どうも！桜が満開近い季節ですね、新垣才です。
今回はテクニカルっぽい原則になります。早速紹介していきます！

<この記事の目次>
・"期待をかける" ってどうやるの？〜上手な応用例〜
・"期待をかける" の３つの効果と２つの注意点

"期待をかける" ってどうやるの？〜上手な応用例〜

まずはこの原則「期待をかける」を上手く応用した本書の例を紹介します。

フロリダ州デイトナ・ビーチにある食品会社のセールスマン、ビル・パーカーは、最近会社で開発した製品の売り込みに意欲を燃やしていたが、得意先の大きな食品マーケットの店長がこの新製品を断り、店に置かないという。がっかりしたビルは、一日中そればかり考えていたが、帰宅する前にもう一度その店へ行って、話してみることに決めた。

「あれからいろいろと考えてみましたが、どうも私の説明が十分でなかったようです。今朝の説明に漏れていたところをお話しする時間を少々いただけませんか。あなたはいつも私の言うことに耳を傾けてくださり、ご納得になると、率直に最初の決定を変えていただける広い心の持ち主だと前々から尊敬していました」

これで店主は、ビルの話を聞くことになった。自分について良い評価が与えられた以上、その評価に違わないように努めるのは人情である。

どうでしょう。私は正直「え、なにこれうまい！ずるい！」と思いました。笑

ビルさん、断られたという事実を逆手にとって、相手をほめていますよね。しかも、自分の説明が不十分であったと落ち度を自分に向けています。今まで紹介してきたいろんな原則の合わせ技、といったところでしょうか。

"期待をかける" の３つの効果と２つの注意点

カーネギーは次のように言っています。

相手をある点について矯正したいと思えば、その点について彼はすでに人よりも長じていると言ってやることだ。「徳はなくても、徳あるごとくふるまえ」とはシェイクスピアの言葉だ。相手に美点を発揮させたければ、彼が備えていることにして、公然とそのように扱ってやるがよい。良い評判を立ててやると、その人間はあなたの期待を裏切らないように努めるだろう。

つまり "期待をかける" は、

①プラシーボ効果の応用
②相手の自尊心を満たす
③裏切りたくない気持ちを与える

という３つの効果を同時に発揮しているわけです。すごい！

ただ、これも他の原則同様、本心から信じて発言しないとむしろ反感を買いかねません。見え透いたお世辞やバカにしている印象を与えてしまうリスクのある諸刃の剣のような原則です。

①期待をかけたら本心から信じること
②裏切られてもそれはあなたが自分の責任で信じたのであって、相手に責任はないこと

の２点を心に留めておきましょう。使う側の心持ちが試されますが、上手に使えばとても効果の高い原則です！

Next Step
・あなたの身近な人が美点をすでに備えているものとして接し、伝え、信じてみる。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！^^

「犬を殺すには狂犬呼ばわりすればよい」
ー ことわざ ー

原則28：期待をかける。