差別化の作り方

誰に向けているか
　（例：トイレメーカーの比較）

頭の中にあるビジネスの大枠から何の要素を抽出して比べるか
　（例：熟年離婚した高年齢女性を対象にしたリフォーム）
　　←対象を絞ることで具体性が増し、イメージが鮮明になる

自分に近いペルソナをターゲットを設定して色付けして話す
　　←活き活きと説明できる、感情を伝えられる、試してみたくなる

顧客の印象に残る体験の作り方

軽めのストレスは強い印象に残る（体験＝軽いストレス）
　＝お客に苦労して自分の頭で考えて乗り越える、
        ちょっと大変な思いをわざとさせる
　　（例：ラーメン二郎
                            ジロリアンは二郎でラーメンを食べる事を「戦いに行く」）
　　　←ゲーム性を持たせる
振り返った時、二度目の体験時に成長した自分を感じさせる＝飽きさせない、ハマる

改善のしかた

違和感やちょっとした指摘を大切にする
修正と改善が多い＝伸びる会社
ダメ出しを食らったら変えてみる
アドバイスを言わせない雰囲気を醸し出さないこと
「ダメな点を教えてほしい」と自分から言う
10ヶ所指摘されたらそのうち2、3ヶ所改善する
ちょっとずつ変えながらアタリを探す

5つの欲求

達成、快楽　この2つ（特に快楽）はバブル経験層までの年代には訴求する
　仲間意識、意味づけ（誰かの役に立ちたい）、没頭（＝オタク）

ネガティブな情報に触れると人はモノを買いたくなる

脳にストレスがかかると判断力を失う

ビジネスの6つの切り口（＝顧客の6つの不安）

1.金

(1)資金調達

想定する必要資金の1.5〜2倍必要になると思え
自己資金：コツコツ貯めた自己資金は高く評価される
過去の実績の積み上げ＝信用　の上に未来への信頼が築かれる
嘘をつかない、デメリットをきちんと伝える（相手はプロ、見抜かれる）
現金の管理をしっかり行うこと：黒字倒産しないために
急激に売上が伸びると資金繰り悪化の危険
　　　　←この時に借り入れしやすい状況を今から作っておくこと
　　

①日本政策金融公庫

使い方：創業融資商品も複数あるので、まずは相談
                  ←融資プランを提案してくれる
　　　　相談→宿題をもらう→相談　を繰り返して顔をつなぐ
　　　　服装を整えるなど、誠実さをアピール
　　　　　←ちゃんと返済する人物であるかを見られている
　　　　担当者に熱意を伝えることが満額融資を受けられるコツ
　　　　　（平均融資額370万←これ以上を希望するなら準備が大事）
　　　　返済実績を作る（将来融資を受けたい時の布石として）

②（購入型）クラウドファウンディング※（polca含む）

All or Nothing方式：募集目標金額が達成した場合のみプロジェクトが成立
　　←ビジネスプランの実現性を試してみたい場合に向く
All in One方式：募集目標金額に達しなくてもプロジェクトが成立
　　←ビジネスを始めることが確定していてやめるという選択肢のない場合
　　（何かの足しになればいい、事前にマーケットの反応を見ておきたい）

クラウドファンディング各社比較

　 makuake: 手数料20％、新商品、画期的商品が多い印象
　 campfire：17％＋α
　 FAAVO：15〜20%、地域密着型（ふるさとクラファン）
　「polca」：こづかい頂戴サービス

クラファン成功のコツ

社会性、地域性、面白さのうち2つ以上の要素があること
　　　　←　応援したいという気持ちにいかに訴えるか
　　　　　　（特にコア層である30〜40代への訴求）

クラウドファンディングの2つの機能

販促（事前のファンづくり）＋資金調達
　　　　　　　
※加藤注　https://www.crowdport.jp/news/3567/　を参考にしました。

③銀行

金利高め、①の後で使う。

(2)価格設定

3つの価格帯設定（松竹梅作戦）

       相場がある業種　３：４：６
　　相場がない業種　３：５：１５
　　量の多少での価格差ではない。商品自体を３種用意するということ
　　売りたい価格を決める→それに見合うサービスを付け加える

2.価値

価値ある商品を設計する手順

ターゲット層にウケる新しいサービス、来て欲しくない層が嫌がるサービスを１０個ずつ考える
　　　　→　右の3つに分類　①商品の価値　②人柄の価値　③利便性の価値
　　　　→　さらにそれぞれを分類　①おもしろさ　②役に立つかどうか
　　　　→　偏りがあれば修正・追加する
　　　　→　効果性 × 手軽さ　それぞれ10点満点で評価
　　　　→　手軽さが高く効果性がそれなりにあるものから順に実行する

考える時のコツ
　真逆を考える
　事実（数字）を確認する
  （例：クレジットカード伸び率は60代が1位
　　　　←年寄りは現金という思い込み）
　（例：スーパーの集客方法としてランニングマシン設置
　　　　←年寄りは運動しないという思い込み）
　買ってもらえる仕組み、買わざるを得ない仕組みを考える
　複数の機能を掛け合わせる
　　　　

3.心　

①時短　②簡単　③満足化（別料金を取らない、純粋なサービス付加）
　　　④個別化（特別扱い）
　　　③と④は大企業では実現できない

4.関係性

5.身体

失敗した時のダメージ、デメリットを先に伝えて、対策をとっていることを示して安心させる
ただし、例外や滅多に起こらないことを言い出したらキリがない
　　　　　←無理にサービス化しようとしない

6.時

「時流に乗る」ことの効果
　　見てもらうチャンスを増やす、認知度を上げるための工夫として
　　yahooトレンド＞リアルタイム検索　などで旬のキーワードを意識する

＜販促ツール作成のポイント＞

「pupusaになっていないか？」＝相手が知っている言葉をキャッチコピーにして言い換える
　　（例：チヂミは韓国風お好み焼きと言い換えたから認知度が広がった）

資格名を名乗っても提供できる価値は相手に伝わっていない
　　こんな時に / こんなことを / 解決します　を具体的にイメージさせる
　　（例：「前年比、売上10%以上落ちたら、私どもを思い出してください。」）
　　（例：ミスミ meviy 下請け会社の現場担当者がターゲット層
　　　　　　金曜夕方16:45でも発注完了！　　キャッチコピー「土日ゆっくり休めます」

チラシ作成の具体的手法

伝えたいことに優先順位をつける→順に面積を比例させる
　「人ごとで作る」＝他人に見せる、素人の目線でチェックしてもらう

チラシの写真/イラストに入れるべき要素＝4B

Beauty：「美人を入れろ」
　　ターゲット層によってチラシに入れる「美人」の種類が変わる
　　①天然ボケ型美人：人柄＋体験に弱い
　　　　　　いい人そう！に弱い、触りたくなる、他人の話に惑わされる
　　②リケジョ型美人：実用性重視＋裏付け・根拠を知りたい
　　　　　　文字数多め、権威や著名人（例：本を出版した人）に弱い
　　③インスタ映え美人：流行＋衝動買い
　　　　　　単価安いモノを売るのに向く
　　　　　　飛びついて買った後で後悔する、キャンセルが多い
　　　　　　体験談を載せるといい（想像力豊か）
　　　　　　未来・将来性・ビジョンに投資したがる
　　　　　　女子同士で集まりたがる

Baby：　子育て一段落した人←　6、7才の子どもの写真に反応
　　　　これから家庭を持つ人←　0才の赤ちゃんの写真に反応

Beast（動物の写真）：犬派＝犬派の男性は平均年収が猫派より100万高い
　　　　　　　　　　   猫派＝女性は猫派が多い

Behavior（動きのある写真）：カタログ写真はNG
　　　＝カタログは買う気のある人に対する写真
　　　　チラシはまだ買う気のない人に対するものだから

sizzle＝肉の周りに出るもの、周りのもの
　＋人でターゲット層を連想させる（商品の質も想像させる）

ターゲットが高齢者の場合は、文字多め←読んで納得して買う
　　　　新聞慣れしているので見出しは大きく本文の文字は小さく

チラシの最新のトレンド

文字で説得するチラシ：picture talk
好感認知型：自分の「好き」を切り口にする、「ついで」を誘う
　　　　（例：インドカレー料理教室のチラシを出すリフォーム屋）
　　　　（例：プラモデル教室を開くタイヤ屋）
　←　問い合わせ率17倍、口コミ率16倍

BEAF法で訴求する

Benefit（購入するメリット）
Evidence（根拠）
Advantage（他社との違い）
Feature（商品特長）
プレゼンもBEAF法でできる

以上