こんにちは！須郷です。”あたらしい旅行を、デザインする。”をミッションに掲げる令和トラベルの事業開発チーム（BizDev）で、新規事業開発をがんばってます。

早いもので創業し3年が経とうとしています。わたしがジョインした創業4ヶ月の頃は、社員数1桁、コロナで海外旅行には全く行けず、プロダクトもまだ存在しない状態でした。そこから、いまや社員数50名、サービス”NEWT”の流通額は数億/月を超える規模感まで成長してきました。シミジミ

その過程には、ミッションよろしく、一人一人のメンバーの”あたらしい挑戦”がありました。そこで今回、「#私のあたらしいXX」をテーマに、「NEWT 1week calendar」と題して、リレー形式で多様なメンバーが記事を書いて参ります！今回はわたしが、そのトップバッターを務めます💨

わたしが書く記事のテーマは『#BizDev急成長のカギを握る”あたらしい失敗”』です。令和トラベルに入社してからの2年半は、私のキャリアにとって、あたらしい挑戦、そして失敗の連続でした。中でも、”10X”というスタートアップ的な急成長を目指す過程で経験した失敗、そこから得られた学びはとても大きな財産になっていると感じていますので、ぜひ今回、ご紹介したいと思います。そんなテーマに興味をもってくれる方は、是非このままスクロールを続けてください💻

※《本記事の一番大事なメッセージを先に》
令和トラベル・事業開発チームは、NEWTの新規事業開発を推進してくれる中核メンバーを全力で採用中です! 少しでもご興味を持ってくださった方、ぜひカジュアルにお話しましょう☕️

異業界・異業種、ゼロからの挑戦。

簡単にわたしの経歴を。詳しくはこちらを👇

令和トラベルへのジョインは、実はわたしにとって、異業界・異職種、まったくの0からの挑戦でした。元々は組織人事系コンサルティング会社に勤め、コンサルタントとしてクライアント様のプロジェクトに携わっていたため、『旅行業界』はまったく未知の領域。事業企画に携わったことはありつつも、”スタートアップの新規事業開発担当”は、わたしにとって、完全なる新たな挑戦でした。まして、海外旅行がいつ戻るやもしれぬ中、周囲からは「なぜYouは令和トラベルに!?」と一様に驚かれた事を覚えています。

わたしが令和トラベルで働く根底にあるのは、入社時も今も変わらず『真にインパクトのある事業とチームを創れる存在になりたい』という想いです。そのために、まったくのゼロ状態（それどころか業界コンディション的にはほぼ逆風w）から、高い目標と志を掲げて成長曲線を描くスタートアップに身を投じ、”NEWTの新規事業づくり”と”令和トラベルの事業開発チームづくり”にコミットしようと決意しました。

わたしの0からの挑戦にBETしてくれた令和トラベルには、今でも頭が上がりません。いつか大きなリターンを返せるよう頑張ります。

さて、そんな想いで働き、2年が経過しました。海外旅行の本回復はもう少し先になりそうですが、コロナ禍比較でマーケットは大幅に回復し、本丸のサービス「NEWT」はもちろん、事業開発チームの取組みも、流通額ベースで億円単位の事業インパクトを創出できるフェーズまで成長しました。

ここに至るまでの全ての活動は紹介できませんが、この成果はひとえに、いつも事業開発チームでの活動にコミットしてくれているメンバーあってのものです🙌いつも本当にありがとうございます。

いくつかプロジェクトもご紹介。

他にも数えきれない取り組みがありましたが、泣く泣く割愛とします。これらのように、わたしたちは日頃の業務の延長線上には存在しない、非連続的な打ち手を通じて「カスタマー価値」と「事業収益」の双方にレバレッジ効果を生み出しています。

スタートアップの超えるべき壁”10X”

さて、とっても順調に活動が進んでいるかのごとく書き進めてきましたが、わたしたち事業開発チームは絶賛、大苦戦中です（どーーーーーん）。

誤解のないように補足をしておくと、この半期（2023年4-9月）の業績は、昨年同時期と比べると倍以上の着地となっており、昨対比ではかなりの成長を実現できています。

ただし、それはわたしたちの思い描く成長曲線ではありません。令和トラベルが、そしてわたしたち事業開発チームが目指すべき成長曲線は”10X（10倍以上の成長率）”だからです。

この成長角度を1年間で実現するためには、現在の取り組みだけではなく、第2、第3、と新たな事業の柱を立てていく必要があります。そして何より、今よりも強く大きなチームを組成する必要があります。

正直なことを言うと、この上半期は、その変化にわたしが適応できていませんでした。これはもう、恥ずかしいくらいに。

「０から新しい事業を創る」という挑戦に対して、わたし自身がその経験を求めて令和トラベルにいるにもかかわらず、五里霧中の状態が続くことに焦り、目の前のプロジェクト対応に忙殺されてばかりの日々が続き、戦略を確立できない期間が続いてしまいました。そして何よりリーダーとして、強いチーム創りにコミットしきれていないモヤモヤを抱える日々が続きました。この2年間で、もっとも苦しい半年間でした。

10月頭に開催された全社合宿の夜、上半期（2023年4-9月）のAWARD*の場で、チーム員からこんな言葉をもらいました。
*特筆すべき業績・活動をされたメンバーやチームを称える表彰式

「表彰された人がすごい」「表彰されていない人はダメ」なんて、わたし個人は微塵も思っていませんが、この時のことがとても印象的だったのは、チームのメンバー１人１人がここまで熱い想いをもって働いてくれているということに、わたし自身がきちんと目を向けられていなかったのだと、強烈に気付かされたからです。

どこかそれまでのわたしは「なぜ自分はこんなに頑張っているのに」という傲慢な考えがあったかもしれないと思うと、大変に恥ずかしく、同時に、「今の状況を打破し、10Xを実現するためには、強いチーム創りに本気でコミットするしかない。」と決意を新たにさせられた瞬間でした。

”強い事業”と”強いチーム”を創るアクション

10Xの実現に向けた勝負の後半戦が、10月からスタートしました。上述の通りわたしのテーマは『10X的な業績を生み出す”強いチームづくり”』です。

• わたしたち事業開発チームは、何のために存在するのか？何屋なのか？

• わたしたちの活動によって、NEWT全体のビジョンにどう近づけるのか？

• わたしたちが生み出すべき事業は何か？それはなぜか？

• その展望に向けて、どのような順番で、どんな階段を登っていくのか？

• その過程でどのような壁にぶつかるのか？どう乗り越えるのか？

• 乗り越えた先にどんな成果があるのか？個々人はどう成長しているのか？

• それは、働くひとりひとりにとって、ワクワクできるものなのか？

青臭く聞こえるかもしれませんが、これらの問いに向き合い、新たに創ろうとしている事業やサービスの意義や価値を磨くことにコミットしました。
（毎回長々しい思考残骸をSlackで送り続け、気がつけば「須郷＝長文」の新ブランドができてしまいました。不名誉すぎる…。）

チームづくりに対する自分のスイッチを切り替えてから、まだ1ヶ月半程度の期間ですが、すでにいくつか光が差し始めています。

これまで自分が大きな責任を任せてあげられていなかったインターンメンバーが、自発的にアクションプランを考え、初受注をとってきたり。
新しく入ったメンバーが事業構想に疑問を唱え、新たにサービスプラン書をブラッシュアップし、クライアントからの反応が大幅に改善されたり。
チームメンバー同士がアドバイスしあい、戦略遂行のためのよりよいアイデアをどんどん生み出してくれたり。
わたしが発案しなくとも、メンバーからどんどんと改善提案や新企画案があがってきたり。

これらはいずれも、この1ヶ月半の間に、わたしたちのチームで新たにみられるようになったアクションです。一つ一つは地味かもしれませんが、確実にチームが自走し始め、「波がきている」状態になっています。何より、メンバー一人一人から「本当に働きやすくなった」「良いチームになったと思う」と声が上がっている事に１つ大きな前進を遂げた感覚です。

ここまで良いチーム状態を作るうえで、特に有効だったアクションは、以下の4つでした。

（１）事業の概念を体系化する

まず何よりも、自分たちが生み出そうとしている事業の解像度を徹底的に高めることに注力しました。アウトプットをちょっとだけチラ見せ👇

誤解を恐れず言えば、まだまだ事業に関するデータは不足しており、その解像度は粗いままの状態です。しかし、それでも今このタイミングで解像度を高めようとする試みには確かな意味がありました。このアウトプットは、暗中模索な環境下で、メンバーが挑戦する原動力となり、モチベーションの源泉となってくれたからです。

データもない、根拠もない新規事業開発の初期フェーズでは、この「概念を整理する」という作業は、後回しにされている印象です。それよりも「とにかく顧客の前に赴き、提案をし続けるのだ！」というPlan>Do>Do!>Do!!みたいな光景が散見されます。データが少ない状態で概念整理をしようとするのは、大変だし、時間がもったいないし、投資対効果が悪く見えるのですね、おそらく（私も実際、少し前までそうでしたから、とてもわかります）。

ただ実際は、まったくの逆でした。その都度その都度手元にある暫定情報をもとに、常にこの概念整理という思考作業（より一般的な表現を使えば「仮説を立てる」という作業）を、何度も何度も繰り返せる思考胆力こそが、事業開発をチームで進めるリーダーに最も求められているアクションだと、今回の件で確信しました。

（２）シナリオで未来を提示する

しかし、いくら立派な仮説を立てたとしても、それだけで動き出せるチームはほとんど無いです。なぜなら、その仮説を以てして、現在の自分たちがこれから何をするべきで、その先にどんなステージが待っているか想像がつかないからです。つまり、現在をコツコツ積み上げることに対する納得感が生まれないわけです。

なので「事業仮説を磨くこと」と同じくらいに意識をしたのは「シナリオで未来を提示すること」です。わかりやすく言えば、「今コツコツ頑張ることで、これからどんな未来が待っているのかということを、納得感高く、かつワクワクできるように伝えること」を意識しました。こんな感じです👇

このコミュニケーションの価値は2つで、メンバーの視点に立つと、「今まさに何をすべきかクリアになった」という納得感と、「ああ、リスクや苦労も考慮して対策考えてくれているな」という安心感が生まれることです。逆に、明るい未来や理想だけを語りすぎて、その過程でのリスクや苦労に触れないと、「この人、綺麗なことだけ言って、現場のこと全然わかっていないのでは・・」という不信感も生まれかねません。そのため、酸いも甘いもキチンと未来を想像したうえで、段階的に未来予想図を見せてあげることが重要でした。

（３）数字で優先順位を伝え続ける

これはあまりにも当たり前すぎて、事業開発の肝だとか、成功の秘訣だとか言うのも恥ずかしいのですが、事業開発の現場をリアルに少しだけ。本当に、信じるべき指標も、達成すべき水準も、自信が持てないのです。永久に。

「この数字を追いかければOKだよね」「この量のアクションできているから大丈夫だよね」という道標が、本当に見えないです。そのため、シーズンが終わる最後の最後まで、今のアクションが果たして正解なのか自信を持てない怖さがあります。

そうなると現場で何が起こるのか。やたらめったら、色々な指標に対して「とにかくたくさん！」という根性的な雰囲気が生まれます。つまり、戦略が不在になります。ここに対して、私としては、正解が見えずとも、これまでの経験とわずかなデータを頼りに「何よりも大切な指標と、目指すべき達成水準を絞ること」にコミットしました。

これがどの程度華開くのか、現時点では保証はありませんが、現時点でわかるメリットは、これにより「メンバーの自走が加速したこと」です。成し遂げるべきことが絞られると、人はより高い精度で知恵を生み出すのだな、と痛感しました。

（４）「伝えること」自体にコミットする

ここまで、考え方や思考回路を中心に話してきましたが、すべての基盤にあったのは「伝えること」自体へのコミットメントでした。ビジョンも、戦略も、シナリオも、達成指標も、「明らかにする」だけではその存在価値はなく、「しつこいくらいに繰り返し伝え続けること」でこそ真価を発揮するのだと学びました。個人的にはこれがもう、圧倒的に一番重要。

この下半期では「伝えること」への投資を強めるために、色々な変化を仕掛けました。

• メンバー全員との1on1を隔週⇨毎週へ変更

• 毎週月曜の朝イチで、わたしから長文のメンバー向け通信を配信

• 個々人の成長目標を毎月設定し、その達成度や期待を全員で相互FB

• 月末は必ず全員で月次の振り返りや学び共有をオフラインで実施、飲みも

• etc

たとえば、毎週月曜の朝イチ通信はこんな感じ👇

今のわたしたちのチームでは、この通信に対して返信をしてもらい、その週のやることや意識したいことを全員が認識してから月曜日がスタートします。もちろんとっても大変ではありますが、この通信を始めてから、稼働時間全体におけるわたしとメンバー間でのコミュニケーションコストは大幅に削減されたように思います（と、メンバーが言っていました）。このように、鬱陶しいくらいに伝え続けることには、それ自体にとても大きな価値があるのだという学びでした。

残念ながらまだ、チームの成長を証明できる実績はほとんどありません（ボソ…（営業のヨミ数値ベースでは、10月単体ですでに上半期全体に匹敵する成果を創れていたりはする））。が、半年後、10X的な成果を残したチームとして、現在の取組みに価値があったと証明したいなぁと思っています。

事業開発で10Xするために必要なこと

まだ10Xを実現していないので、偉そうなことは言えませんが…。

スタートアップのみならず、あらゆる企業において「新規事業の開発」は本当に先が見えず、焦燥感と無力感に何度も襲われる活動であり、従事するメンバーにとっては極めてストレスの大きな仕事です。

言い換えれば、そのストレスを乗り越え、メンバーが奮起し、大量の打ち手を打ち続けるための挑戦基盤を整えることこそが、事業開発チームのリーダーの使命だったのだということを、今更ながら強く胸に刻めた体験でした。

今回のnoteは、その学びを得るまでにわたしが経験した失敗を、できるだけ生々しくお伝えしようと思い執筆しました。記事公開がとても恥ずかしいのですが、誰かの役に立てば幸いです。

それではまた👋

Azusa Sugoh

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

《📣最後もう1回📣》
この記事がポジティブに働いているのかもはや不明ですが、私たち令和トラベルは、そして事業開発部は、この10X成長を推進してくれる中核メンバーをまだまだ全力で探しています！

もし少しでも興味を持ってくださった方、ぜひ気軽にお話ししましょう。させてください。

ぜひ私にDM（https://twitter.com/AzusaSugoh）でも、採用ページからのエントリーでも、どんな形でも良いので、ぜひご興味を持たれた方はお気軽にご一報いただけたら泣いて飛んでいきます。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

私たちが運営する海外旅行予約サービス、NEWTはこちらから。