法を繰り返し経験していたら、そりゃ誰だって営業嫌になりますよね。

そもそも営業という職種自体の特性として、お客様に何かしら提案をするので断られることも多く、
その分失敗と思う機会もたくさんあるわけです。

だからこそ、いかにこういった手法だけに頼らず、有意義な時間に変えるための方法を考えることが大切です

ではどんな営業がベターなのか。
今日の本題です。

私が実践しているのは「ストーリーを語る」というものです。

同業種、類似業種の成功事例や失敗事例を説明に散りばめて、顧客の願望をあぶり出し、未来を感じてもらうというもの。
また、業界のあるある話なんかを活用します。

具体的な事例紹介から、「うちでもできそう」と思ってもらう。
近しい業界の成功事例などを用いて、成功までのストーリーを示す。逆に失敗した事例などを提示して、
貴社だけじゃないことを知ることで安心感を醸成する。これが現時点の営業においては一番ベターな方法だと思っています。

それにこの手法だと、一般的な会社説明をして、課題を聞いて、提案して、、、という流れよりは時短です。
営業を受ける側も、営業する側も、ニーズに合致しない時は早くに判断できるところも重要です。お互い時間は大切ですから。

あと、断られることが多くある営業職においては、失敗のダメージをいかに軽減できるかも重要です。
人間は本来そんなに強くありませんしね、、
ただ、一握りのすごい営業さんは鉄人みたいなメンタルの人も存在します。
そういう人って何やっても楽しいんですよw
ただ、真似はできませんけどねww

では、どうダメージを軽減するか。やはりそれは、いかに「しんどい」って感覚を持たずにいられるか。
無駄打ちを減らし、意義のある時間をたくさん作れるかがポイントになると思っています。

細心の注意を払ってもしんどい仕事には遭遇します。
そんなしんどい仕事だって、意義のある時間をつくろうと
努力を繰り返していれば未来の糧になるように思います。

そのうち営業トークもAIで生成された分身が人間ぽく話して、、なーんて世界になるかもしれませんね。
それはそれで楽しみですが、現時点では人間がやる仕事。そして、多くの会社で必要とされている職種であるからこそ、
できるだけ楽しい仕事になってほしいと願います。

また来週お目にかかりたく思います。