来年に向けてキャリアの話をしよう！パートナービジネスは"マーケ×事業開発"だ！
こんにちはパートナーサクセス株式会社COOの秋國（＠akikuni2316）です！
パートナーセールスアドベントカレンダー2023も残り2日です。
昨年に引き続きクリスマスイブを担当しています。
本日皆さまはいかがお過ごしでしょうか。
12月22日(金)で仕事納め？の方もいらっしゃると思いますので、気楽にご覧いただければ嬉しいです！
ちなみに、昨日のアドベン担当の佐々木も9月に正式ジョインしてもらって、暴風雨のようなカオスを楽しみながら一緒にワークしています！！
2023年こんな年だった
私自身の今年の振り返りです。
秋國的ベスト3を発表します！
①コミュニティイベント「PartnerSuccessSummit」が成長した
昨年から開催しているパートナービジネスのためのコミュニティイベントがいよいよ200名規模まで大きくなりました！
純粋に嬉しいですね！皆様のおかげですm(_ _)m
そして、もう一つ裏側の嬉しいこととしては、パートナーサクセス社のメンバーも今年で2倍に増えてるんです！
②有識者にたくさんインタビューした！
2022年に引き続き、パートナービジネスの有識者にインタビューをさせていただきました！本当にありがとうございます！こんな生々しいお話が間近で聞けるなんて役得ですね笑！
セーフィーさんのアライアンス戦略は本当にお手本のように成功されており、毎回IRも読み込んで勉強しております！
先日もRightTouchの野村さんから「どこがアライアンスでお手本なベンダーいますか？」と聞かれたので、即答でセーフィーさんを成功例にあげました！そしたら野村さんの行動力が早くて、Xでも投稿されており大変な反響でした！
スタートアップでここまでパートナービジネスがきれいに描かれて、実績を出されているところはないんじゃないか、というくらい惚れ惚れする。事業開始当初は直販で製品力を磨き、その後のグロースで事業開始3年後からパートナービジネスを拡大させている。仕込みまでは1年以上かかるから、事業開始当初… pic.twitter.com/mdF9EDtQIl
— 野村修平｜RightTouch (@VC_II_1009) December 16, 2023
ソラコムさんは、お一人で900社超のパートナーを支援している体制だったりと、常にブラッシュアップしながら体制強化をさせているのが勉強になりました！
OBCさんは、パートナービジネスの熟練職人芸のような方々ばかりで、自社でパートナービジネスのハンドブックを作成されて社員教育に使われていました！ちょろっと見させてもらいましたが、ぜひ公開してほしい内容ばかりでしたね！
ライトアップさんは、IRでもパートナー数などを公開していて、ここまでアライアンスによる成長ということがインタビューでわかりました！そして、パートナーさんのためにどのような支援ができるのかなど、かなりテックタッチの仕組み化がされていて勉強になりましたm(_ _)m
③JapanITWeekに初出展した！
会社として始めて春のJapanITWeekに出展しました！
メンバーもまだ少ない時期で、少人数で全社員フル稼働で準備＆当日アテンドしました！
もちろん小物系は手作で制作！
当時社員は9名とかだった。少ない！
※そして23.9.1のキックオフの写真！
ここまで23年のベスト3でした！！良い年だった！
ここからが本題！
今年はメンバーが増えたり、自分でもジョブディスクリプションを考えたりしてますし、お客様からもどんな人材を採用すればパートナービジネスがうまくいくのかという問いをいただくので今回私のアドベントのテーマはこちら！！
まず、問いとしてこんなご相談が多いですね。
・パートナーセールス・アライアンスに誰をアサインすればいいのか？
・外部から採用が難しいですよね？
・パートナーセールスの人材って少ないですよね？
・パートナーサクセス社から派遣してください笑 （これ最近多め）
パートナービジネス人材をジョブディスクリプションから読み解く
パートナーセールス・アライアンスに適した人材ってどういうペルソナだと思いますか？
そもそもパートナービジネスって何する人だと思いますか？
パートナービジネス・アライアンスが成功している企業・うまく機能して事業拡大している企業の採用ページなど見ると参考になります。
いくつか例を挙げていきますね〜！
アマゾン ウェブ サービス ジャパン合同会社
パートナーサクセスマネージャ (PSM), AWS
アマゾン ウェブ サービス(AWS)は、お客様の業界、企業規模、地域を問わず幅広い用途でご利用頂いております。お客様数の増加、およびご要望の多様化に対して、AWSはパートナー様と一緒にお客様のクラウドシフトを推進してまいりました。お客様のクラウドシフトをより一層加速させるために、パートナーネットワーク(APN)のさらなる充実を目指しています。
本ポジションの主な役割は、担当パートナーにおける
①案件発掘とパイプライン管理
②AWSを提案・活用できる人材の育成
③イベント・セミナーの企画/実施/効果測定
④エグゼクティブ・リレーションシップの構築
です。チームメンバーとの協調を率先して行い、アクションとレビューを繰り返すことで年間目標を達成できるよう自主的に考えて行動出来るスキルが求められます。
BASIC QUALIFICATIONS
必要な能力:
· IT企業において15年以上の実務経験。かつ10年以上の営業経験(うち直販営業経験5年以上)があること
· 自分から立案、行動を起こし、プランを作成して目標が達成出来ること
· 日々の活動のプロセスの改善を提案し、各組織に働きをかけ自ら結果を出せる事
· 意思決定者に対して影響を及ぼせるだけの優れた読み書きのコミュニケーション力を持つ
· 英語力 読み書きが出来き、メールにて交渉が出来ること
· 日本語能力（ネイティブな日本人レベル）
· 頻繁な国内出張および移動が苦にならないこと
出だしからAWSの紹介ですが、そもそも経験としてIT企業で15年・営業として10年が必要です。超ベテラン揃い！
サイボウズ株式会社
業務内容
パートナー営業（間接販売）
販売パートナー様に対する自社製品の営業企画業務
パートナー（販売代理店）であるSIerやハードウェアベンダーにサイボウズの製品を拡販していただけるよう、販売施策の提案や勉強会の開催などの活動を行います。拡販活動だけでなく、そのパートナー様の製品とサイボウズの製品とを組み合わせて新たなソリューションを企画し、独自の販売方法を生み出してパートナー様がより販売しやすいように仕組みを作ることもミッションです。現在はパートナー販売がサイボウズの売上の多くを占めています。パートナー企業との深い信頼関係を構築し、パートナー企業の一員として成長に貢献できるやりがいのあるお仕事です。
必須スキル・条件
法人営業経験2年以上
歓迎スキル
無形商材の提案経験
代理店営業経験
SaaS業界での勤務経験
システムを使った業務改善経験
株式会社オービックビジネスコンサルタント
社員インタビュー（抜粋）
職種：システムコンサルタント
OBCでは、パートナー企業を通じて製品を提供する「間接販売」を行っています。そのため、私たちは、パートナー企業に対して販促活動を行い、当社製品を自分たちのお客様に紹介することで、さらなる利益を得ていただくことを最大の目的としています。そこで、既存のパートナー企業には、法改正にまつわる情報や他社事例などをお持ちして、パートナー企業が営業しやすい資料づくりのお手伝いをしたり、当社製品の導入の検討段階に入ったときには一緒に訪問し、デモンストレーションを行ったりしています。一方で、パートナー企業の新規開拓も大事な役割。当社製品を使うことでビジネス領域が広がる、ということを軸にパートナー企業の拡大を進めています。
OBCさんは現在キャリア採用はありませんでした。
新卒採用を中心のようです。
ウイングアーク1st株式会社
【パートナーセールスの仕事】
大手ITベンダーをはじめとしたパートナー企業とタッグを組んで提案活動を行います。
●自社単独またはパートナー各社との共同セミナーの企画運営
●お取引のある企業様に対し、さらなる課題の深堀、課題解決の提案を実施
●パートナー企業の製品と当社製品とを組み合わせた新たなソリューションの企画・販売やパートナー様がより販売しやすいような仕組みづくり
株式会社スマートドライブ
【職務内容】
・自社とWin-Winの関係になる新規セールスパートナーの開拓
・セールスパートナー企業におけるマーケティング企画支援
・セールスパートナー企業への営業トレーニングの企画実施
・セールスパートナー企業と共同での営業企画と実施
【必要な経験】
・パートナー向けの営業企画/推進/支援などに携わった経験5年以上
・B2B領域でソリューション営業や営業企画に携わった経験5年以上
【歓迎する経験】
・様々な業種における事業構造の理解に長けている
・協業するパートナー企業との共通便益を見出すことが得意である
【求める人物像】
・決められたことをこなすのではなく、何をなぜやるのかなど自ら課題設定してアクションプランまでブレイクダウンし、それに周囲を巻き込んで仕事を進めていくのが好きな方
いかがでしょうか。
ここまで見たら、なにか共通点が見えてきませんか？
そう！それは！！これだ！！！
えー！でも自社の売上上げるのが目的じゃないの？って声が聞こえてきそうです。
その通りなんですけど、それが目的になると”アライアンス”じゃないよって話です。
アライアンスとはなんぞやって話については、私がいつも教科書にしているこちらをご覧ください。
”アライアンス”で意識することは
そう考えると、例に挙げた各社の求めている共通項が見えてきませんか。
・製品が売れる人材の育成
・プロモーションの計画実行
・経営層との関係構築
・パートナー企業の商品との掛け合わせで新たな価値創造
・共通便益の創造
・パートナーが売れる仕組みを作る
え、これは、セールスではない？
確かに、自社製品売れって求めてない？
売れる仕組み作りって、マーケティングぽいですよね。
新たな価値創造って、事業開発ぽいですよね。
超余談
ちなみにビジネスサイドの各職種をドラクエで例えるとなんだろうと気になったのでChatGPTに聞きました。
営業 - 武闘家: 営業は目標達成という強い使命感と粘り強さが要求されます。ドラクエの武闘家は高い攻撃力と素早さを持ち、直接的に敵に立ち向かう姿が営業職の果敢な挑戦と重なります。
マーケティング - 魔法使い: マーケティングは市場分析や戦略立案など、情報を駆使して状況を有利に導く役割があります。ドラクエの魔法使いは遠距離から魔法で攻撃を行い、戦況を見極めて戦うことができるので、この職業がマーケティングに例えられます。
カスタマーサクセス - 僧侶: カスタマーサクセスは顧客の成功を支え、長期的な関係を築くことに焦点を置いています。ドラクエの僧侶は回復や支援魔法で仲間を守り、チーム全体の成功をサポートする役割を果たします。
事業開発 - 盗賊: 事業開発は新しい機会を探り、ビジネスを成長させるための戦略を立てます。ドラクエの盗賊は様々な能力を駆使して財宝を見つけたり、罠を回避するなど、柔軟な思考と機敏さが求められるため、この職業が事業開発に例えられるでしょう。
パートナーセールスでドラクエが好きな方はこれを念頭において来年も切磋琢磨しましょう！
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みんなでワイワイ盛り上がりましょう！
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また皆さんにお会いできることを楽しみにしながら24年を迎えたいと思います！
メリークリスマス！そして良いお年を！
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