こんにちは！Buffの中内です。Buffは理論やテクノロジーで営業組織強化を支援をしている会社です。

よく、営業は自社商品を信じるのが大事、といわれることがあります。

先日、世間一般で強いといわれる営業会社で、毎期トップを取っている営業の方と話す機会がありました。

その時にも、商品を信じるのが大事、という話になったのですが、その本気度が、思ってたのを大きく上回っていて、大変勉強になったので、その話をシェアしたいと思います。

世界一の商品

まず、印象的だったのは、彼と話している時に、何回も「世界一」という言葉が出てくることです。

「ほんとに世界一の商品なんで。」
「あ、それは商品が良いからですね。同じことできる商品他にないんで。」
私との会話の中でも、さらっと商品を褒めてました。

さらに軽くデモの実演をしてくれた時も、ベースのテンションが高いです。

「これ良くないですか？私も最初びっくりしたんですけど…」という風に彼自身が、商品の良さにテンションが上がって、友達におすすめのものを薦める、みたいな温度感でした。ほんとに嬉しそうに話すので、彼につられて、先方もテンション上がる、というのもありそうです。

デモ中に、先方に、少なくとも3回は、狙って「おー！」と言わせるとのことでした。

使ってるのが普通というスタンス

お客さんへのスタンスにも、商品を本気で信じているんだな、というのが表れていました。

彼はお客さんと話す時、

「あ、これされてないんですか」
「え、それもったいなくないですか」

など、使ってるのが普通、というスタンスで話します。テクニカルにやってる、というよりは、本当にそう思ってるとのことでした。

彼と話してるとお客さんは「あれ？使ってないのやばいんじゃないか」という気持ちになっていくのだと思います。

また、もし先方が、まだニーズに気付いておらず、ニーズの想起からしなければならない場合、彼はそれが分かったらまず、

「社長、今日お会いできてよかったです」
と伝えるそうです。

そもそものスタンスとして、自社商品でお客さんの役に立てる、という絶対的な自信があり、それが会話に溢れ出ていました。

副次的効果

別の話をしている時に、彼は紹介をもらうのも、とてもうまい、ということが分かりました。

毎回のアポで1件は基本紹介をもらえるそうなのです。

なんでそんな紹介もらえるのかを聞くと、そんな特別なことはやっていなくて、ただ毎回のアポで3回は打診していると。

信頼関係できてないと3回も打診するの難しいと思うが、毎回信頼関係築けるのか？を聞くと、

「いや商品が良いんで、基本お客さんホクホクしてくれてるので、打診して変な感じにはならないです。仮に買ってくれなくても、商品が良い、ってことは理解してもらえます。」

と言っていて、商品を本気で信じてることの強さを感じました。

最後に

テキストとしては本に載ってるけど、温度感が伝わらないノウハウってあるよなと、常々思っており、できるだけ私が感じとったままに書いてみました。

こういう記事が価値あるようであれば増やしていくので、記事にいいねしていただいたり、「私のノウハウを深堀りして欲しい」という方がいたら、ご連絡いただけたら嬉しいです。

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