おはこんばんちは。
あらいぐまたくまです。

本日は、
『インサイトの理解』
について。

インサイトとは何か。

ニーズ、
ウォンツ
顕在ニーズ
潜在ニーズ
strategic target
prime prospect

など、
色々似たような言葉があります。

ということで類似言語と比較しながら、
解像度を上げていきたいと思います。

類似言語の定義

インサイトの解像度を上げていく前に、
類似言語との比較ができるように、
定義を書いておきます。

ニーズとウォンツ

ニーズとは目的です。
「喉が渇いた」
ニーズは欲望（手段）です。
「ジュースが飲みたい」

顕在ニーズと潜在ニーズ

顕在ニーズとは、
消費者が言語化できるレベルの
ニーズです。
潜在ニーズとは、
消費者が言語化できるレベルの
ニーズですが、腹の中に抱えている
本音です。

ST（strategic target）
PP（prime prospect）

STとは戦略的ターゲットです。
市場を最初にセグメントする段階。
PPとはSTの中でも、
最も可能性のあるターゲットです。
↓
ST
カフェを定期的に利用する人

PP
コーヒーを美味しく飲みたい人
打ち合わせに利用したい人
オフィスとして利用する人

など。

レイヤーの整理

上記を見てみると、
お分かりかもしれませんが、

全て、who（誰に）という話です。

その中でも、

who
↓
ST
↓
PP
↓
顕在ニーズ
↓
潜在ニーズ

それから
ウォンツがあります。

世の中には沢山の商品や
サービスが存在しているので、
現代では顕在ニーズへのアプローチは、
大手企業が高生産、高効率的に、
安く製品を提供できてしまいます。

もはや、潜在ニーズへのアプローチも
事足りてしまっているかもしません。

そこで潜在ニーズよりも、
さらに深いインサイトへのアプローチが
必要になってきます。

インサイトの定義

インサイトとはなんでしょう。
日本語訳では「洞察」と訳されます。

コトバンクによると
以下のように記載があります。

物事の本質を見抜くことがインサイトとなりますね。

ニーズとウォンツの違いは、
気づいていないので本人は言語化もできない点に
あります。

あらいぐまの定義では、
簡潔にいうなら「アハ体験」です。

言われて「なるほど！ハッ！」となる感じ。

アリエールの事例はよくでますが、
洗濯で綺麗になったかは、白くなったかよりも、
匂いが臭くないか？にあるみたいな。

インサイトを深く考えてみる

アハ体験なのですが、より深く理解してみます。

アハがなぜ起こるのか？ですね。

これは、
既知情報に新しい、情報が加わった時に、
既存の知識構造が、
新しい知識構造として再構築される瞬間とも
言えます。

「異質な心的表現間の予期せぬ結びつき」
という感じで、確か山本さんという研究者さんが、
て書いてましたが、個人的に1番しっくりきてます。

ということは、
インサイトは、一瞬なのです。
知ってしまったらインサイトではなくなりますね。

そういう意味では、
先日書いたバイアスから逸脱した瞬間も、
一種のインサイトであり、アハ体験と言えそうです。

インサイトの前提として、
言語化できないがありますので、
言葉にできないが、言われてハッとなるものが、
インサイトと言えそうです。

↓

インサイトが満たされるのは一瞬だと
述べましたが、一瞬が満たされるまでに、
様々な問題意識や、課題を満たしたい欲求、
様々な認知再構築がなされる中で、
一つのきっかけを得て満たされるので、
一連のプロセス全てを把握できた方が、
インサイトを探る上で大切かもしれません。

大企業と中小企業のインサイトの差

大企業は市場シェアをとることを目的に
していますので、最大公約数をとりがちです。
インサイトも浅くて良い。

しかし、中小企業は、
模倣されるような安易な戦い方はできません。
大企業が真似できない市場となると、
必然的により深いインサイトを探る必要が
ありそうです。最小公倍数を狙いイメージ。
最も市場が狭いがその中でも売上を最大化
できるような市場って感じです。

究極のインサイト

究極のインサイトは、
抑圧された感情と捉えています。
これは、過去や歴史が生んだ、
強烈なネガティブ体験をした人が、
本能的に事実を捻じ曲げるほど、
事実を忘れてしまうような感じ。

知人が亡くなったり、
人種差別による文化があったり。
いじめなどもそうですね。

その人たちが抱えるような、
言葉にもしたくなくて忘れ去るような、
そんな抑圧から生まれる感情は、
どうにもならないので、
究極の諦めとも言えます。

抑圧された感情は、
爆発した時にのインパクトや
そのコミュニティにおけるムーブメントは、
凄まじいです。

HIPHOPなんかそうですね。
是非8マイルやストレイトアウタコンプトンを
見て欲しいです。

インサイトとWHAT

このインサイトに、
どのようなベネフィット（便益）を
提供できるか？がいわゆるビジネスです。

メリットとベネフィットもまた違います。
↓
メリットは機能面であることが多い。
ウォンツに近いです。
ベネフィットはニーズに近いです。
目的ですね。

ニーズを満たすために、
ウォンツを必要とする構造と同じ。

そういう意味では、
現代社会ではメリット競争は、
競合が多すぎます。

ファン化マーケティングや、
共感の重要性がうたわれるのは、

メリットではなく、
ベネフィット訴求に近いです。

事業の存在意義や、目的、
いわゆるミッションやビジョン、
パーパスが重視されるのもそれです。

意味が問われる時代だからこそ、
インサイトをさせるのは、
自身（事業）の強みと、
社会に対する大義や約束ですね。

背景や歴史、変遷は、
その会社や事業、個人にしか語れない、
唯一無二の強みになるからです。

消費者が求めているものは、
メリットではなくベネフィット。
もちろんプロダクトにメリットがないのは、
選択されませんので、勘違いしないで欲しいです。

インサイトのエレメント

以下の4つだと見ています。

・背景
・感情
・きっかけ（ドライバー）
・状況（環境）

先述しましたが、
一連のプロセスから、ある情報をきっかけに、
インサイトが満たされるとすると、

上記4つの中でも、
ある背景を持って、
特定の状況下で、きっかけを経た時、
感情が動くような感じで、
総じてインサイトと呼べそうです。

全てを的確に把握するには、
あまりに変数が多いので難しいですが。

だからこそ、
仮説と検証を繰り返す中で、
〇〇かもしれない という確からしい結果を
得られるまで試行錯誤が必要そうです。

最後に

いかがでしたでしょうか？
インサイトといえど、
これがインサイト！というものは、
定義が難しいように感じます。

あらいぐまとしては、
アハ体験。
究極は抑圧された感情。
と定義していますが。

みなさんの何か発見につながると幸いです。

🦝

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