あ、ありがとうございます〜。
今、Jリーグカレーを頂きました〜。
こんなん、なんぼあってもいいいですからね！
※子供がラモス瑠偉に変身するのが衝撃でしたw知らない人はこちらですw

前回は、新規クライアント獲得のポイントについてお話しました。営業としては基本的なことですが、周りがあまりやりたがらないことだからこそ価値があるってお話です。もし読んでない方はこちらをどーぞ。

今回は『購買部』のご担当者様とのやり取りのポイントをお話します。部署名は企業様によって様々ですが、主に金額調整の依頼をくださる部署の方とお考えください。
パートナー推進部って部署名もお伺いしたことがあります。不況になると登場回数が増える購買部の方々。すでに今年度もコロナの影響で値下げ交渉の依頼があったとお伺いすることも増えてきました。
そう考えると、購買部からの連絡はあまり嬉しいものではありません。値引き交渉が終わったら連絡が途絶えるって方も多いのではないでしょうか？
でも、実は購買部の方々は、その企業様で営業を展開するためのポテンシャルを秘めています。

そのポテンシャルを引き出す方法は3つです。

①まずはアポイントをとること
②値引きゼロ回答をしないこと
③案件を持っていそうな他部署のご担当者様をご紹介いただくこと
になります。

では、ひとつずつ見ていきましょう。

①まずはアポイントをとりましょう。先ほど申し上げた通り、大抵の人は避けて通りたい交渉です。だからこそ、アポイントをとる人は少ない。
だからこそ、アポイントを取りにいきましょう。メールでの文面はきつい内容だったとしても、話すことで折り合いがつく時もあります。それに、先方だってやりたくてやっているわけじゃないことも多々ありますから。だから、まずはお会いしてお話できるようセッティングしましょう。

そして、②値引きゼロ回答をしないことです。

購買部から連絡があった時、初めは大きな値引きを迫られることがほとんどです。正直言って「無茶言うなよ…」って思うこともあります。
ただ、ここでつっぱねるのではなく、歩みよってみてください。こちらも予算がありますし、この条件で全て受け入れることは到底難しいと思います。
ですが、それは先方も同じこと。お互い「やるしかない」わけですから。
なので、一旦持ち帰って、できるだけ調整して、１％〜５％くらいの値引きで回答します。
ただ、その時にバーター条件を出すんです。

それが、今日お伝えしたい1番のポイント、
③ 案件を持っていそうな他部署のご担当者様をご紹介いただくこと
です。

単純に「案件ください」ではなく、「案件がありそうな部署の決裁者をご紹介」してもらえるよう、提案してみてください。
ダイレクトな案件の話は購買部にとってはそもそもハードルが高い話。でも、部署の人を紹介するって話であれば、意外とすんなり繋いでくれることが多いです。
その際、必ず自社の会社案内をすることを忘れないようにしてください。購買部のご担当者様が、紹介しやすいように情報をお渡ししておきます。
当然、ご紹介いただいたあと、案件につなげられるかどうかは担当者次第ではありますが、繋がりがもてれば情報交換もできますし、アプローチする機会が増えます。
値引き分を「紹介フィー」に変換するんです。

これを繰り返していると、こんなことがありました。
あるメーカーの購買部のご担当者様。厳しいご年配の方でしょっちゅう値引きの連絡がくる。その度にお伺いして、根気よくお付き合いをさせていただきました。
そしてある時、同期の管理職の方をご紹介いただき、見事に案件に繋がってお取引が増えたことがあります。
お客様に向き合って愚直に繰り返していれば、良いことあります！

これからは当面、コロナの影響もあって厳しい値引き交渉やお取引が予想されます。大変なのは、自社だけではありません。先方も必死ですし、できるだけ歩み寄り、その分営業展開にご協力いただけるようご提案しましょう。いい関係を築くことができれば、値引き分を回収できる可能性は多分にあります。
しんどい交渉ではありますが、せっかくならそれを次につなげる活動にしてしまいましょう！

次回は、最近いろんなところから、SES企業が受託開発にチャレンジするという話を聞きます。私なりのアドバイスを書こうと思います。お楽しみに！