今回一緒にプロービングについて学ぶグラビアアイドルは、ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー。申し訳ございません。いません。27歳独身男性のみでお送りします。画像は"グラビアアイドル""フリー素材"で拾いました。さて、今日はお客様から重要な情報を聞き出すプロービングについて学んでいきましょう。

そもそもなぜプロービングをするのか？

よく巷の営業本にはお客様と良好な関係を築いていき、その中でお客様の立場に立ってニーズを聞き出して、、、、云々とありますが

結局、営業マンがお客様に商品を売りたいから色々質問するわけですよね？モノが売れる理由はお客様の現状と理想の差分をその商品が埋めてくれるからにすぎません。その差分を自社の商品で埋め合わすことができるかどうかをお客様に質問していき、見極めていく作業がプロービングになります。

上級者になると自分の進めたい方向に質問していき、本来お客様が必要性を感じていない商品を購入するような流れを作ることが出来ます。今回は難しく考えずにサルでもできる初級編をお伝えします。

パーチェスポイントから逆算したトークになっているか？

ここでバナナを例に考えていきましょう。サルでも出来る初級編ですからね。あ、バナナはゴリラでしたっけ。とりあえず進めます。

バナナのメリットとして、・手軽に食べることが出来る・ビタミンやミネラルなど私たちの体の調子を整える栄養素が豊富・モリブデンという貧血予防に鉄分の働きを強める栄養素を含むetc..など調べると色々出てきました。

商品のメリットがお客様のパーチェスポイントになっていきます。ここのパーチェスポイントを複数準備しておくことで、PRの空振りの確率を下げることが出来ます。

このパーチェスポイントがお客様の現状と理想の差分を埋め合わすようなトーク構成を考えていきます。

バナナで考える限定/拡大プロービング

バナナのパーチェスポイントから例えば次のようなトーク構成が考えられます。

朝時間がなくて食べていない。→その状況が健康に良くないと自覚する。→手軽に食べられるバナナを食べる。しかも健康に良い栄養素が豊富に含まれる。

このストーリーを作るために、まずお客様がどのような食生活をしているか聞きます。

例えば、独身の女性がお客様とすると「普段朝ごはんは食べてますか？」と限定プロービングから入ります。食べてないとするとなぜ食べないのか？食べていない状況をどのようにとらえているか？の拡大プロービングに入っていきます。そして、朝にバナナを食べるメリットなどを伝えるサポーティングをしていき、クロージングに繋げます。

トークの導入はあくまで限定から拡大に入っていきます。注意しないといけないのはいきなり拡大プロービングをされてもお客様は困りますし、ストーリーを作りづらいです。「最近、何か健康に気をつけていることありますか？」と聞かれも困りますよね？最近とはいつ？健康に気をつけるとは？この質問の意味は？

あなたはあくまでバナナの営業です。バナナのパーチェスポイントから逆算したトーク構成を考えていきましょう。