こんにちは。鈴木貴之です。

経営者の方とお話しているとよく聞くのが、売上をあげられる社員＝売れる社員は辞める可能性が高いという問題。

そういう社員がいると、最初はめちゃくちゃ喜びます。

「やっとうちにも売上を取ってくれる社員ができた！」

と。

でも・・・しばらく経つと青ざめた顔で、頭を抱えてこう言うのです。

「売上をあげて売れていた社員が辞めてしまった・・・これからどうしたら良いんだ・・・」

こういう状況に陥る前にやるべきことについてこの記事ではお伝えします。

売れる社員はリスクか、資産か？

一般的には、売れる社員は独立したいという気持ちが強く、それが理由で会社を辞めるケースが少なくありません。

そのような社員とどう向き合い、どう管理するかは多くの経営者にとって頭の痛い問題です。

しかし、少しの工夫と計画で、これらの「売れる社員」を会社の長期的な成功に結びつける方法があります。

なぜ売れる社員は会社を辞めるのか？

売れる社員が会社を辞めたがる主な理由は、制約が多く自由がないからです。

貢献と報酬のギャップ

売れる社員は多くの売上を上げますが、その報酬が会社全体の売上に比べて少なく感じることが多いです。

方針とのミスマッチ

経営方針や会社文化に対する違和感が、独立を考える大きな要因になります。

売上をあげられる社員は自分が辞めると会社が困ることを知っています。

だから、かなり強気に意見を通してくることがあります。

特に貢献度に対してのリターンが少ない時、または自分の考えと社長の考えが合わない時。

「最悪辞めても良い。自分なら他で行っても通用するし、独立だってできる」

と思っているので、恐れがないのです。

こういう状態にならないようにする為に重要なのが・・・

組織に属する明確な理由があれば辞めない

社員が自分で「この会社にいた方がいい」と感じる要素が明確であれば、独立する可能性は大幅に減ります。

心のセキュリティ

「この会社は安定している、だから僕はここにいる」という心の安全感も非常に重要です。

特に独立したり転職することをチャレンジングだと思っている場合は、安心を与えるのが大切。

ビジョンとの一致

「この会社のビジョンに共感している」という社員は、そう簡単には辞めません。

だから、常々思うのは、会社には「世界観」もしくは少なくとも「ビジョン」が重要だということ。

それがあれば、それがその人がやりたいと思うのに一致していたら辞めません。

逆に言えば、最初から会社のビジョンに合う人を採用できるのが一番です。

売れる社員への過度な依存は会社を滅ぼす

依存関係のリスクとその回避方法について考察します。

依存の危険性

売れる社員に頼りすぎると、その社員が辞めた時に大きなダメージを受けます。

下手をすると、その社員が取引先を持って独立したり転職するような事態になることがあります。

取引先が取引をしてくれている理由が「会社」ではなく、「人」だととらえている場合にはよく起こることです。

依存を少なくする方法

社員の個人の資質に頼って売上をあげることを止めましょう。

そこそこの社員でも、ちゃんと売上があげられる。
そういう仕組みを作ることこそが、売上をあげられる社員に頼らざるを得ないという会社の属人化を防げます。

つまり、
セールスパーソンが売上をあげるという状態ではなく
仕組みが売上をあげるという状態を作りましょうということです。

スターセールスパーソンが売上をあげると、つなぎとめるために多大な費用（給料）が必要になります。

普通の人でも仕組みで売上をあげられるようになると、普通の給料で良いのです。

この差は大きいと言わざるを得ないでしょう。

目指すべきもの

売れる社員に残ってもらいつつ
誰でも一定の売上があげられる仕組みを作る

これが経営者が目指すべき場所です。

ぜひ、この記事を参考にしてあなたの会社のケースに直してみてください。
きっと役に立つはずです。

採用の段階からビジョンを元に、そこに共感してくれる人を集める方法についてもっと詳しく知りたいという方はこちら↓↓

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