よく「営業はヒアリングが重要」といった教えを耳にすることが多いと思います。

僕自身も「正しいヒアリング」を習得したことで、営業の成績がグッと上がりました。
多くの人が「ヒアリング」を勘違いをしている。

「御社の課題は何ですか？」

こんな質問をして馬鹿正直に答えてくれるクライアントは早々いないと思います。
この質問を自然に聞き出す方法こそが「ヒアリング」の本質です。

クライアントの商品商材によってヒアリング方法が変わるのはもちろん、
クライアントの年齢、性別、性格、会社での立場、会社の業績、季節…etc.

様々な状況によってヒアリングの方法は違います。

この状況に応じたヒアリングスキルを習得するのはめちゃくちゃ大変で、時間がかかります。

僕自身も偉そうに書いてますが100％できるようにはなっていませんし。（笑）

ただこのヒアリングの本質に気付くことこそが第一歩です。

僕はこのヒアリングの本質を見抜くのに2年かかりました。
それまでは決まったテンプレートの質問をぶつけては撃沈してました。

【ダメな例】

Q:御社のプロモーションをかける時期はいつですか？
A:春夏秋冬、各シーズンに売れるように実施してます。

Q:プロモーション予算ってどれぐらいですか？
A:今年は宣伝費を絞られてあまりないんです。

Q:今どんなプロモーションをかけてますか？
A:これからのことは機密事項で言えないかな

こんな感じでストレートな質問をぶつけてはうやむやな回答をもらい
結果ヒアリングをしたのに、何も情報を引き出すことができませんでした。

必要な情報を聞き出す方法は？

僕が部下たちに最初に教える簡単なヒアリングの方法を紹介します。

それは「自分の考えを言う」こと。

Q:御社のプロモーションをかける時期って商品の特徴から夏かなと思ったのですがあってますかね？
A:各シーズン売れてほしいけど、おっしゃる通り夏は一番商品が動くね。

こんな感じに自分の意見をヒアリングの中にを混ぜることで、相手も具体的に答えざる負えない状況を作っていきます。

この相手が具体的に答えなければ会話が成立しない状況を作るという作業が「ヒアリング」の本質です。

性格の曲がったクライアントで、「なんでそんなこと言わなきゃいけないの」って言ってくる奴もいましたが。（笑）

こう言わせたら、ある意味こっちの勝ちです。

皆さんも本当の意味のヒアリングできてますか？（直球のヒアリング 笑）