前回お話ししたような、「お客様から行動してもらう仕組み」を作る中で最も重要なことは、お客様の心を掴むような、魅力的な特典です。

その特典の作り方ですが、３つのステップがあります。

順番に見ていきましょう。

（１）お客様がどのようなものが欲しいのかリストアップする

読者が欲しい情報は何か？ということを調べ、リストアップしてから執筆されていると思います。

ということは、最もお客様が欲しい情報などは、本に書かれていることも多いですので、本のメインテーマから少しずらしたところで、欲しい情報は何かを調べていきます。

たとえば、私の場合は、「一般社団法人の設立方法」ということをテーマに書いていますが、一般社団法人を作る人は、会員制度を作ったり、会員規約を作ったりします。

私の書いた電子書籍では、そこまでは触れられていないのですが、興味を持っている人が非常に多いテーマですので、「会員規約で失敗しないために必要な３つのポイント」という動画を準備しました。

このように、本のメインテーマとはちょっとずらしながらも、お客様が知りたいことをコンテンツにしていくことで、お客様から反応があります。

（２）本では提供できないものを提供する

動画を準備しましたと書きましたが、これをレポートと言う形で、文章で情報提供することも可能です。

ですが、それを文章にするのであれば、１章足して電子書籍の中で書くこともできるので、あえて文章では提供できない形ということで、私は動画を準備しました。

そういった意味でも、電子書籍では提供できない「動画」と言う形で情報提供することは、非常に相性がいいように思います。

20分から30分のミニセミナーでいいので、動画コンテンツを特典にするというやり方もあるのではないかと思います。

（３）価値観や導線を埋め込む

私の場合は、３大特典ということで、

１： 会員規約で失敗しないために必要な３つのポイント【動画講座】

２： しっかり稼ぐ一般社団法人になるための７つのSTEP【メール講座】

３： 助成金、補助金サイトのリンク集【PDF】

の３つの特典を準備しました。

３の助成金、補助金サイトのリンク集は、お客様からのご相談で、よく「どうやって助成金や補助金の公募情報を探しているんですか？」と聞かれることが多いので、ニーズに合わせて作ってみました。

そして、ここでのポイントは２のメール講座になります。

書籍にお客様が求めていることは、「知識」です。

あなたの商品やサービスには全く興味がありません。

書籍に「初回無料相談をやっているので、お気軽にお問い合わせください。」などと書いてしまったら、売り込みと感じる人もいます。

ですので、書籍にはあくまでお客様に役立つ知識を提供することに専念し、サービスの案内は次のステップで行いましょう。

あなたが、もし、本を読んでくれた人から「問い合わせ」や「体験」などに申し込んで欲しいのであれば、別の機会でそれを受ける価値をお伝えしなければいけません。

その「別の機会」というのがメール講座になります。

お客様はあなたの電子書籍を読んで、さらに「あなたから学びたい」という状況になっています。

メール講座ですので情報提供は必須ですが、お客様に「あなたのサービスを受けるメリット」や「どのような流れであなたと連絡を取ればいいのか」などを、具体的にお知らせする必要があります。

メール講座は、一般的には「7日間届く」といったものが多いですが、その7日の中で「あなたの伝えたい価値観」や「あなたのサービスを受けた人のビフォーアフター」などを上手に伝えることで、お問い合わせにつながります。

そういった全体の導線をイメージしながら特典を制作していきましょう。