ひーぼー@元銀行員
みなさん、はじめまして。 1991年生まれの元銀行員、ひーぼーです。 ブログや日記の経験が一度もない私が、noteを始めてみました。 1発目の投稿ということで、まずは自己紹介(経歴)とnoteを通じて伝えていきたいことについて書いていきます。 自己紹介(経歴) ・1991年生まれ、1児の父。 ・高校までは地元の公立学校へ通う。 ・2013年関西の私立大学経済学部を卒業後、地元へUターンし地方銀行へ入行。渉外担当として、個人・法人顧客に対し預金、融資、金融商品(投資信託、保
前回の投稿では、「クロージングを切り出すタイミング」についてお話しました。今回は「クロージングの具体的な手法」についてお話したいと思います。 「クロージング」クロージングを仕掛けるタイミングが整ったら、ついに実行していきます。 ではクロージングとは具体的に何をしたら良いのでしょうか？ 簡単に言うと、 お客様の不安をすべて取り除き、背中を後押しする作業 です。 商品を検討中のお客様は、本当に買って良いのか？と心のどこかに不安な気持ちがあり、踏ん切りが付かない状態です
前回の投稿では、「定番のお断りに対する切り返し術」についてお話しました。今回は成約までの最後の関門「クロージング」についてお話したいと思います。 「クロージング」クロージングとは、ビジネスにおいては「営業活動の締めくくり」のことを言います。 恋愛に例えると「告白」です。 クロージングの仕方についてお話する前に、先にお伝えしたいことがあります。 クロージングは、タイミングが非常に大事です。タイミングを間違えると今までの行程がすべて台無しになります。 ではクロージングは
前回の投稿では、「定番のお断りに対する切り返し術」についてお話しました。今回も引き続き、いくつかのパターンをお話ししたいと思います。 「過去に損して後悔したからやりたくない」これも多い断り文句ですね。 こちらについてはこのように切り返しをします。 ◼️いつ、どのような商品で損をされましたか？ このように詳細を聞いてみることが大事です。 例えば、当時圧倒的に多かったのが「リーマンショックで大きく損をした」という声です。 近年で言えばコロナショックでしょうか。 金融
前回までの投稿で、「折衝」について3話に渡りお話しました。今回は、お客様からの定番のお断りに対する切り返し術について、いくつかお話ししたいと思います。 「余剰資金が無い」これは最も多い断り文句では無いでしょうか？ こちらに対しての切り返し方法は主に3パターンあります。 ①他社で保有されてる商品を当社に切り替えませんか？ 手元に現金が無い場合は、他社で保有している商品を自社に切り替えてもらう、という方法です。 他社で保有している商品を分析し、メリット・デメリットを伝え
前回の投稿に引き続き、折衝のコツをお話したいと思います。 「短期間でお客様からの信用を得るコツ」③お客様をさりげなく褒める 人は、自分の言動や経験を他者から褒められると、とても気分が良くなる生き物です。 その瞬間、自分の存在価値が認められていると感じます。 営業においてもこれを使わない手はないです。 ただし、タイトルにも書きましたが、やたら褒めれば良いという訳ではありません。 あくまで 「さりげなく」 です。 お客様の褒める箇所はたくさんあります。 例えば自宅
前回の投稿では、提案から成約までの駆け引き「折衝」についてお話しました。今回も引き続き、コツをいくつかお話ししたいと思います。 「短期間でお客様からの信用を得るコツ」お客様は、「営業マン」と「商品」どちらも信用して初めて提案された商品を購入しようと決断します。 お客様からの信用を得るためには、通常長い時間を要します。その時間をいかに短縮できるかがカギとなります。 短期間で信用を得るために私が実践していたコツをいくつかお話しします。 ①お客さまの属性に合わせて対応を変え
前回の投稿では、商品の「提案」についてお話しました。今回は提案から成約までの駆け引き「折衝」のコツについてお話したいと思います。 「折衝の基本スタンス」みなさん、営業ってこのようにお客様と対面して話し合うイメージが強いですよね。 【お客様】⇄【営業マン】 確かに物理的にはこういう状態が多いです。 しかし、成約まで結びつけるためには、心理的にはこうあるべきなのです。 【お客様】→ 【営業マン】→ どういうことか分かりますか？ お客様の横に並んで同じ方向を向き、一緒
前回の投稿では、顧客へ商品を提案する前段階の「ヒアリング・顧客ニーズの引き出し方」についてお話しました。今回はついに「提案」についてお話したいと思います。 「提案」みなさんは仕事に限らずプライベートにおいても、誰かに何かを「提案」した経験がありますよね？ その時心の中で、「反対されたり、断られたらどうしよう」って思いますよね。 その気持ちがあるうちは提案しない方が良いです。その不安な気持ちは相手にも必ず伝わります。 では、その不安を取り除くためにはどうしたら良いのか？
前回の投稿では、営業全般に言えることですが、交渉前の心構えについてお話しました。今回は、実際にお客様と交渉を開始した際の「ヒアリング・顧客ニーズの引き出し方」についてお話したいと思います。 「ヒアリング」そもそもヒアリングとはどういう意味でしょうか？ ビジネスにおいては、 「相手の話を聞いて情報収集すること」 を意味します。 以前の投稿でもお話しましたが、売込営業の交渉は、お客様の情報をより多く掴んでいるほど有利になります。 なぜなら、情報が多ければ多いほど、お客
前回の投稿では、売込営業(金融商品の販売)の顧客情報の調査についてお話しました。今回は、交渉の仕方をお話しする前に、常に念頭に置かなければいけない「心構え」についてお話したいと思います。 「交渉前の心構え(1)」お客様に営業をする上で、絶対忘れてはならないことがあります。それは、 「お客様は営業マンのために貴重なお時間を割いて話を聞いてくれているということ」 案外これをないがしろにして、話を聞いてくれるのが当たり前と思っている営業マンは多いです。そういう営業マンは、アポ
前回の投稿では、売込営業(金融商品の販売)の案件探し・リスト作成についてお話しました。今回は、次に大事な事前準備である「顧客情報の調査」についてお話したいと思います。 「顧客情報の調査」案件リストは時間をかけて満足できる数が揃ったぞ。さぁ、これからお客様へガンガンに営業するぞ！ と言って、「出たとこ勝負」で営業をしていませんか？ その前に絶対やらなければならないことがあります。 それは、「顧客情報の調査」です。 営業は、顧客情報を多く掴めるほど交渉を有利に進めること
前回の投稿では、売込営業の成約までの大まかな流れについてお話しました。今回は、売込営業の最初の作業である「案件探し・リスト作成」についてお話したいと思います。 「案件探し・リスト作成」前回の投稿でもお話しましたが、この作業は非常に重要です。ここを怠ると、成約の確率を一気に下げてしまうことになります。それではどのように案件を探し、リストを作成していくのか、私なりの方法をお伝えします。 そもそも業種・会社・営業内容によって方法は大きく違います。 私が経験してきた「金融商品の販
前回の投稿では、営業の基本部分(精神面)についてお話しました。今回は、売込営業のやり方について、全く知らない方向けに「成約までの流れ」をお話したいと思います。 「成約までの流れ」①案件探し・リスト作成 ②顧客情報の調査 ③電話・訪問によりヒアリング・提案・折衝 ④リストの更新(成約確度を高い順にABCに 振り分ける、追加・削除) ⑤確度Aの顧客へクロージング ⑥成約 ⑦アフターフォロー ざっくりこのような流れです。 売込営業はこの①〜⑦をひたすら繰り返していく地道な作業
みなさん、日々の営業活動お疲れ様です。 私はかつて、地方銀行で6年間渉外担当として営業活動をしておりました。 入行当初は、見様見真似で営業をしておりました。しかし、自分の想像以上に成約が取れず、自分は向いていないんじゃないかと、とても落ち込んでおりました。それから諦めずあらゆる営業方法を試した結果、私はコンスタントに実績を上げられるようになりました。そして、行内表彰にて全営業担当400名中1位を獲ることができました。その極意をいくつかお伝えします。 「気持ちと行動力」え
みなさん、「銀行」に対してどのようなイメージをお持ちでしょうか？ お金、堅い、安定、信用がある、半沢直樹... 一般的にはこのようなイメージを持たれている方が多いのではないでしょうか？ 私も入行する前はこのようなイメージでした。ところが、実際に6年間働いてみると、外から見えるイメージと異なることがたくさんありました。そんな出来事を、入行当初から思い出しながら今後投稿していきたいと思います。 その前に、銀行、特に地方銀行の現状について書きたいと思います。 現状、日本の地
