BtoBマーケティングの現場あるあるをざっくりまとめた
BtoBマーケティングのコンサルティングをおこなっている株式会社ALUHAでは、たくさんのBtoBマーケティングのプロジェクトを支援してきました。その中でよく発生したあるある課題や事件をリストアップします。
ひとりぼっちなBtoBマーケター
最初のあるあるは「ひとりぼっち」。マーケティング担当者が1名とその上司だけでマーケティング活動を推進しているといった状況。とにかく人がいない（少ない）。実際にあるお客様から下記のようなご相談をいただいており、まさにひとりぼっちだなッと実感するタイミングです。
昨年webサイトをリニューアルした事もあり、問い合わせ数が数倍になっています。しかしながら、ニッチな領域だからこそ潜在的な顧客がまだまだ眠っていると確信してます。そこで、更なるweb強化を図りたいと思ってはいるのですが、基本的に私一人で制作・解析・分析・対策を行っている手前、いいアイデアや次のステップに踏み込めないのが現状です。
ちなみに、上司もマーケティングの知識や経験がなく、相談相手もいないというようなケースもけっこうあるようです。
重要性の理解がない、マーケティングリテラシーがない
次のあるあるは、重要性の理解が社内にないことや、マーケティングリテラシーがなく活動に理解が示されないというあるあるです。経営層がマーケティングの重要性を理解していないような場合だと、マーケティング活動を展開しても評価されませんし、予算確保や人のアサインもありません。
マーケティングリテラシーがなければ、マーケティング部門が他部門にコンテンツ作りなどで協力を要請しても、後回しにされたり、何をやっているのか？何のためにやるのか？などとツッコミが入ります。
実際に弊社のお客様からは下記のような声が届いています。
Aさん
DXの意識改革、コスト削減・新しいサービス・顧客体験・マーケティング施策と課題が山積み。 社内の決定権側(社長・役員)に理解が無く、時代に対応できていない。
Bさん
社内にWebによる集客の重要性を訴えるも、1年で売り上げという形での貢献が見えないだろうと、会社としてリソースの投入を拒絶されてしまう状態にあります。
Cさん
マーケティングリテラシーが低い組織の教育やマーケティング視点の導入を進めるにはどうすればいいか？
マーケティング用語の一人歩き
次のあるはるは、BtoBマーケティングの現場でかなり多発するあるあるで、マーケティング用語が一人歩きするんですよね。営業DXとか、デジタルセールスとか、デジタルマーケティング、インサイドセールス、MA、SFAなどいろんな用語がある中で、その言葉が一人歩きして、社内に間違った理解が広がっていくことがあります。そうなると下記のようになっていきます。
たとえば「デジタルマーケティング」という言葉だけが一人歩きして、実際に営業部門が言っているデジタルマーケティングの内容が「メルマガを出すこと、ウェビナーを開催すること」といったピンポイントの施策のことだけを指していることがあり、実際にユーザーデータをどう抽出して蓄積するかとか、分析の手法をどうするかといった視点は抜け落ちてたりするケースがありました。
リード獲得の量と質のバランスで迷う
このあるあるはリードジェネレーションのフェーズで発生するあるあるです。マーケティング部門が獲得した新規リードの質と量のバランスで迷うことが多々あります。わかりやすい例としては、大量にリードを獲得したら「質が悪い」といわれ、質重視に施策を方向転換したら、もっと量が欲しいといわれます。
ホワイトペーパーは、製品直結の内容であればあるほど反応が鈍く、製品と親和性の低いホットトピックに近い内容ほど数字はよくなりますのでこのあたりはたいへんなジレンマです。数字で成果を見せる必要がある事情で、バランスには苦労しております。
会社としては、すぐに買ってくれそうな良質な見込み客を大量に獲得しなさいということなのですが、簡単にできる話ではありません。
コンテンツづくりが遅々として進まない
デジタルマーケティングを推進する場合に、よく発生するのがこのあるあるです。デジタルコンテンツ（SEOコンテンツや、ホワイトペーパー、メルマガなど）の制作が進まないのです。マーケティング部門でコンテンツの設計を行い、事業部や営業部と協力してコンテンツを作成しますが、「技術者のこだわりが強すぎて、理解不能なコンテンツになった」とか「優先度を下げられてしまい完成まで数ヶ月かかる」などのようなことが発生します。
Aさん
コンテンツを作成する際、やりたいことと実現性に乖離があって結局進まない…ということがあります。人員/時間が限られているときのコンテンツ作成のコツや考え方をお教えいただきたいです。
Bさん
社内でWebコンテンツ作成を依頼する担当者がいない・決めかねている。担当者に求められるスキルは?
他部門との対立（営業部門などとの対立）する
最後のあるあるは、マーケティング部門、インサイドセールス、営業（フィールドセールス）の対立です。下記のように、営業部門からみれば、マーケティング活動は「自分の大切なお客様に何をするのか！？」と見えてしまい、対立につながっていくようです。
Aさん
フィールドセールスとインサイドセールスのコンフリクト解決が課題。フィールドセールスは、自分の顧客に触れられてほしくない傾向があり、インサイドセールスが架電可能な対象が狭まってしまう。フィールドセールスも自分の全ての顧客に、コンタクトできるわけではないはずだが、心情的に他人に触られたくない様子。
Bさん
当社はWEBの担当者と外回り部隊が別々。どのように協力体制（外回りとWeb担当との接点）を作るのか？
Cさん
営業とマーケの連携強化方法を知りたい
本来は役割分担をし、連携をしてマーケティングやセールスを推進しなければならないのですが、マーケティングに対する理解が少ないと、対立につながってしまいます。
以上、BtoBマーケティングの現場あるあるを簡単にまとめてみました。御社でもこういうことありませんか？？
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