【書評】 初対面の1分間で相手をその気にさせる技術
「飛び込み営業は情報収集の場」で、初対面で相手の心に入り込む魔法の営業術
「初対面で相手の心に入り込む技術が私の最大の武器だ！」と自信を持って言えるビジネスパーソンはどれほどいるでしょうか？
多くのビジネスパーソンは、日々の仕事で他社の人と関わる機会が多く、飛び込み営業やテレアポ、初の面談など、様々な場面で相手とのコミュニケーションが求められます。
しかし、「営業が苦手」「初対面で話しかけるのが怖い」と感じる方も多いのではないでしょうか。
そんなあなたに朗報です！
本書「飛び込み営業は情報収集の場」は、研修講師として多数のビジネスパーソンを指導してきた著者が、飛び込み営業やテレアポ、初の面談で相手に入り込むテクニックを余すことなく紹介した、まさに営業マン必読の書です。
本書を読めば、誰でも自信を持って初対面の人と接することができるようになります。
飛び込み営業は情報収集の場
多くの営業パーソンにとって、飛び込み営業はハードルが高いと感じるものです。
しかし、本書では、飛び込み営業は「情報収集の場」であると捉え、勇気づけ・根性づけ・度胸付けではなく、相手から必要な情報を得ることが目的であると解説しています。
相手との出会いに感謝し、情報収集に徹することで、プレッシャーを軽減し、自信を持って行動できるようになります。
初対面で受付を味方につける方法
受付は、営業マンにとって重要な存在です。
本書では、受付を味方につけるための方法として、「いろいろな企業を回っており、御社に有益な情報を提供できる」と相手にメリットを感じさせることが重要であると解説しています。
受付に好感を持ってもらうことで、担当者との面談に繋げやすくなるだけでなく、「この人は大切にせねば」と感じさせ、味方になってもらうことができます。
アガリ症でも結果が出る4つのステップ
飛び込み営業やテレアポで最も悩むのが、アガリ症です。
本書では、アガリ症でも結果が出る4つのステップとして、①交渉すべき担当部署、②担当者の名前、③担当者の役職、④担当者の直通電話番号の4つを収集することを推奨しています。
具体的な会話例も紹介しているので、すぐに実践することができます。
電話アポ必勝の方程式
電話アポは、飛び込み営業よりもハードルが高いと感じる人も多いのではないでしょうか。
本書では、電話アポで成功するためのポイントとして、**「声のトーンで『重要人物』になりきる」**ことを推奨しています。
声のトーンや話す速度を変えることで、自信のある声を作り上げることができます。
初面談完全攻略キラートーク
初面談は、お客様との信頼関係を築くための重要な場です。
本書では、初面談でラポールを築くための4つの感情として、①お客様の共感を得る、②お客様の信頼を獲得する、③お客様の関心を呼ぶ、④お客様の意識を変えることを紹介しています。
具体的な会話例も紹介しているので、すぐに実践することができます。
初回からクロージングをかける魔法の質問話法
クロージングは、営業活動における重要なポイントです。
本書では、初回からクロージングをかけるための魔法の質問話法として、**「本日は貴重なお時間ありがとうございました。またお会いしたいと思いますが、この次はいつ頃ならご迷惑なくお会いできますでしょうか。」**と聞くことを推奨しています。
具体的な会話例も紹介しているので、すぐに実践することができます。
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本書を読んだ感想として
本書を読んだ最大の感想は、「営業活動は情報収集の場」という考え方に目から鱗が落ちたことです。
従来の営業活動では、商品を売りつけることにばかり意識が向いていましたが、本書ではまず相手のことを知り、情報収集を最優先に考えることで、自然と信頼関係を築くことができると教えてくれます。
また、「声のトーンで重要人物になりきる」というテクニックも非常に印象的でした。
電話アポで相手に重要人物だと認識してもらうためには、声のトーンが非常に重要です。
本書では、実際に自分の声を録音して客観的にチェックする方法や、会ってみたいと思う声のトーンについて解説されています。
本書を特におススメしたい人:
飛び込み営業やテレアポで成果を出したい営業パーソン
初対面の面談で相手に好印象を与えたい人
営業スキルを向上させたい人
営業活動に自信がない人
本書とあわせて読みたいおススメの書籍:
本書のまとめ
本書は、営業において重要なスキルである「初対面で相手の心に入り込む技術」に焦点を当てています。
現代のビジネス環境では、他社との関わり合いが欠かせず、飛び込み営業やテレアポなどが一般的な手法となっています。
著者は、これらの営業活動において成功するための具体的なテクニックやアプローチ方法を解説しています。
まず、飛び込み営業や電話アポを「情報収集の場」と捉えることが重要であり、受付や相手の反応を読みながらアプローチすることが強調されています。
さらに、初対面で受付を味方につける方法や、アポを取る際の質問話法、クロージングのタイミングなど、具体的なステップが解説されています。
また、ラポールの築き方やクロージング時期の見極め方など、相手との信頼関係を築きながらスムーズに成約につなげる方法が示されています。
営業活動においては、相手のニーズや状況を理解し、適切なタイミングでアプローチすることが成功の鍵となります。
本書は、著者の経験に基づいた実践的なアドバイスや具体例が豊富に盛り込まれており、営業パーソンやビジネスパーソンにとって有益な一冊と言えます。
営業に携わる者だけでなく、人間関係やコミュニケーション能力を向上させたい人にも価値のある内容です。
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