SMB市場の営業におけるリードタイムの短縮メソッド
どうもこんばんは、普段は株式会社マツリカでセールスをやっている一場と申します。自分のことを簡単に紹介出来る記事を書こうと思いながらもまだまだ自己紹介出来るような存在でもないなと粛々と記事をこれからも書いていこうと思います。
私は今まで営業というキャリアを進んで約9年になり、マツリカ含めて計5社の会社にお世話になっている、いわゆる「ジョブホッパー」のような人間です。そろそろ1つの会社に落ち着いて長く事業にインパクトを与えられるような存在になろうと決めています。
今回は私が営業というキャリアを歩んで9年の中でメインで活動していたSMB市場における営業のメソッドを公開していきたいと思います。
エンタープライズ向けのセールスもやっていたのですが、そこまでノウハウとして書ける内容もなかったので、まずはSMB市場のコンテンツを作っていこうと思います。
SMBセールスで度々言われるであろう「リードタイムの短縮」。
確かにこれが出来れば、初回商談数も増やすことが出来、必然的に受注件数も上がっていくし、割と売り手にとっては良いこと尽くしです。
（買い手の文脈はまた別記事で書いていこうと思います）
今回は私なりに考えていること、意識していることを「メソッド」というかっこいい言葉で公開します。
皆様の営業ライフにおいて少しでもお役立て出来る部分があったり、共感して頂ける部分などがあったら幸いです。
私は優秀な営業パーソンではなかった
前提としてお伝えしたいのは、まず私は優秀な営業パーソンではないです。
小さい営業会社でトップセールスになったことはありますが、成績が上がらなくて苦しんだ時期もあり、人並みの営業力しかないと思っております。
ただ、それは現状なだけであってこれから成長していける、できるようになるという「根拠の無い自信」は常に持っています」
なので、リードタイムの短縮においても少しの考え方１つで変えることが出来るので、まずは目の前の出来ることからやってみるという気持ちを大事にしてみましょう。
リードタイムを短縮するためには
私はリードタイムを意識するのに以下の点をとにかく意識しています。
①初回商談で決裁者を捕まえておく（もしくはチャンピオン）
そもそもSMBセールスにおいてこのポイントは一番大事です。SMB市場の場合、ほとんどの決裁者はその会社のご代表様です。もちろん、いきなり初回商談で出席頂けることもありますが、難しい場合はチャンピオンを捕まえるという部分を意識しましょう。アポを取ることに必死になって営業支援ツールを販売しているのに全く別部署に提案しても提案が刺さらないことが多いですし、そもそもリードタイムがとてつもなく、長くなります。
SMB市場だとエンタープライズの企業様より比較的決裁者を捕まえやすくもあります。受付突破もしやすいですし、割と代表の情報が載っているケースも多いです。場合によっては名前だけで通して頂けることすらあると思います。これにびびってしまってリードソースは一般社員の方なので、まずは一般社員の方だけに話をしようとアポを取るのではなく、「もし可能でしたら●●様が今後の上申をしやすくするためにも貴社のご代表様に同席して頂けたらと思っているのですが、いかがですか？」と一言付け加えるだけでもだいぶ変わります。もちろん、決裁者の方を引き出すためのトークの種類は何通りもあると思いますが、まずはこれを言えるかどうかです。言うだけでもリードタイムが後々のデータとして変わってくるはずです。
リードを人として見るのではなく、会社単位で考えてみるべきだと考えております。
リードタイムの短縮は初回商談の準備前から始まっているのです。
②初回商談でアトラクトさせる
これはごく当たり前の話ではあるのですが、意外と出来ていないケースが多いなと感じています。（私も完璧では全く無いです）
ただ、SMBセールスでは特に初回商談が大事です。初回商談でアトラクト出来たかどうかでリードタイム疎か受注率も変わってくることでしょう。
初回商談の準備などは他の優秀な方が書いておりますので、そちらを参考にしたほうが良いでしょう。https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-prepare/などの記事も素晴らしいと思います。
私がここで伝えておきたいのは、初回商談の準備後の実際の商談時の話です。よく私が意識しているのが、いかに同じ説明を毎度丁寧に出来るかだと考えています。営業は1日何商談もこなし、年間にしたら大変な数のお客様と会っているはずです。ただ、お客様側からしたらそのサービスと出会うのは初めてであり、そのセールスと話すのも初めてで話を聞くのも初めてな訳です。営業は慣れているので、所々早口になってしまいがちですし、無駄な部分は極力排除してしまおうとなってしまいます。
でもお客様からしたらその排除してしまった部分が実は大事な部分だったりするのです。なので、毎度毎度のご紹介の時間を唯一無二だと思い、話べきなのです。これは少しの意識で変えられるはずです。なんなら自分の商談を録画して見返したりするのも良い振り返りになるでしょう。
また、ツールやサービスの機能比較の話をなるべくしないということです。よく機能項目ごとの出来る出来ないの営業をして機能勝負に持っていこうとする動きが売り手の中でもあったりしますが、それはお客様のご状況やサービスとしての考え方によって機能の使い方も変わってきます。
特に機能の出来る出来ないを話すだけであれば営業のいる意味が無くなってしまいます。あとは単純に顧客のビジネス理解を深めてそのシーンでどのようにすれば課題を解決できるかを明確かつ端的に提案出来るかだと思います。
まずは、初回商談の録画を取って振り返ってみましょう。
私もいまだにやっており、社内の優秀な方々にフィードバックを頂いております。
③商談時に必ず両者の宿題を作る
商談後によくあるのが、「では検討お願いします。いつ頃ご返事頂けそうですか？」というやり取りをしてその期間まで特に何かアクションするわけでもなく、期限になると「ご状況どうですか？」という形です。
私もタイミングや商談によってはやりますが、理想は違うかなと考えております。
顧客様のスケジュールを理解するのはもちろんですが、商談は営業主導
で進ませていくべきなので、もはやこちらからスケジュールを掲示すべきだと考えております。そしてそのスケジュールに向かってお互いがやるべき宿題事項を必ず商談時に作るのです。それがネクストアクションとなります。
例えば、営業側は貴社に似たような事例紹介を●●までに準備しますので、貴社の方は他社様のお話を●●までに聞いて頂けますか？などです。（あくまで例です）
そうすると商談を前に進めることも出来るし、スケジュールも勝手に握ることが出来るので、商談に一体感が生まれ、顧客と一緒に提案を進めていこうという雰囲気になります。そういった一体感が「リードタイムの短縮」につながります。
④Why you nowを必ず伝える
これは③の内容にも紐づくのですが、スケジュールをこちらから主導で掲示する際になぜ今なのかもしくはなぜその時期なのかという部分を明確化する必要があると思います。例えば、予算取りのタイミングが●●までなので、●●までに他社比較を終えてということをしないとダメですねなどです。
ただ、一番伝えるべきなのは予算・承認の話はもちろんですが、この時期じゃないと貴社の課題が解決できず、こういったことが続いていき、人件費の高騰や業務過多、売上の回復などにつながらない可能性があるという部分です。顧客様は必ず、売上は上げたいし、コストは下げたい！！そこに少しでも貢献できるのであれば、サービスを導入しないことにより多大なる機会損出があることをきちんと伝えるべきです。
⑤丁寧なクロージング
最後になりますが、「終わりよければすべて良し」という言葉がありますが、最後の最後でコケないようにしましょう。決して押し売りをしてリードタイムの短縮をしようというわけではありません。
大事なのは最後の最後まで顧客を思い、顧客の成功のための貢献をするべきなのです。
それが出来て初めて営業のワガママを言えると考えております。
最後に
まだまだ私も営業としてビジネスマンとしてこれから成長していかなければならないと思い、メソッドを言語化してみました。
基礎編に近い内容にもなると思うので、これから自分の経験をもとに成長していき、コンテンツとしても優秀なものにしていきたいです。
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