最近、事業計画から逆算した部の目標づくりや進捗管理ができるKPIダッシュボードを作る機会が多いのですが、ふと「これって毎回同じようなFMTだし、テンプレ化できないのかなぁ…」と感じていました。

マーケティングに関わる身としては、ただマーケティング部だけの目標設定や進捗管理ではなく事業全体の目標や進捗も管理できるようになるべきと思っているのですが、一旦マーケティング部分にフォーカスをあてて目標の作り方や進捗管理ができるような流れを、整理まとめてみようと思います。

ただ私の得意領域はB2Bマーケティングになるので、そちらがベースとなること、またBIツールやCRMツールなどを使わないでスプレッドシートを使った管理方法となりますのでその点ご留意ください。

目標について

まず目標ですが、基本的に事業部としての売上目標を因数分解する形になります。
下記はサンプルですが、売上目標が1億と決まったら、

• FieldSalesは「新規受注件数」

• InsideSalesは「新規商談数」

• Marketingは「有効リード数」

といったような目標が決まります。この他にも、変数として「受注単価」「受注率」「新規商談化率」などがありますが、それらをかけ合わせて目標数を算出します。

マーケティング部の目標設定

マーケティング部としての目標（KGI）はリード数といった興味関心を持つユーザーの獲得になるかと思います。
ではKPIはどうなるかというと

• 月別での獲得数

• チャネルごとの獲得数

• 獲得単価

このあたりになるのではないでしょうか。
事業部としての計画数値が決まったら、月別もしくはチャネルごとの獲得目標数を決める。そして日々の実績管理。

上記の3ステップが管理できるようなスプレッドシートを作ると下記の流れになります。

STEP1：数値計画を月別に割り振る

上記の表ではMQL数・SQL数・アポ数まで算出していますが、基本的な流れは変わりません。過去の実績を元にKGIとなる数値が達成できるような計画を一旦入力します。

STEP2：数値計画が達成できるように施策別で目標を決める

リードとMQLだけ表示していますが、各施策ごとにどれくらいの数値を目標にするのか。これも過去実績を元に目標を設定します。
この時点ではまだ具体数値改善計画までは必要ないですが、リソースや予算、時期的要因や昨年度実績を元に計画を練るのがポイントです。
達成がムリポ…な目標を作っても意味がないですからね！

進捗管理

上記FMTで施策別の目標作りができたら、施策別での進捗管理ができるシートも用意。同じFMTにすることで予実管理ができるようになります。

STEP3：実績管理をすることで目標進捗がわかる

セル参照することで、全体KPIの予実管理が上記の様に見やすくなります。
またフォーマットも揃えることで施策別での計画と実績についても行いやすい！

予算管理

そう、マーケティングとしては獲得単価も重要なKPIになりうるので、費用対効果も管理する必要があります。こちらについても「計画」と「実績」に追加して「見込」まで管理するといいと思います。

こちらは予算計画。

こちらは見込みと実績管理。

STEP4：予算管理と進捗管理をかけ合わせれば獲得単価も出せる

こちらもシート参照で数式を引用することができます。掛け合わせると下記のような形で獲得単価の実績まで追うことが可能です。

まとめ

という形で、期初になるたびに作っているダッシュボード。「CRMツールのレポート使えばいいじゃん」とか「DataStudio使えば？」とも言われたりするのですが、始めからそれらを使うと「計画を立てる」「目標を決める」「実績の管理」という数値感が養えないよなぁ…あとツールってスナップショットの機能が少なかったり過去比較がしにくいので、結局スプシ最高！となりがちです。

またNoteに文字として書いていてわかりましたが、「計画」と「目標」を逆にしたほうがわかりやすかったなぁ…と新しい発見も。

駄文になってしまいましたが、上記シート参照や数式の入ったFMT、ほしいという方がいましたら差し上げますのでメッセージいただければと存じます。