正論で人は動かない

私はエンジニア上がりで、営業という職種についた経験は殆どありませんでした。

しかし、
①事業を立ち上げてユーザーを獲得する
②一緒に働く仲間に声をかける
このような経験は営業そのものであり、それまで営業経験のなかった私にとっては鬼門とも言えるステージでした。

そんな営業経験の中での試行錯誤について、綴ってみます。

営業はとても奥深いです。

正直最初は舐めてました(笑)

私はエンジニア出身と言うこともあって、理屈を組み立てるのは人より向いてるかもしれないです。
しかし、残念ながら正論で人は動かないとわかりました。

目の前の相手に対して、「いかにあなたがこの商品を買えば良いのか」をあの手この手で説明するスタイルで営業をしていた時期がありました。
（もちろん結果はうまくいかず、、、(泣））

相手からすると、理屈では価値が伝わっても、感情的な納得感が得られなかったようです。
だから「今はいいかな」「必要になったらお願いするわ」といった返答。

売れる営業と売れない営業

売れる営業と売れない営業には以下のような違いがあると考えます。

■売れる営業
聞き手が最高の決断をできるような状況を作る

■売れない営業
聞き手にとって「なぜあなたは買う必要があるのか」を説得してYESと言わせる

そして、その根っこには、このような価値観があります。

■売れる営業
商品やサービスを通して最高の結果を提供する

■売れない営業
自分のために商品やサービスを買わせよう、買ってもらおう (無意識でやってることが多い)

例えば、営業と会話する中で、言葉では同じことを言っていたとします。
それでも、営業の振る舞いや配慮、仕事の準備の部分から、この根っこの精神、前提の部分が伝わるものです。

プラスの前提であればそれが伝わり、そうでない前提であればそれが伝わる。

それは言葉のうまさ云々ではなく、滲み出て相手に伝わるものだと思います。

商品が役に立つのか以上に、信用できるあなた(営業)なのかが見られているんですね。

最も大切なのは『在り方』

以上の理由から、「この商品が良いものだ、なぜなら〜」とロジカルに提案すること以上に、その根本にある在り方（価値観）が大切だと考えています。

・最高の決断をできるような状況を作るぞ！
・商品やサービスを通して相手に貢献するぞ！
と心の底から思うことこそが、営業マンとして、いちビジネスマンとして、最も大切な在り方なのではないでしょうか。

ご拝読ありがとうございました。