▼どっちが大事？

不定期でお届けしてるセールスシリーズ。
興味のある方はぜひ読んでください↓

《結論》
「何が必要か？(needs)」も大切だけど、
「何が欲しいか？(wants)」はもっと大事。
　
　みたいな話です。

▼水面下にあるもの

自分の必要なものは当然分かってるけど、
自分が本当に欲しいものって
本人も意外と気付いてなかったりして、
これを「潜在ニード」なんて呼んだりします。
（氷山に例えると、水面下の部分です↓）

営業においてめちゃくちゃ大切なのが、
この「潜在ニード」へのアプローチです。

▼顕在ニードと、潜在ニード

顕在ニード＝氷山の上部分（見えてるもの）。
例えば、スマホの画面が割れちゃって
使いづらいし買い替えなきゃ...みたいな、
本人が自分で気付いてる課題や問題点。

必要に迫られてるから、欲しいものが明確で、
だから売る側にとっても売りやすい。
だからプロダクトセールス（商品売り）や、
御用聞きセールスになりやすい側面も。。

一方で、

潜在ニード＝水面下の部分（見えない）。
本人も気付いていない問題に
質問や会話によって気付かせてあげること。
そして、その問題を解決してあげること。
まさにコンサルティングセールスですね！

あらゆる商品やサービスは、
「顧客の問題解決策」である。

▼願望に焦点を当てろ

だからこそ、何が必要かじゃなく、
本当はどうしたいのか？どうなりたいのか？
願望を叶える途中にある問題を解決できる、
顧客の人生のパートナーとなること。
これこそ真のセールスパーソンだと思います。

心理学の観点からも、人は願望を叶えるため
基本的欲求に突き動かされて行動する生き物。
だからこそ、needs（必要性/論理的） よりも
wants（願望/感情的）に焦点を当てよう。

セールスって、おもしろい！

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