いつも読んで頂きありがとうございます。
Amuletの迫頭です。

今日は営業担当の育成についてです。
私がクライアント様へ営業のレクチャーをしている時の気づきを書きます。

私はもう20年ほど営業の現場を経験していますが、一昔前に比べて営業の役割は複雑化し、高度化していると感じます。
それでもなお、以前から変わらないところもあります。

それは、営業の入り口である「会社案内」についてです。
実際、クライアント様へ営業のレクチャーをさせていただく際、必ずこの「会社案内」から整備します。
理由は、私が考える営業の最重要ポイントにもなるであろうファーストアプローチの「会社案内」。
ここでどう印象を残せるかがその後の成否を占うと、私は思っています。

そして、この会社案内は多くの方が上司や先輩の資料やトークスクリプトをそのまま流用しているケースが多いんです。

ここが今日のポイントなんですが、そのまま流用してうまくいく人もいます。でも、実際にうまくいってない人もそこそこいらっしゃるのが現実です。

では、なぜうまくいかないのか。

それは、資料を作った人と使う人の「視座」が違うからです。

流用してうまくいってる人の多くは、視座をうまく作成者に合わすことができたり、そもそも視座が近いんだと思います。

中小企業だと社長が使ってる資料をそのまま利用している企業様だってあると思うのですが、
それを新入社員が利用してもそりゃ視座が違うわけで。資料に振り回されるということが起こってしまうんです。

なので、レクチャーをする時はいつも「資料は誰が作ったものか」「その資料からあなた自身は何を伝えたいのか」
を整理するようにしています。

すごく単純にいうと、上司、先輩とは話し方も違えば、考え方も違うわけで、たとえ資料が同じ内容でも100%伝えることは難しいんです。

私が20代から30代前半くらいまではよく見かけた

「上司の背中を見て盗め」

といった風土の企業様は少なからずまだあります。
ただ、すでにそんな時代ではないと思っています。トーク内容やナレッジを共有して、営業パーソンが使いやすい資料やスクリプトを一緒に整理して、その人に合ったモノを作るといった育成が大事だと、私は考えています。

営業パーソンを育てることはもとより「資料を育てる」ことで、自社の持つ得意分野をより深く理解すること。
そして、それを自分自身が伝える術を資料に込めることで、自分が伝えやすい、質の高い資料を作ることができるようになります。
これが売れる営業への第一歩だと、私は考えています。

自分に馴染んだ使いやすい資料を通じて、いい商談が増え、その結果、人が育つ、このフローが大切です。

抽象度の高い表現になっていますが、会社案内とかあんまりうまく話せていないなーとか、あんまりクライアント様を
つかめていないなーって思われる方がいらっしゃれば、ぜひ一度見直してみてください。

自分にフィットした資料・トークスクリプトがあって、やっと売れる営業パーソンのスタートラインじゃないかと思いますので、
まずはチェックしてみてくださいね！

また来週お目にかかりたく思います。