お疲れ様です。
脱サラで起業を目指す、アキバです。

営業25年。資格はなくて、あるのは経験だけ。
営業の秘訣は、ブラックボックスということが多いが、今回はそれを言語化してみたい。

名付けて「セールスの極意3選」
セールスライティングにもきっと役に立つはず！きっと！！

①想起させる力

まずは、顧客に「今よりもっといい生活がある！！」ことを如何に頭の中で想起してもらうのかが重要。

現代はモノが溢れている。つまり、欲しいものはほとんど手に入れている状態の人が多いし、現状に満足してしまっている人も多い。

そのような環境の中で、新しいものをお客さんに購入してもらうためには、「新たなニーズ」を引き出すことが重要。

ニーズとは、「顧客の欲求」のことで、簡単に言うと「欲しい」という気持ち。その状態、その生活、その商品が欲しい！！という気持ちになってもらうには、顧客に「理想の姿」をイメージしてもらう必要がある。

顧客のまだ知らない、未知の世界、つまり「理想の状態」を想起してもらうことがセールスの第一歩。

顧客と一緒に夢を語る、それもセールスマンの仕事のひとつ。

②理解させる力

想起してもらった後は、その「理想の状態」をどうやって実現するのかを説明する力が必要。簡単に言うと、「商品を買ってもらうと、その状態が手に入る」ということを理解させること。

どのような製品なのか、その特徴、価格、メリット、デメリットを端的に。そして専門知識は使わずにわかりやすく顧客目線で説明する。

せっかく「理想」と「現実」のギャップを明確にできても、うまく説明できなければ、顧客の心は動くことはない。

③想像させる力

商品の説明を理解をしてもらえたのあれば、あと一歩。その商品を使えば、どんな未来が待っているのかを想像してもらう必要がある。

例えば、「食洗機」であれば皿洗いを機械に任せることで時間が手に入る。「手に入れた時間であなたは何をしますか？」とイメージをしてもらう。

例えば、「自動車」を購入すれば自分だけの移動手段や、自分だけの空間を手に入れることができる。「どこへドライブに行きますか？」「助手席に誰を乗せますか？」と想像を膨らませてもらう。

セールスに必要なのは、いくつか質問だけ。あとは顧客の頭の中でイメージが膨らむのをまつだけ。顧客の話を聴きながら、未来を一緒にイメージする。