マルケタ Marqeta MQ 決算発表 まとめ
フィンテックのマルケタ決算、売上とEPSともに予想を上回りました。
前回に引き続き、マイナス売上ですが、Cash Appの契約更新と表示変更により売上の数字が複雑となっています。(Cash Appの59%減を反映したもの)
ガイダンス
Cash Appの影響もあって、マイナス成長ですが、ガイダンスも11月の時の発表に比べ、見通しが改善しました。(売上発表数値は、ガイダンスの売上成長％の中央値もとに算出しています)
特に後半が好調のようです。
今年後半は、キャッシュアプリのリニューアルを終え、業績は大幅に改善する見込みとのことです。
2024年の売上総利益は6%〜9%増の成長を予想しているようです。(これは60%台後半の売上総利益率に相当)
業績
TPV は前年同期33%増加と大きく改善しました。
マイナス続きだったEBITDAにプラスとなり、EBITDAマージン(売上で割った比率)もプラスに。ただし、売上が下がったことにより、マージン率が上がったことにもなります。
粗利率も大きく上昇しましたが、こちらも売上が下がったことが影響しているため、今後の数字により注目です。
決済会社のAffinipayとの提携発表
他には、今日AffiniPayとの提携の発表がありました。AffiniPayは、非営利団体、協会、その他の組織が、会員からの会費、スポンサーシップ、イベント登録ができる決済処理ソリューションです。下の図がパートナー企業ですが、新たに加わったことになります。
感想
銀行離れが加速すればするほど、フィンテックプロバイダーのマルケタの潜在的なTAMは大きくなると思ってます。ブロックとの再契約のおかげで余裕が生まれましたが、この間にブロックなしでも独り立ちできるような、多くの契約が取れれば、マルケタの成長は加速し、黒字化に進んでいくでしょう。参入障壁が決して低くないフィンテックプロバイダーは、AIに食い潰されるような業種ではなく、逆にAIを利用できる立場でもあります。
今年後半どうなるか、見守りたいですね
コール
Marqeta, Inc. (MQ) Q4 2023 Earnings Call Transcript
参加者
Stacey Finerman - 投資家対応担当副社長
Simon Khalaf - 最高経営責任者
マイク・ミロティッチ - 最高財務責任者
参加者
ティモシー・キオド - UBS
Ramsey El-Assal - バークレイズ
Tien-Tsin Huang - JPモルガン
ダリン・ペラー - ウォルフ・リサーチ
ブライアン・キーン - ドイツ銀行
ジェームズ・フォセット - モルガン・スタンレー
ダン・ドレブ - みずほ
クレイグ・マウラー - FTパートナーズ
クリス・ケネディ - ウィリアム・ブレア
Cathy Chen - バンク・オブ・アメリカ
アンドリュー・ジェフリー - トゥルーイスト証券
モシェ・カトリ - ウェドブッシュ証券
ジェイミー・フリードマン - サスケハナ
サイモン・カラフ
ステイシー、そして皆さん、マルケタの2023年第4四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。昨年度はマルケタにとって変革の年であり、私は当社の将来に向けて築かれた基盤に興奮しています。Marqetaのエキサイティングな進展をお伝えする前に、第4四半期と23年通年の業績について簡単に触れます。
前回お話ししたのは、2023年を通じて行った変化と、2024年以降に待ち受けるチャンスについて詳述した投資家デーの資料を発表した後でした。この直近の四半期は、2023年中に行った集中的な努力が実を結び始め、Marqetaを新たな軌道に乗せたことを示しています。この道筋は、持続可能な成長、収益性、革新性、そして急成長する組み込み金融市場に資本参加する優れた能力をもたらすでしょう。
当四半期の総処理量（TPV）は、前年同期比33%増の620億ドルでした。当四半期の純収益は前年同期比42%減の1億1,900万ドルでしたが、これにはキャッシュ・アプリの契約更改に伴う収益表示変更による59%ポイントの減少が含まれています。
売上総利益は8,300万ドルで、主にキャッシュアプリの契約更新に伴う価格設定により、前年同期比4%減となった。第4四半期の売上総利益率は70%でした。
非GAAPベースの調整後営業費用は8,000万ドルで、リストラ、業務効率化、投資の遅れにより、対2022年第4四半期比で16%減少し、当四半期の調整後EBITDAは300万ドルの黒字となった。
通年ベースでは、TPVは2,220億ドルで、前年比34％増となった。通年の純収入は6億7,600万ドルで、前年比10％の縮小となった。これにはキャッシュ・アプリのリニューアルに伴う収益表示の変更に関連した31％ポイントの減少が含まれる。
通年の売上総利益は3億3,000万ドルで、2022年比で3%増加した。売上総利益は主にいくつかの更新、特にキャッシュアプリと年初のVisaインセンティブの変更によりマイナスの影響を受けました。このような決算に感激しており、これを可能にしてくれたすべてのマルケタに感謝しています。
このような業績を達成できたのは、マルケタの皆さまのおかげです。2023年にはクレジット・プラットフォームを大幅に強化しました。パワー社の買収によりクレジット・プログラム管理機能を追加し、統合を迅速に実行することで、統一された近代的なクレジットの提供を開始しました。
最近締結した2件の商業取引は、Marqetaの柔軟なプラットフォームによって可能となった、エンドカスタマーへの組み込み型エクスペリエンスをもたらす能力によって特徴付けられます。最初の契約は、International Travel Solutions（ITS）とのものです。ITSは、かなりの顧客基盤を持つ、成功した旅行管理会社です。ITSは、エンドユーザー向けに無担保クレジットカードを構築するため、Marqetaのクレジット・プラットフォームを利用する予定です。ITSが当社を選んだ理由は、最新のカード発行における当社の定評に加え、旅行管理にとって重要なカスタマイズやコントロールが可能なソリューションを提供できるからです。
当社のパートナーシップにより、ITSは旅行パートナーの刻々と変化する需要に対応するため、より迅速にサービスを開始し、革新することができます。さらに、ITSはパートナーに提供するサービスをパーソナライズすることができ、出張経費をより強固に管理することで、パートナーはより効果的にビジネスを運営することができます。例えば、ITSは、パートナーが意識的な意思決定を行えるようカーボンインパクトの追跡を可能にし、よりカスタマイズされたインセンティブを可能にするダイナミックな報酬を提供することを期待している。
また、全く異なるユースケースであるが、商業クレジット契約も締結した。専門家向けのオンライン決済とソフトウェア・ソリューションのリーダーであるAffinipayは、MyCaseプラットフォーム内に組み込まれる予定のLawPay Visaクレジットカードを立ち上げるためにMarqetaと提携します。法律事務所が事務所とクライアントの経費を支払い、追跡し、管理することを支援する業界初の包括的ソリューションです。
Affinipayが当社を選択した理由は、ダイナミックで柔軟性があり、顧客のニーズに合わせた大規模なカードプログラム管理を構築するための信頼できるプラットフォームであったからです。Marqetaと提携することで、MyCase Smart Spendのユーザーは包括的で使いやすいプラットフォームを手に入れることができ、リアルタイムでのカード発行、トランザクションデータ、クレジットカードの支出管理にアクセスできるようになります。これにより、カード所有者は事業経費を常に把握し、資金に簡単にアクセスできるようになり、すべて単一のダッシュボードから操作できるようになりました。Smart Spendは、2024年末から2025年初めにかけて、他のAffinipay製品、CASEpeer、LawPayに展開される予定です。
Go-to-Marketアプローチの進展についてお話ししましょう。以前にもお話ししたように、組み込み型金融の機会をより有効に活用するため、市場開拓業務を全面的に見直しました。これらの変更には、営業部隊の再編成、報酬体系の再調整、営業組織の焦点を賃金アクセス促進、中小企業向けクレジット、共同ブランドなどの完全なソリューション販売にシフトすることなどが含まれます。
これらの変更により、2023 年度の売上高は 2022 年度比で 50%以上増加した。具体的には、第4四半期には、通年とほぼ同水準の堅調なブッキングを獲得しました。既存顧客との拡大契約は、予約総数の約60％を占めた。予約の大半は北米からのものでしたが、取引の20%はヨーロッパからのもので、主に純新規顧客からのものでした。
前四半期と同様に、顧客が現在のプロバイダーでは不足していた、実証済みの規模、柔軟性、最新のカード発行に関する専門知識をMarqetaに求めたため、競合他社から取引量を反転させることで複数の案件を獲得することもできました。
予約件数の増加に加え、これらの予約件数をより早く収益と粗利益に転換するため、契約した新規プログラムの立ち上げまでの時間を短縮することにも大きく前進しました。
今年第4四半期の成約からローンチまでの期間は、平均で前年度より約100日改善した。これは、ソリューション・アーキテクチャに重点を置き、構成済みのカード・コンストラクトを使用することで、リソースを大幅に追加することなく達成されました。言い換えれば、顧客のために革新的なソリューションを設計する一方で、銀行やネットワークといった決済エコシステムの他のメンバーによって承認されるプランを作成するための専門知識にも頼っているのです。
話を製品に戻します。2023年に投資したもうひとつの分野は、信頼性と継続的な拡張性でした。この投資の成果は、2023年のホリデーシーズンにおけるトランザクション成功率の指標に表れています。2023年のピーク日には、当社のプラットフォームで4,000万件以上の承認が行われ、2022年のピーク日と比較して66%増加したことを考えると、これは驚くべきことです。
この改善は、技術支出を適正化する効率化策と同時に、マルチリージョンのオーソリゼーションへの投資も増加させたもので、プラットフォームの信頼性を考慮した場合、適切な取り組みに注力していることを示しています。
まとめると、2023 年は、長期的に成長し、利益を生む事業のための強固な基盤づくりに注力した。プラットフォームを構築し、営業チームを実績のある優れたソリューションに方向転換するなど、幅広い活動を展開した。2024年には、フィンテックの顧客や組み込み型金融の見込み顧客に新しくエキサイティングなソリューションを提供することで、始めたことを加速させ、収益と粗利益の力強い成長への回帰を計画しています。
クレジット、デビット、バンキング、リスク・ソリューションを大規模に提供できる当社の能力は、今後見込まれる巨大な組込み金融の機会を解き放つのに有利な立場にあります。私たちが築き上げた強固な基盤は、まだ実行に移されたばかりです。
それでは、マイクに代わって、当四半期の業績、通期の業績、2024年の財務見通しについて、より詳しくご説明いたします。
マイク・ミロティッチ
皆さん、こんにちは。予想通り、また前四半期と同様に、キャッシュ・アプリの更新により純収入と売上総利益が減少しました。
第4四半期は、TPVが33％成長し、純収入、粗利益、経費が予想を上回ったため、調整後EBITDAがプラスとなり、好調な年度末となりました。特にBNPL、オンデマンド・デリバリー、賃金アクセスの加速、ネットワーク・インセンティブの増加など、TPVが予想を上回る成長を遂げたため、純収入と売上総利益は好調に推移し、技術支出の合理化などの効率化イニシアチブの継続的な実行と計画投資の遅れもあり、売上総利益の増加と相まって、当四半期の調整後EBITDAは300万ドルとなった。2024年までの見通しについて詳しく説明する前に、第4四半期のハイライトをお伝えします。
第4四半期のTPVは620億ドルで、3四半期連続で33%増加した。非ブロックのTPVはブロックの成長を約10ポイント上回った。金融サービス部門は、全社をやや上回る成長を続けているが、これは賃金アクセスTPVの急速な増加に助けられており、このTPVは現在、全社TPVの約3％に寄与している。
Buy now pay later を含む貸出は、好調なホリデーシーズンと BNPL の顧客向けどこでも支払いカード・ソリューションの継続的な採用により、全社を数ポイント上回る成長を遂げた。
オンデマンド・デリバリーは、新しいサービスや加盟店セグメントを消費者が採用したことや、地理的な拡大により、2桁成長を続けている。経費管理の成長は今四半期に再加速しましたが、この業種が成熟するにつれて、会社全体よりも成長がやや鈍化しています。
第4四半期の純収入は1億1,900万ドルで、前年同期比42%減となった。純収入増加の主な要因は以下の通り。最も大きな影響は、キャッシュ・アプリのリニューアルに伴う収益表示の変更のみに関連する59ポイントの成長逆風でした。以前にも説明したように、この収益表示の変更は、キャッシュ・アプリの主要決済ネットワーク量に関連するコストに関連しています。
以前は、主要ネットワーク量に関連する銀行手数料およびネットワーク手数料は純収入および収益原価に含まれていました。2023年第3四半期からは、これらの費用は収益から控除される。キャッシュ・アプリの更新価格設定により、純収益の伸びはさらに10％ポイント低下する。
BNPL、ペイ・エニウェア・カード、賃金アクセスの加速化など、より新しく成長の早いソリューションの寄与が増加したため、ブロック以外の収益の伸びは5ポイント以上加速した。
第4四半期のブロック純収入集中率は51％で、季節性のため第3四半期から1ポイント上昇した。当部門の純受取率は前期と変わらず19bpsであった。キャッシュ・アプ リを除くと、正味収入倍率は過去3四半期で一貫していますが、マルケタTPVが更新の多い時期から脱 しつつあるため、管理倍率を上回るペースで成長しています。
第 4 四半期の売上総利益は 8,300 万ドルで、4%減少した。純収入と同様、ブロックを除いた売上総利益の伸びも5ポイント以上加速した。3つの要因が引き続き売上総利益の伸びを圧迫している。第一に、キャッシュ・アプリの更新が成長を20ポイント半ば引き下げた。なお、キャッシュアプリの収益表示変更は売上総利益には影響しない。
第二に、2022年第2四半期から2023年第1四半期にかけての非ブロック更新により、成長が1桁台前半から半ば低下した。これらの顧客は非ブロックTPVの約50％を占めており、これらの更新の影響は2024年第2四半期に完全に解消される。
最後に、2023 年初めに Visa のインセンティブを 2 社の顧客から完全に失い、24 年第 1 四半期にこの影響を解消するまで、各四半期の成長率を 1 桁台前半から半ばまで低下させた。売上総利益率は前四半期と変わらず13bpsであった。キャッシュアプリ以外の売上総利益率は、ネットワーク・インセンティブの増加により、前四半期から1ポイント上昇しました。予想通り、売上総利益率は70%でした。
第4四半期の調整後営業費用は8,000万ドルで、前年同期比で16%減少しました。これは、5月下旬に実施した事業再編による節約を実現したことに加え、テクノロジーおよび専門サービス費用の効率化イニシアチブを実施したことによるものです。これらの経費削減は、イノベーション、コンプライアンス、プラットフォームの回復力を犠牲にすることなく達成されました。
前四半期比では7%増となったが、これは主にプロフェッショナル・サービスの増加によるもので、第4四半期は監査費用や製品・セキュリティ評価のタイミングにより増加する傾向がある。
第4四半期の調整後営業費用は予想を300万ドル以上下回ったが、これは主に投資時期の遅れによるもので、特に最近ポーランドに事務所を設立したばかりで、人員増加のかなりの部分をこの事務所で賄う予定であるため、採用が遅れた。
第4四半期の調整後EBITDAは300万ドルのプラスで、利益率は3%であった。金利上昇により受取利息は1,500万ドルであった。第4四半期のGAAPベースの純損失は4,000万ドルで、これにはパワー社買収に関連した非現金費用の1,000万ドルが含まれる。
第2四半期中に2億ドルの自社株買いを発表した。第4四半期末時点で、3,130万株を平均価格5.36ドルで1億6,800万ドル購入した。当四半期末の現金および短期投資は12億5,000万ドルであった。
2023年通年の純収入が10%減少し、売上総利益が3%増加しましたが、これはキャッシュ・アプリの収益表示の変更と更新活動の多さによるもので、必ずしも基本的な事業の強さを反映したものではありません。
2023年はMarqetaにとって変革の年であり、持続可能な成長、収益性、革新への道を歩むことになりました。TPVは34%成長し、調整後EBITDAは200万ドルのマイナスとなりました。これは、過去7四半期にわたりTPVの80%以上を更新で確保する一方で、コストベースを再構築し、効率性に注力したためです。年間フリー・キャッシュフローはプラスでした。
それでは、2024 年の予想に移りましょう。上期と下期の詳細を説明する前に、2024 年通年の予想を簡単にご説明します。また、数カ月前のインベスター・デイでお伝えした2024年の財務目標に変更があれば、その旨もお伝えします。
2024年通期の純収入は、キャッシュ・アプリの収入表示の変更が上半期の成長の重荷となるため、20%から24%縮小すると予想される。2024年の売上総利益は6%から9%の成長が見込まれ、これは60%台後半の売上総利益率に相当する。
調整後営業費用は、引き続き投資規律を徹底し、スケールメリットの実現に注力するため、1桁台半ばから後半の成長が見込まれる。したがって、2024年度通期の調整後EBITDAはブレーク・イーブン程度、言い換えれば調整後EBITDAマージンは0%程度になると予想している。詳細は後ほど説明しますが、2024年の4四半期のうち3四半期は調整後EBITDAがプラスになると予想しています。この見込みは、11月のインベスター・デイでお伝えしたものよりも少し良くなっています。
より詳細な説明に入る前に、まず2024年についての重要な背景をご説明します。全般的なマクロ経済環境は、最近の傾向と一致していると想定しています。過去数ヶ月間、消費者カードおよび商業カードの利用パターンに意味のある変化はまだ見られません。従って、現在の軌道が持続すると想定している。
2024年上半期と下半期では、主に2つの理由により、業績が大きく異なるでしょう。第一に、キャッシュアプリのリニューアルの効果が第3四半期に入ると一巡すること。第二に、2022年第4四半期以降の販売予約の活性化と好調により、年間を通じて相当量の新規事業が当社のプラットフォーム上で立ち上がり、立ち上がるはずである。これらの予約の純収益および売上総利益への寄与は四半期ごとに増加し、上期と下期の成長率の差をさらに際立たせるでしょう。
2023年5月末に実施したリストラにより、調整後経費成長率も2024年上半期と下半期で大きく異なるでしょう。2023年前半の5ヶ月間と後半の7ヶ月間の経費ベースは大きく異なっていた。この違いは、2023年第4四半期のコメントで述べたように、削減した経費の一部を新たな取り組みや重点分野に意図したほど早く再投資しなかったことにより、さらに悪化しました。そのため、2023年度下半期の調整後費用は異例の低水準となっています。
次に2024年上半期についてご説明します。2024年第1四半期の純収入は、キャッシュ・アプリのリニューアルによる65～70%のマイナス影響を含め、45%から48%の間で縮小すると予想しています。
第2四半期の純収益は同程度に縮小すると予想している。予想通り、ビジネス・ミックスの悪化と、現時点では新プログラムの立ち上げがあまり寄与せず、一部の顧客からの成長が鈍化しているため、2023年下半期より数ポイント低い水準となる。
第1四半期の売上総利益は8％から10％の間で縮小し、売上総利益率は60％台後半になると予想される。第2四半期の売上総利益も同じレンジで縮小すると予想している。ただし、第2四半期の売上総利益率は、2大ネットワーク・パートナーとのネットワーク・インセンティブ・ティアが4月にリセットされるため、第1四半期より約7ポイント低くなる。
上半期の売上総利益の縮小は、11月のインベスター・デイで発表したものよりも若干悪化する見込みです。これは、ビジネス・ミックスの悪化と、一部の主要顧客がTPVの軌跡に基づいて特定の価格水準を達成する時期に関する予想の修正によるものです。
第 1 四半期の調整後営業費用は、第 4 四半期と同様、10％台半ばの縮小を見込んでいますが、先に説明し た遅延による雇用の増加が若干見込まれます。一方、第2四半期の調整後営業費用は1桁台半ばの伸びを見込んでいます。第2四半期には、昨年5月に実施したリストラが一巡し、雇用への再投資や、規模を拡大した顧客をサポートするための投資やプラットフォームの回復力強化のための追加費用が発生します。そのため、第1四半期の調整後営業利益率は0％からプラス2％の範囲となる見込みです。これはインベスター・デイで発表したものよりも良い数字です。これは、投資の遅れと23年第4四半期に実現した効率性の向上によるものです。
第2四半期の調整後EBITDA利益率はマイナス79%台となり、当社にとって唯一のマイナス四半期となる見込みです。
24年下期は、キャッシュアプリを中心とする主要なリニューアルをほぼすべて終え、業績指標は大幅に改善する見込みです。2024年下半期の純収入成長率は、主に3つの要因によって23%から26%に再加速すると予想しています。第一に、キャッシュ・アプリの収益表示の変更を周回すること、第二に、高まった更新活動をすべて周回することで既存顧客の成長を実現すること、第三に、年度を進めるにつれて立ち上がりつつある新規プログラムから恩恵を受けることである。
2024年下半期の売上総利益成長率は、純収入と同様に23％から26％の範囲になると予想される。この下半期の売上総利益成長率は、ビジネス・ミックスの好転と、現在過大なネットワーク費用が発生しているいくつかの既存プログラム構成のシフトが予想されるため、インベスター・デイでお伝えした数字より若干高くなる見込みです。
2024年下半期の調整後営業費用は、成長イニシアチブと回復力への投資を継続することに加え、リストラ後の再投資が遅れたため、2023年に異例の低水準だった費用を上回る成長を遂げることから、10％台後半の伸びを見込んでいます。従って、2024年下半期の調整後EBITDAは、売上総利益の増加により、インベスター・デイでお伝えした利益率より若干高い、プラス1%から3%になると予想しています。
結論として、私たちは2023年を素晴らしい事業の勢いと、2024年以降に持続可能な成長、収益性、イノベーションを実現するための強固な基盤とともに終えようとしています。私たちの興奮と自信は主に3つの要因によるものです。第一に、過去7四半期にTPVの80%以上を更新し、そのほとんどが4年以上の契約であったことで、魅力的な顧客基盤を確保し、プラットフォーム機能の拡大を継続することでクロスセルの可能性を広げることができました。これは長期的な利益のための短期的な痛みであった。
第二に、BNPLどこでもカードや賃金アクセスの加速化など、新たなユースケースの立ち上げが貢献し始めている。2024年に向けて、これは2023年に50%以上の予約の伸びを達成した販売実績の改善による新しいコホートの立ち上げと組み合わされるでしょう。
第三に、イノベーター向けの完全に近代的なスケーラブル発行者クレジット・プラットフォームを活用する最初の顧客2社と契約し、新たなクレジット機能で早期に顧客を獲得しつつあります。これは2024年の損益にはあまり寄与しませんが、クレジットは将来の成長の重要な原動力になるでしょう。
第4に、Marqetaのプラットフォームは、その機能の広さと深さの両面において差別化されているため、多くのフィンテックが成長を続け、組み込み型金融のユースケースが引き続き出現している中で、当社には大きな市場機会がもたらされます。
最後に、コンプライアンス、セキュリティ、イノベーションを維持しながら、より効率的なコスト構造を実現したことで、今後何年にもわたり収益性の高い成長が期待できます。2024年後半から、当社の事業および財務指標はこの勢いを反映し、成長を取り戻すことが期待されます。私たちは、今後数四半期にわたり、皆さまと進捗状況を共有できることを楽しみにしています。
それでは、質疑応答の時間をオペレーターに戻します。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。皆さん、ただいまから質疑応答を行います。[最初のご質問はUBSのティモシー・キオドさんからです。どうぞお進みください。
ティモシー・キオド
素晴らしい。ご質問をありがとうございます。賃金のアクセス加速について少し触れたいと思います。UberとOne Appは、ウォルマートの全従業員にとってデフォルトになりつつあります。その1つの大口顧客との取引で見えている牽引力について少し話していただけますか？
また、賃金へのアクセスを加速するためのパイプラインについて、他にも計画があるとおっしゃっていました。数カ月経った現在の状況を簡単に教えてください。
サイモン・カラフ
ティム、サイモンです。ご質問ありがとうございます。私たちは、賃金アクセスの加速化に非常に期待しています。この傾向は非常に健全で、2022年には取るに足らない数字でしたが、現在では処理量の約3％を占めています。つまり、マルケタ・パイプを通過する年間70億ドルの給与ということになります。これは大きな成果だ。個々の顧客について具体的にコメントすることはできませんが、トレンドは非常に健全であり、パイプラインも健全です。
つまり、結局のところ、私たちのソリューションはWin-Win-Winなのです。私たちのアプローチは、臨時雇用者を抱える実際の雇用主にとって、運転資金を保持できると同時に、臨時雇用者の賃金を早めることができるというメリットがあります。
もちろん、アソシエイトや臨時従業員には即座に給与が支払われ、雇用主は経費を節約できます。つまり、雇用主は実際に儲かるのです。つまり、事実上の経費を、報酬や割引という形で臨時雇用者に還元できる収益の可能性に変えているのです。つまり、Win-Win-Winの関係で、皮肉なことに私たちはアクセルを踏むことができるのです。
運営者
ありがとうございました。次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル・アサルさんです。どうぞ。
ラムゼイ・エル＝アッサル
こんにちは、今日は私の質問にお答えいただきありがとうございます。クレジットのパイプラインについて、また、クレジットの需要環境について、一般的に市場で拾われているシグナルについてコメントいただけますか。また、あなたが勝ち取っているような組み込み型ファイナンスのユースケースについて、少しニュアンスを教えていただけますか？
サイモン・カラフ
ラムゼイ、質問ありがとう。パイプラインは非常に健全です。何度も申し上げているように、消費者金融の需要が高いことは予想していました。私たちがポジティブに驚いたのは、中小企業のクレジット需要です。特に、アグリゲーターやプラットフォームは中小企業との関係を確立しており、中小企業の業績に対する優れた視点と可視性を持っています。
ですから、私たちのクレジット・パイプラインは全体として非常に健全です。その大半は、商業用であれ消費者向けであれ、組み込み型ファイナンスの分野です。ですから、私たちが実際に追いかけているのはその分野ですから、偏りがあるかもしれません。しかし、需要の観点からも、SMBクレジットと現代の新しい共同ブランドの間には、単純にユーザー・エンゲージメントを促進し、決済だけでなくオンライン商取引を変えるイノベーションがたくさんあると思います。ですから、私たちはそのことにとても期待しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJPモルガンのティエン・シン・ファンです。どうぞ。
ティエン・ティン・ファン
ありがとうございます。予約は本当に好調で、確か50％増だったと思います。この先トップ10に入る可能性のあるクライアントの獲得も含まれているのでしょうか？また、パイプラインやバックログを補充する能力に対する自信についてもお聞かせください。また、パイプラインやバックログを補充する能力に対する自信もお聞かせください。ありがとうございます。
サイモン・カラフ
ティエン・シン、サイモンです。ご質問ありがとうございます。つまり、最後の質問から始めさせてください。パイプラインを補充する能力は非常に高いです。パイプラインを枯渇させたり、案件を前倒ししたり、人為的に前倒ししたりしたことはありません。その逆です。パイプラインは非常に効率的に成長しています。
顧客という点では、絶対に成約しています。つまり、そのすべてが大企業になり得るということです。時間がかかります。つまり、この業界を理解していれば、立ち上がりには時間がかかるということです。しかし、そのどれもが大きな可能性を秘めており、変革の可能性を秘めている。ひとつひとつがそうだというわけではありませんが、非常に期待しているものがたくさんあります。パイプラインを活用する能力については、積極的な計画を立てていますが、それについては安心しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はウォルフ・リサーチのダリン・ペラーです。どうぞ。
ダリン・ペラー
やあ。ありがとう。いくつか質問があります。まず1つ目ですが、売上総利益を正常化するための調整、つまり売上総利益の成長率を正常化するための橋渡しのようなものですが、私たちは20％台後半の成長率を達成しつつあります。また、第2四半期がインセンティブの再構築などで始まるため、年度が進むにつれて明らかに一定の傾向があることは承知しています。
しかし、まずは私たちが正しい判断基準でいることを確認するために、そのニュアンスについてお話しください。次に、マイクさんは後半戦が少し良くなると話していましたね。何が良かったのか、もう少し詳しく教えていただけると助かります。
マイク・ミロティッチ
最初の質問ですが、おそらく20％台半ばに近いと思います。ご指摘の通り、調整後ベースではマイナス4％でした。キャッシュアプリは20％台半ばです。そして、Visaのインセンティブと更新はどちらも中盤から後半です。つまり、1桁台前半から半ばということになります。つまり、トータルでプラスマイナス30%程度となり、調整後ベースでは20%台半ばの成長率ということになります。
数カ月前にインベスター・デイを開催したときと比較して、我々が得ている最大のメリットは、ご存知のように、我々のビジネスにおけるさまざまなユースケースと -- 物理的なカードなのか仮想的なカードなのか？また、物理的なカードなのか、仮想的なカードなのか、マネージド・カードによるものなのか......。そして、そこに少しプラスのミックスがあります。
しかし、それよりも大きな要因は、ネットワーク・コストが過剰になっていると感じているプログラムがいくつかあることです。私たちは常に顧客と協力し、顧客にとっても私たちにとっても有益なプログラム運用の最適化を図っています。これは、減少をどのように見ているかという形をとることもあります。そして、そのプログラムは本当に最適化されているのか？不必要なコストをかけていないか？あるいは、同じことがクロスボーダーでも起こりうるのだろうか？クロスボーダー向けのプログラムはどのように設定されているのだろうか？ご存知のように、クロスボーダーにはもっと高い手数料がかかる。そのため、変更することができるのでしょうか？
そして、現在進行中のいくつかのプログラムについて、いくつかの変更を確認しました。このようなことは、常に狙っているチャンスではあるが、あまり当てにはならない。フリップに似ている。私たちがフリップについてどのように考えているかということだ。もちろん、私たちは常にフリップ・ボリュームを追い求めていますが、将来のビジネスを予測するときにフリップ・ボリュームを当てにすることはありません。しかし、将来的なビジネスの見通しを立てる上では、フリップは当てになりません。このようなプログラムは構造的な利益となり、その結果、損益も改善することになります。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はドイツ銀行のブライアン・キーンです。どうぞ。
ブライアン・キーン
やあ、皆さん。予約の立ち上げについてお聞きしたいのですが。サイモンさん、あなたは、立ち上がりまでの時間の一部を終了したようですね。2024年に50％成長する予約状況についてお聞かせください。また、これらの予約から24年に2,000万ドル、25年に5,000万ドル、26年に1億5,000万ドルの収益が期待できますか？また、これらの予約から24年に2,000万ドル、25年に5,000万ドル、26年に1億5,000万ドルの売上を見込んでいるのでしょうか？ありがとうございました。
サイモン・カラフ
ブライアン、ご質問ありがとう。そうですね。インベスター・デイで予想した数字は達成できそうです。20、50、150です。ですから、私たちは常にこれらの数字を早める努力をしています。しかし、これは正しい範囲だと思います。ですから、この数字には非常に満足しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットです。どうぞ。
ジェームズ・フォセット
素晴らしい。ありがとうございます。長期的なFIの機会について手短にお聞きしたいのですが、トップ10の銀行のいくつかでは、デノボを獲得する機会があります。Marqetaの採用が容易になるように、これらのスタックが追いつくにはどれくらいの時間がかかると思いますか？より広範な市場への継続的な浸透を考えているのでしょうか？
サイモン・カラフ
ジェームズ、質問ありがとう。私たちはまだ同じ時間軸にいます。大手金融機関との間で多くの会話が交わされているのは確かですが、私たちはまだ同じ軌道上にいると信じています。今後2年間の成長の大半は、フィンテックと組み込み金融の顧客によるものです。
しかし、これらのプレーヤーがシェアを拡大するにつれ、あるいは新たにシェアを拡大するにつれ、金融機関にとっては、何が起こっているのだろうかという疑問を抱かざるを得なくなるでしょう。そして、その傾向は25年、26年という時間枠の中で、まさに私たちが案内したとおりに具体化し始めると期待しています。
マイク・ミロティッチ
ジェームス、ひとつ付け加えておきます。というのも、より近代的な経費管理やコーポレート・カード発行のプラットフォームで何が起きているかというと、それらの企業のいくつかはかなり大きくなってきており、より大きなアカウントを獲得し始めているからです。
そのため、大手銀行内では、そうした企業による影響を打ち消すために、商業サイドでもう少し動きが活発になっていると思われます。消費者サイドでは、今のところそのような動きはあまり見られません。
将来的には、私たちの新しいクレジット機能を使って現代的な共同ブランドを立ち上げることで、そのような動きが広がっていくことを期待しています。しかし、最初の牽引力は、大手金融機関の消費者向けよりも商業向けの方がはるかに大きいと予想しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ボッシュです。どうぞ。
アナリスト
ご質問をありがとうございます。質問そのものはお受けしていませんが、TPVの成長についてどのように考えるべきか、また、24年よりもどのようなテイクレート・ダイナミクスがあるのか、感覚をつかみたいと思います。データ機能が強化されたことで、TPVを予測する能力が以前よりも格段に向上していることは、以前にもお話されていましたね。そのあたりについて何かご意見があればお聞かせください。
サイモン・カラフ
もちろんです、アンドリュー。TPVの成長率は2024年を通して約30％で、各四半期とも比較的安定していると予想しています。第4四半期の成長率が33％だったとして、その感覚をつかんでいただければと思います。各月とも比較的安定していました。10月は少し軽く、11月は少し強かった。しかし、1月のTPV成長率は12月の成長率とほぼ同じでした。わずか1ポイント低かっただけだ。そして2月も最初の3週間までは1月とほぼ同じような状況だ。もちろん、月末にはうるう年の恩恵がある。
TPVの成長率は今のところ30％台前半で、年間では30％の成長を見込んでいる。ということは、プラスマイナス30％前後ということになります。
テイクレートの観点からは、安定が見えてきたと思います。先ほども申し上げたように、TPVの80％は最近更新したものです。キャッシュ・アップを除けば、3四半期連続で安定しています。売上総利益の面では、現金アプリを除いた場合、第3四半期に比べ第4四半期の売上総利益が増加していますが、これは第3四半期に比べ第4四半期に多くのインセンティブが発生したためです。
第4四半期は第3四半期に比べ、インセンティブが多く発生するためです。しかし、既存顧客ほど料金設定が深くない新規顧客も立ち上がるでしょう。ですから、30％のTPV成長率は比較的安定していると予想しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はみずほのダン・ドレフです。どうぞ。
ダン・ドレフ
やあ、みんな。素晴らしい結果ですね。私の質問に答えてくれてありがとう。サイモンさん、あなたは準備された発言の中で、競合他社から販売台数を奪い取ったとおっしゃっていたと思いますが、具体的な名前は挙げずに、どのような競合他社からシェアを奪っているのか、教えていただけますか？ありがとうございます。
サイモン・カラフ
ご質問ありがとうございます。そうですね。つまり、2つの味があるということです。ひとつはレガシーからのシェア奪取。もう一つは、品質への逃避です。おそらく、Marqetaよりも安かったからという理由で別のプロセッサーを選んだ人たちがいるでしょう。しかし、彼らが規模を拡大するにつれ、当社の安定性や複数の製品ラインに気づいたのです。そしてビジネスが拡大するにつれて、次のステージに進めるパートナーを探しているのです。つまり、既存企業の撤退と、安定性に欠けるプロセッサーの撤退が混在していると言えるでしょう。
マイク・ミロティッチ
第4四半期は約10%がフリップで、これは今年の各四半期としては低い方です。つまり、2023年の各四半期は、少なくとも10％がフリップでした。つまり、サイモンが言ったように、2、3年前に別の選択をした人たちの動きが活発なのだと思います。私たちはビジネスの競合相手でしたが、獲得することはできませんでした。そして今、彼らは、彼らのプラットフォームの拡張と成長を支援する我々の専門知識と、我々が提供する信頼性という点で、そのメリットのいくつかに気づいている。それが私たちを助けているのだと思います。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はFT Partnersのクレイグ・マウラーさんです。どうぞ。
クレイグ・マウラー
ご質問ありがとうございます。ちょっとbuy now pay laterに戻りたいと思います。ブロックの新しいキャッシュ・アプリ戦略で、buy now pay laterを使った採用を促進することで、販売量に何らかの変化が起こると予想されますか？
マイク・ミロティッチ
つまり、バイ・ナウ・ペイ・アフター市場が今後も続くことは間違いありません。バイ・ナウ・ペイ・レイト・ソリューションの流通には2つのタイプがあります。ひとつは加盟店との統合。もうひとつは、決済手段との統合です。バイ・ナウ・ペイ・レイターを決済手段やカードに統合することで、より高いエンゲージメント、消費者のエンゲージメントを得ることができます。
Marqetaのプラットフォーム全体で、Marqetaはより高い堀を持っています。もちろん、キャッシュ・アプリは広く普及しています。非常に魅力的な製品です。ですから、Marqetaが提供するBuy Now Pay Laterは、間違いなく私たちが期待しているソリューションです。消費者にとっては理にかなっています。バイ・ナウ・ペイ・レフトの流通にとっても理にかなっています。キャッシュ・アプリはこの分野によく浸透しています。
サイモン・カラフ
クレイグ、キャッシュカードのアクティブユーザーは毎月2,300万人を超えています。アフターペイは彼らにとっても私たちのビジネスにとっても成功していますが、これは信じられないほどのインストールベースです。ですから、先週の電話会議で彼らが話していたことは、私たちにとって非常に意味のあることです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はウィリアム・ブレアのクリス・ケネディです。どうぞ。
クリス・ケネディ
こんにちは。ご質問ありがとうございます。バンキング・アズ・ア・サービスとエンベディッド・ファイナンスの規制環境について、またその事業環境についてどのようにお考えですか？ありがとうございます。
サイモン・カラフ
ありがとう、クリス。特に変化はありません。ポジティブな話題もネガティブな話題もあまりありません。環境は健全なままです。エンベディッド・ファイナンスで起こっていることの多くについて言えるのは、銀行口座を持たない人々や銀行口座を持たない人々に対応するソリューションがあるということです。Buy now pay laterがクレジットの枠を広げ、29％のAPRなしで事実上の融資を提供していることに疑問の余地はない。これは間違いなく地域社会に貢献している。中小企業も同じで、忘れられた存在です。だから、私は......このようなソリューションにはたくさんの良いことが起きている。ですから、私たちは規制環境には満足しています。
もうひとつは、会社としてプログラム管理に投資し、コンプライアンスに投資してきたということです。これらのサービスに投資してきたのは、第一に、私たちが非常に真剣に取り組んでいるからです。そしてもうひとつは、私たちがブランドをターゲットにする場合、特に組み込み金融の分野では、規制上の問題をもたらすことを一番避けたいからです。ですから、私たちはプラットフォームとして非常に真剣に取り組んでいます。
マイク・ミロティッチ
クリスさんがおっしゃったように、SaaSプラットフォームや取引銀行に関する発表が増えれば増えるほど、質への逃避という要素が間違いなく出てきます。ですから、このような市場の混乱は残念なことですが、私たちはそう考えています。一般的に言って、私たちは、私たちを傷つける何かよりも、間違いなく受益者だと思います。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのキャシー・チェンさんです。どうぞ。
キャシー・チェン
こんにちは。簡単な質問が2つあります。まず、競争環境についてお聞きしたいと思います。明らかに、視聴者のいるコーナーやブロックの周りでいくつかの見出しがありました。皆さんは、既存の顧客の間で競争環境が進化したり、激化したりしていると見ていますか？
それから、少し明確な質問です。その影響は公表されていますか？また、Reg IIによる影響はありましたか？また、2024年ガイドの第1四半期で想定されるものがあれば教えてください。ありがとうございます。
サイモン・カラフ
キャシー、ご質問ありがとうございます。1つ目は私が、2つ目はマイクに投げます。競争環境という点では、以前よりも有利になっていると言えると思います。というのも、私たちが見ている成長の大部分は、マルケタがより高い堀を持っている分野だからです。確かに競争はあります。しかし、大半の顧客は当社から購入するか、それ以上の分野で当社と提携しています。
ですから、私たちの堀がより高い分野から成長がもたらされるのです。ですから、競争環境という点では快適だと思います。だからといって、私たちが競争を意識していないというわけではありません。競争があるからこそ、誰もが正直でいられるし、私たちは革新的でいられるのです。
マイク・ミロティッチ
2つ目のReg IIに関するご質問ですが、特筆すべきことはありません。前四半期は、施行された変更と、更新に伴う会計処理の変更に基づくキャッシュ・アップに非常に関連する数量構成の変化の度合いに少し驚きました。
そのため、第3四半期にはこれほど大きな変動があるとは予想しておらず、経済性に少し影響を与えました。しかし、第4四半期はほぼ予想通りでしたし、24年には特筆すべきことはないと考えています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はトゥルーイスト証券のアンドリュー・ジェフリーです。どうぞ。
アンドリュー・ジェフリー
こんばんは。質問にお答えいただきありがとうございます。拡大案件についてお聞きしたいと思います。昨年も既存契約の拡大が成長の原動力となったようですね。拡大案件のブッキングが全体の60％を占めるとおっしゃいましたが、その点について少しお聞かせください。追加能力について、また、どのように既存顧客を収益化しているのか、その向上率について少しお話しいただけますか？
サイモン・カラフ
はい。もちろんです、アンドリュー。質問をありがとう。これには多くの角度があります。つまり、私たちが昨年やってきたことは、ソリューション・セリングに焦点を当てたことです。Marqetaの軌跡を見ると、ネオバンキング、Buy Now Pay Later、経費管理とオンデマンド・デリバリー、そして私たちは賃金アクセスの促進、SMBクレジット、共同ブランドに取り組み始めました。
つまり......そのどれもが、プロセシングが最小公倍数のようなものなのです。ジャスト・イン・タイム処理は最小公倍数で、誰もが使っています。そして、バンキング・アズ・ア・サービスのような製品を展開し始めると、争議やチャージバックなどのプログラム管理、リスク・ソリューション、これらは良いアドオンのようなものです。しかし、多くのお客様が複数のプログラムを立ち上げるようになりました。例えば、"buy now pay later "コミュニティでは、そのほとんどが加盟店と統合するソリューションから始めています。そして現在、その大半はペイメントカードに統合するか、スーパーカードのようなペイメントカードを持つようになりました。そのため、私たちとともにより多くのプログラムを立ち上げています。ですから、より多くのプログラムを私たちと一緒に立ち上げるか、付加価値サービスを追加するかのどちらかだと思います。
3つ目は国際的な拡大です。私たちは基本的にお客さまが行くところに行くという戦略を取っています。つまり、理性的かつ効率的にね。多国籍企業の多くは、一度コードを書けばどこにでも配備したがるものです。そしてMarqetaは、彼らにその能力を与えたのです。これが3つ目の拡張の側面です。
まとめると、第一はより多くのプログラムを立ち上げること。2つ目は付加価値サービスを増やすこと。3つ目は国際的な展開です。今、私たちが持っている多くのデビット・パートナーにとって、クレジットは驚異的なチャンスです。ですから、デビット・カードで当社をご利用いただいている多くのお客様とは、クレジット・カードでも当社をご利用いただきたいということで、深い話し合いを行っているところです。
マイク・ミロティッチ
サイモンが言ったことに付け加えると、もう一つの例として、彼らはクレジットを検討しているかもしれません。そして今、私たちは従業員向けに、賃金へのアクセスを加速させるようなことに取り組んでいるかもしれません。このように、使用事例を増やし、プラットフォームの幅を広げることで、顧客と議論できるさまざまな機会が生まれます。
私たちが組み込み金融に取り組んでいく中で、私たちのプラットフォームが本当に魅力的な点の1つであるのは、これらのお客様のほとんどが、これから -- あるいは将来を見据えて、どこかから始めようとしているのですが、その多くはすでにそれ自体が大企業であり、もう少し大きなことを考えています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はウェドブッシュ証券のモシェ・カトリです。どうぞ。
モシェ・カトリ
私の質問にお答えいただきありがとうございます。ポーランドに開設するセンターについて少しお話いただけますか？また、それが将来的に技術や開発コストを下げる可能性について教えてください。
サイモン・カラフ
もちろんです。ありがとう、モシェ。私たちは皆、組織の規模を拡大するというバックグラウンドを持っています。これには複数の理由があります。ひとつは、ポーランドの人材が本当に優秀だということです。特に私たちの業界では、ネットワークであれ、会計であれ、バックエンド・サービスをポーランドで行っている人たちがいます。もうひとつは、バックエンドエンジニアリング、リスクオペレーション、AI、機械学習などに強いことです。
労働市場は、入手可能性という点でも、コストという点でも、米国に比べればまだ有利です。そのため、ポーランドで投資している分野は、リスク・オペレーション、プログラム管理、エンジニアリング・サービスなどに役立つでしょう。また、バックオフィスの営業組織にも投資する予定です。私はこれまでポーランドで大きな成功を収めてきました。ですから、ポーランドではいい結果が出せると思います。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問は、サスケハナのジェイミー・フリードマンです。どうぞ。
ジェイミー・フリードマン
ありがとうございます。マイク、あなたは準備された発言の中で、非ブロックの更新が売上総利益の伸びを下げた、一桁台前半から半ばだったとおっしゃったと思います。もし間違って聞いていたら、申し訳ありません。そうであれば、その通りです。そのインプットと2024年についてどのように考えているのか、少し整理していただけると助かります。ありがとうございました。
マイク・ミロティッチ
そのとおりだ、ジェイミー。これは、22年第2四半期から2023年第1四半期までに行った取引によるもので、1桁台前半から半ばです。つまり、この4四半期で非ブロックTPVの約50％を更新したことになります。そしてここ数四半期、私はこのことを訴えてきました。この更新は24年第2四半期に行われる予定です。
さて、この中には何が含まれていないのでしょうか。すべての更新がノンブロックというわけではありません。ただ、更新が集中した時期なのです。ですから、私たちがラップを始める前に、24年第1四半期を残すだけです。でも、その通りです。その結果、第4四半期の売上総利益は1桁台前半から半ばまで伸び悩みました。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日のイベントを終了いたします。ご出席ありがとうございました。
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