あなたには誰かをうまく説得できますか。

人を説得しようとしても、なかなかうまくいかないこともあると思います。

こんにちは、Bosch（ボッシュ）です。
私は、東証プライム市場上場のIT企業を昨年退職し、現在は再雇用で就業継続中の一般男性です。

この記事では、ビジネスにおいて必須の心理学スキルの「チャルディーニの法則」を元に他人を説得するための6つのコツを共有します。

※本記事は『【生産性向上】相手を説得するためのチャルディーニの法則を活用しよう（2022年11月15日公開）』を再編集しました。

チャルディーニの法則とは

チャルディーニの法則は、アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱した概念です。

どのような要素がはたらくと人は行動を起こしやすいのかを心理学の面から分析して法則としたものです。

チャルディーニの法則はマーケティングや営業において広く周知・活用されています。

では、これからチャルディーニの法則の6つの要素について、一つ一つを説明します。

この6つの要素をうまく使って人を説得すると、成功の確率が大きく上がるようになります。

1. 返報性

チャルディーニの法則の1つ目の要素は「返報性」です。

人が誰かから親切にされたり、何かをもらったりするとお返しをしなければならないという心理になります。

お返しなどをしないでそのままにしておくと「気まずい」と感じます。
「ケチな人」「気が利かない人」と思われることを危惧するのかもしれません。

スーパーの試食だったり、営業マンがお客さんに手土産やノベルティを訪問の度に渡したり、お中元、お歳暮や接待漬けにしたりするのも「返報性の原理」ともいわれるこの心理を利用しているのです。

2. 一貫性

2つ目は「一貫性」です。

人は自分が一度決めたことは最後まで貫きたいと考えます。

自分が決めたことを周りに宣言したあと、その決めたことと違うことを行うことは集団生活をする上では信用を無くすことにつながります。
場合によっては、嘘つきと思われるかもしれません。

そのため、人は自分の宣言の一貫性を守りたいと思い、周りを裏切らない人間であると思われたいのです。

スーパーの試食で美味しいと言ってしまったから、その商品を買ってしまう、とか、営業などで誰もが肯定するような質問で相手に何度か肯定させたあとに、その相手のニーズを満たすサービスを提案して、OKをもらう、などがこの要素の例になります。

3. 社会的証明

3つ目は「社会的証明」です。

社会から信用されているものはいいものだと判断する心理です。

Amazonや食べログの口コミや点数をそのまま鵜呑みにして商品を購入したり、人の行列ができている店が美味しいと列に並んでみたりしたことはありませんか。

営業や商品販売においては、過去の圧倒的な実績を強調したり、わざと納期がかかることをアピールしたりすることがこれにあたります。

4. 権威

まだまだ続きます。
4つ目は「権威」です。

人は肩書や社会的に影響力を持つ人には弱いものです。
しっかりした肩書や世間的に信用があり、求められている学者や医者などの専門家の言うことは真偽を確かめずに正しいだろうと判断してしまいがちです。

専門家が推薦するものや芸能人がいいというものは何となく信用できそうな気がしますよね。
これです。

5. 好意

5つ目は「好意」です。

好印象を持ている人や親しい人から依頼は承諾しやすいという心理です。

何も好意を感じていない人や逆に悪意を抱いている人の依頼は断りますよね。
同じ依頼であっても、好意を持っている人には良くしてあげたいとか、ひいきしてあげたいと思うのです。

相手を説得するためには、何度も顔を合わせたり、会話したりして、自分のことを知ってもらい、親しみや好意を持ってもらうということが大事です。

6. 希少性

最後の6つ目は「希少性」です。

珍しいものや残り少ないものに人は価値を見出します。

金やプラチナは世界での総量が決まっていて、増えることはないので、非常に価値があるとされています。

あえて、商品の販売個数を制限して、「〇〇個限定」とか、販売期間を絞って「今週末までの限定商品」とすると購買するトリガーになります。

まとめ

チャルディーニの法則は、人々の行動に影響を与える心理の法則で、「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「権威」、「好意」、「希少性」の６つの要素からなります。

ビジネスではさまざまなシーンでチャルディーニの法則が活用されています。

あなたもチャルディーニの法則をうまく活用して、相手を説得し、あなたのミッションを成功させ、生産性向上させましょう。

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以上、Bosch（ボッシュ）でした。