法人営業をきついと感じる理由と乗り越える方法
こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。
仲間内の食事や飲み会で
「ノルマ達成してないから上司に嫌味言われるぁ」
「最近接待ばっかで疲れるんだよなー」
などの愚痴を聞いたことはありませんか？
このような会話が出るのはいわゆる営業職の人達だと思います。
世の中にはたくさんの業種がありますが、中でも大変だといわれているのが
「営業職」です。
では、営業職って何がそんなにきついのでしょうか？
営業は大きく分けて２つあります。
「個人営業」と「法人営業」です。この２つは何が違うのでしょうか？
どちらも「自社のサービスや商品を企業に紹介して契約を取る」という点は同じです。
しかし、決定的に違うのが個人営業の場合は商談相手が決裁権限をもっていることがほとんどなのに対して法人営業は商談相手が決裁権限をもっていることが少なく、商談した日にすぐ契約が取れることがほとんどありません。これが２つの大きな違いです。
それによってきつさの違いが出てくるので、今回は法人営業のきついと感じる理由とそれを乗り越える方法にスポットを当ててご紹介したいと思います。
法人営業をきついと感じる5つの理由
法人営業をきついと感じる理由は主に以下の５つです。
①営業ノルマがきつい
②新規のアポを取りづらい
③受付突破のハードルが高い
④稟議を通さなければならない
⑤接待や飲み会が多い
それでは1つずつ見ていきましょう。
①営業ノルマがきつい
入社前や入社時に「ノルマはありません」と言われて勤務を開始するケースが多いと思います。でも実際は四半期ごとなどに目標となる数値を決められています。当然その目標値を達成できるように働かなければいけません。
なのでその目標に達することが出来なければ自分自身でストレスに感じてしまったり、上司などから冷たい対応を受けることがあります。
また数字で仕事の能力をはかられがちで、それがいきすぎると社内の人間関係が悪くなったり強制残業をさせられたりなどの問題が出てきます。
おそらく「営業で１番きついことは何ですか」の質問に対して一番多い回答が「ノルマ」や「数字」だと思います。
「営業＝ノルマ」という昔からある概念は払拭できないのが今の現状です。
②新規のアポを取りづらい
アポを取得する企業にも大きく分けて２つの企業があります。
既存企業と新規企業です。
既存企業とは今までに何かしらの形で仕事をしたり、契約をしたりなど既にお互いの会社の存在をしっている企業を意味します。
新規企業は主にこちらの存在をまだ詳しくしらない場合が多いと思います。
故に法人営業での新規開拓は企業リストを活用しテレアポからスタートします。
しかし、「いつでも営業の電話かけてきてくださいね」という企業はまずありません。
相手からすれば全く知らない会社からいきなり電話がかかってくるため、警戒心はかなり強めです。
その警戒心をなくしアポを取得すためには短い時間でプレゼンをしなくてはなりません。
それにはかなりの技術や経験、精神力が必要なため新規の企業へのアポ取得はかなり困難なものになります。
③受付突破のハードルが高い
リストを使い片っ端から電話をしていきますが、決済権限をもっている担当者に繋がるどころか受付の段階で断られるケースがほとんどです。
私自身も最初の方はこんなにも担当者に繋がらないのかと驚きました。
なかには「忙しいので」、「間に合ってます」という３秒ほどの会話で一方的に切られることも少なくありません。
心無い言葉をかけられることもあります。
なので１日に１００件も２００件かけてようやく担当者に話を聞いてもらえれたらまだ良いほうです。
１日中かけて担当者と話さえできなかったという経験をした人も多いのではないでしょうか。
１日電話をかけまくったのに１回も担当者と話せなった日はさらに疲労感がどっときますよね。
アポを取る取らないの前に受付を突破し担当者に繋いでもらうという大きな壁があります。
④稟議を通さなければならない
最初にも述べましたが個人営業の場合、商談相手が決裁権限を持っていることが多いです。
しかし、法人営業になると商談相手にいくら良いプレゼンをして良い評価をいただいても上司などが決裁してくれなければなんの意味もありません。
組織において、稟議書を上司に提出し決済してもらい初めて契約という形になります。
決裁権限は基本的に上司や会社のトップにあります。
なので、稟議書が決裁権限をもっている上司に届いたとしてもその上司に響かなければ無駄足となってしまいます。
これは個人営業と法人営業の１番大きな違いです。
勿論、法人営業の方が契約が取れた時の方が会社にとっての利益になるとは思います。
しかし、それに費やす時間と労力も倍以上になります。
⑤接待や飲み会が多い
このご時世表立った接待などは少なくなりましたが、それでもまだいわゆる半ば強制の飲み会は存在します。
断りたくても断れない。
「飲み会も仕事のうち」という上司の言葉に流されて毎回の飲み会に参加しているうちに体調を崩してしまう人も多いのではないでしょうか？
接待や飲み会がもともと好きという人は苦にはならないでしょうが、そうでない人は仕事終わりの時間などが減ってしまいストレスを感じることでしょう。
また家庭がある人にとっては家族との夕食の回数が減ったりなどして、家族とのコミュニケーションが取れなくなるといった悪循環にもつながります。
自分の友人にも接待や飲み会が原因で体調を崩したり、家庭がうまくいかなくなったなどの話もよく耳にします。
今後接待や飲み会のこの在り方も変わっていけば良いのでしょうが・・・
さて、法人営業のきついと感じる理由を５つ述べました。
他にももっとたくさん大変なことはありますが代表的なものを挙げてみました。
では、営業職の人はひたすらそのきつさに耐えながら仕事をしなければならないのでしょうか？きつさを乗り越える方法はないのでしょうか？
ご安心ください！！私はそうは思いません！！！
少し考え方や行動を変えるだけでそのきつさを乗り越えることができると思います。
それでは法人営業のきつさを乗り越える４つの方法をご紹介します。
法人営業のきつさを乗り越える4つの方法
法人営業のきつさを乗り越える方法は主に以下の４つです。
①仕事に対するやりがいを改めて考える
②不満やストレスを全て書き出す
③全員に好かれようと考えない
④オンオフのメリハリをしっかりつける
それでは1つずつ見ていきましょう。
①仕事に対するやりがいを改めて考える
仕事に限らず大変なことを乗り越えるために１番効果的なのは「やりがい」を見つけることです。
「お客様との契約が取れた時のありがとうの一言のために」とか「最初のうちは人と話す事が苦手だったけど、今は好きになった」、「営業の大変さを仲間と共有し、壁を乗り越えた時の達成感が忘れられない」などなんでも良いです。
クライアントや営業先からクレームなどを言われる反面、直接お礼や感謝などをもらえるのも営業の特徴です。
やりがいが見つからない人は今までの仕事を振り返り少しでも嬉しかった瞬間や楽しかった瞬間を思い出してください。
それを日々意識することによって、「その喜びのために＝やりがい」に変わっていきます。
自分のマインド次第で仕事に対する考え方が劇的に変わります。
②不満やストレスを全て書き出す
日頃たまったストレスはため込んではいけません。
勿論、仲間や家族に吐き出すことができるのであればそれが１番です。
しかし、毎日毎日仲間や家族と会話ができない人がほとんどだと思います。
その時はノートや日記に不満やストレスなどをぶちまけてみましょう！！
ノートや日記などは全てを受け入れてくれるので、綺麗な文章でなくて構いません。
思ったことを素直に書くことが大切です。
夜寝る前に全て書き出して寝ると翌朝ストレスや不満がかなり軽減されていることでしょう。
本来人間のストレスの感じ方は誰しも同じといわれています。
全くストレスを受けてなさそうな人でも同じくらいうけています。
ただストレスをため込んでいないだけです。
③全員に好かれようと考えない
全員に好かれようと営業していませんか？
結論から言うと１００人全員に好かれることはありえません。
いくら１００点の商品を１００点のプレゼンでしても嫌う人は必ずいます。
営業というものはロボットや動物に対して行うものではなく、人間が人間に対して行う仕事です。
好き嫌いがあるのも人間の特徴です。
だから万人受けを狙うのではなく、分かってくれる人だけで良いやという軽い気持ちで営業してみましょう。
きっと気持ちが楽になるはずです。
毎回嫌われたり、断られたりすることに対して何とも思わなくなれたら一流の営業マンに向けての第一歩です。
④オンオフのメリハリをしっかりつける
サッカー元日本代表の中田英寿は試合前や試合後は音楽や読書を必ずしていたと言います。
サッカーというあんな激しいスポーツの前後なのにです。
彼ぐらいの偉大なスポーツ選手でも２４時間サッカーの事を考えていると、ストレスで疲れて試合でベストパフォーマンスができないそうです。
これは私たちサラリーマンにも当てはまると思います。
仕事後や休日にまで仕事の事を考えていては身体や頭が休まらず、仕事でベストパフォーマンスが出せません。
なのでオンとオフのメリハリをつける必要があります。
オンとオフのメリハリをつけるためには趣味やスポーツ、映画、音楽など何かに没頭できるものを見つけることをオススメします。
何かに没頭している時というのは仕事のことが頭から離れます。
オフト時にその時間をいかに確保できるかで、頭も身体もリフレッシュし始業時のエネルギーにつながります。
まとめ
「法人営業をきついと感じる理由と乗り越える方法」いかがでしたでしょうか？
最初にも述べましたが個人営業や法人営業などの「営業職」というのは本当に大変な仕事です。
なかでも法人営業は数字やノルマが成績となるので、客観的な成果として見られがちなので一層大変です。
しかし、大変だからこそ成長ややりがいを感じたりできる素晴らしい職種だと私は思います。
そこで大切なことは、まずは営業の何がきついのか？を冷静に受け止めることが必要です。
私が上記にあげたきついことはほんの１部にしかすぎません。
さらに何が１番きついのかは人によって違うと思います。
上記にあげた例でいえばノルマは全然大変じゃないけど接待が多いのが嫌だという人もいれば接待は大変じゃないどノルマが嫌な人もいます。
その何が大変なのかを冷静に受け止めたうえで、自分は精神的にきついのか身体的にきついのかを分析し、解決策を探していく必要があります。
自分にベストな解決策をどんどん見つけていけば、仕事が楽しくなっていきやる気もどんどん出てくると思います。
自分は営業職を経験することによってトークスキル、忍耐力、俊敏性などその他多くのスキルを身に着けることができました。
今回は法人営業にスポットを当ててきついと感じる理由と乗り越える方法を紹介しました。
ですが、法人営業以外でも共通しているきつさや乗り越える方法があると思うので、その他の職種の方も見ていただけたら嬉しいです！！！