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今回は、先日2023年8月14日に発表いたしました2023年12月期第２四半期決算に関しまして、同日に開催した決算説明会における投資家の皆様からのご質問に対する当社代表中村の回答をまとめてご紹介いたします。

※回答内容はご質問をいただいた時期により多少変化する可能性がございます。今回の回答につきましては2023年8月14日時点での当社方針とご理解ください。

2023年12月期第２四半期決算説明資料はこちらからダウンロードしていただけます。

Q：今期すでに2度の業績予想修正をされていますが、今回開示の予想の確度はどの程度だとお考えですか？
A：ご心配・ご迷惑をおかけしており大変申し訳ございません。海外SaaS事業は下期に巻き返しを狙うものの、積み上げ式が中心のビジネスモデル的に２Q未達分とその影響分は取り返せないため、その分は連結の通期業績予想から差し引く形とさせていただきました。マーケット状況を鑑みますと、まだ不透明要素が潜んでいる可能性はあるため、修正予想についても楽観視できるものではありませんが、3度目の下方修正はないと思っております。
　一方で、様々なアップサイドも存在していると考えており、それらをしっかりと積み上げ、グループ一丸となって業績を作っていきたいと思っています。

Q：海外SaaS含め期初計画時点では全ての事業が前期比で増収の計画だったと思いますが、下方修正によって、海外SaaSは前期比で減収の計画でしょうか？また、どの程度の減収率なのでしょうか？
A：５月の修正段階で海外SaaS事業は減収の計画に転じ、今回の修正で減収額が広がる形となります。事業別の業績予想の具体的な数値については非開示のため、減収額・減収率については回答を控えさせていただきますが、海外SaaS事業は前期３Qまで非常に好調な業績推移であったため、２桁（10％以上）の減収率にはなると考えております。下期の巻き返しによって、少しでも減収額を減らした状態で着地できるように努力してまいります。

Q：海外SaaSの四半期ベースでの営業黒字の回復見込みは第３四半期でしょうか？第４四半期でしょうか？
A：３Qはトントンを目指しており、４Qは黒字回復予定のため、下期としては黒字の計画となっております。通期では上期の赤字分を吸収しきれないため、赤字着地見込みですが、昨年までのようにグループに利益貢献できる状態に早期に戻せるように努めたいと考えております。

Q：海外子会社Creadits（クレディッツ）において、第３四半期に役員報酬の一部自主返納をされるとありますが、どの程度のコストカットにつながりますか？
A：具体的な金額は非開示とさせていただいておりますが、３Qは海外SaaS事業の赤字を減らしてトントンまで持っていく状態を作るために、役員報酬の減額を（7-9月に）実施しております。

Q：海外SaaSについてですが、悪化の原因は市場環境の悪化だけなのでしょうか？競合の台頭や生成AIの影響はどうでしょうか？また市場環境の改善は足元ではまだ感じられていない状況でしょうか？
A：新規獲得苦戦が業績回復の遅延要因の１つとなりました。継続的なマーケティング支援という意味で、お客様との長期的なお付き合いを大切に考えており、継続契約を案内する形に切り替えたため、スピード感を出せなかったというのが原因となります。
また、海外SaaS事業の体制としては、昨年までの事業成長の過程でミドルマネジメントができている状態ではありましたが、今年前半のような逆風が吹いたときに情報伝達が遅れてしまったという反省点がございます。そのため、海外SaaSの事業責任者が現場対応の機会を増やし、マーケットの変化による顧客ニーズの変化をダイレクトにつかみにいく形に切り替えて対応しているところです。
　市場環境については（前半のプレゼンテーションパートで）ご説明させていただいた通りであり、まだ楽観視はできない状況ではあるものの、７月以降、新たな問い合わせなども増えてきております。なお、生成AIについては今後、技術として取り込み、パフォーマンスを向上させていけたらという思いはあるものの、現在はまだそこに重きをおいている段階ではありません。
　この半年間でマーケットや顧客需要の変化を実感するなかで、売り方のチューニングもすでに完了しており、下期からはゲーム制作支援なども展開していくため、今後においては多少逆風が吹いてもしっかりと成長していける基盤を作れたように感じております。

Q：海外SaaSの2023年末のARR目標は16億円に下方修正している一方で、2024年末の目標は40億円を据え置かれています。足元では解約や一時停止のピークは過ぎたと理解しましたが、新規獲得は上手くいっていないように見えます。2024年末の海外SaaS ARR目標40億はどのように達成できるのでしょうか？具体的な施策があれば教えてください。
A： 海外SaaS事業の24年末のARR目標は継続契約100社×単価3万ドル（×12ヶ月）によって40億円を達成するというものになります。国内SaaS事業をみても既存のお客様に成果を実感していただけることにより単価が上昇していく傾向がある一方で、新規獲得の進捗状況につきましてはご指摘いただいた通り想定を大きく下回っている状況です。しかしながら、商材の進化はしっかりとできておりますので、24年末の目標に向けて新規獲得についても頑張って取り組んでいきたいと考えております。ご心配をおかけしているかとは思いますが、引き続き見守っていだけれると嬉しいです。

Q：海外SaaSの新規顧客獲得の方法とコストの内容を教えてください。
A：世界のゲーム会社Top300にメインターゲットを絞った戦略をとっているため、新規顧客獲得は展示会などのイベントやご紹介等が中心となっています。広告宣伝費を派手に投下するような方法ではなく、引き続き営業人材のコスト（S&M）や事業責任者である瀧口のコスト（出張コストはG&A）などになります。

Q：海外子会社Creadits（クレディッツ）において人材の状況についてお聞きしたいです。大きな変化が起こっており、優秀な人材が離れてしまっていないか懸念しております。現状をご教示ください。
A：海外は日本に比べて流動性の高い人材市場があり、海外企業は業績状況がいい時も悪い時も人材の入れ替えが常に起きている傾向がございます。この苦しい局面において、離れた人材がゼロと言うつもりはないですが、奮い立ってくれている人材もいます。その結果、今後の業績に良い影響を与えてくれる人材やパフォーマンスのいい優秀な人材だけを残すことができたと思っておりますし、また下期巻き返しに向けて新たな良い人材も獲得できておりますので、海外SaaS事業の人材状況における問題はないと捉えております。

Q：今期は新規顧客獲得に投資するとのことでしたが、第２四半期ではS&Mの人数もコストも減っているように見えます。これはなぜですか？
A：国内SaaSにおいて既存顧客を中心に新規顧客も含めて単価が力強い伸びとなっており、2Qでは顧客向き合いのCSMの拡充を実施しました。一方で、国内SaaSにおいて2ＱでS&Mの業務委託の整理を行ったため、人数・コストが1Ｑ比で減少しましたが、一時的なものと捉えております。今後も単価の向上と新規獲得をバランスよくやっていきたいと考えており、S&Mにもしっかりとコストをかけながら、トップラインを作っていきたいと思っております。

Q：国内SaaS事業において、顧客数が上期にあまり伸びなかった理由について解説をお願いします。
A：期初段階では、代理店販売の開始が新規顧客獲得の伸びにつながると考えておりました。しかしながら、ツール＋コンサルティングの部分が強みであり、売り切り型のサービスではないため、代理店販売はミスマッチであるということがわかり、計画のズレが発生したという状況です。レトロ＋レトロスタジオのアカウント数の上期実績としては＋29という結果でしたが、もともとは代理店販売でその倍くらいを見込んでおりました。そのため、期末のアカウント数目標については従前目標の370(前期末から＋129)を300（前期末から＋59）に下げる形となりましたが、ARRとしてはアカウント数×単価の掛け算であり、単価の方が好調であるため、ARRの期末目標は若干（＋1億円）ではありますが上方修正することができたという図式でございます。

Q：今回の通期下方修正は海外の不調が原因と理解したのですが、国内SaaSのARRの期末目標を上方修正されたということは、国内SaaSが連結通期売上高を多少押し上げる要因になるのではないでしょうか？その分は通期予想に加味されていないということでしょうか？
A：（1Q決算発表時点で）国内SaaSのARR期末目標とした10億円が保守的な目標値だったため、今回、期末目標を1億円引き上げたことが、連結の通期業績予想に与える影響度としては軽微なものとなります。しかしながら、積み上げ式のビジネスであるため、来期以降の良いインパクトになっていくだろうと考えております。

Q：国内3事業は売上が伸びているにも関わらず、営業利益が2022年上期：3.39億円⇒2023年上期：3.31億円と伸びていない理由を教えて下さい。
A：今後の売上高を伸ばすために、利益を出しつつ成長投資を継続しているフェーズのため、国内SaaSを中心に必要なコスト投下を行っております。日本はEコマースの普及率がまだまだ低く、今後の拡大が想定されることや、メーカーの直販・D2Cが益々増えていくことなどにより、当社のターゲット市場は拡大が続いていくと考えております。そのなかで顧客企業のマーケティングDXを加速するために効果的なソリューションの開発はすでに出来ている状態ですので、必要な投資を継続しつつトップラインを伸ばしていきたいと思っています。

Q：中国からの団体旅行が解禁になりましたが、中国進出支援事業において、その影響はどのようにお考えですか？
A：多くのメディアで報道されており、経済波及効果が非常に大きいと考えられるため、当社にとってポジティブな要素となります。中国のお客様は単価が高い傾向があるため、中国支援進出事業の業績につなげていきたいと考えております。業績面への影響度合いについては現時点では測りかねる部分はありますが、その需要をしっかりとつかんでいきたいと思っております。

Q：第2四半期が終わり、第3四半期に入りました。配当や自社株買いなど、今後の株主還元施策についてはどのようにお考えでしょうか？
A：現在は成長フェーズと捉えているなかで、今期は足踏みしてしまっている状況ではございますが、成長フェーズにおいては事業成長をもって株主の皆様に還元していきたいと思っております。配当などの株主還元策につきましては、将来的には実施したいと考えておりますので、引き続き検討してまいります。

Q：大きく下げた株価についての対策を教えて下さい。
A：株価の推移につきましては、株主の皆様に心からお詫び申し上げます。今後の事業成長・業績成長によって株価の回復につなげたいと考えていることはもちろんのこと、株価対策に対して何も考えていないわけではないのですが、現時点での明確な言及は控えさせていただきたく思います。今は苦しい局面ではありますが、グループ一丸となって必ずや乗り越え、株主の皆様に「当社の株主で良かった」と思っていただけるような未来を作ってきたいと考えておりますので、引き続き応援いただけると嬉しく思っております。
　株主の皆様、投資家の方々には大変ご心配・ご迷惑をおかけしておりますが、引き継ぎご支援いただければ幸いです。