お施主さまと工務店の声を徹底的に反映したライフプランソフト
『Life Design Manager（ライフデザインマネージャー）』は、スタッフの誰もが使いやすく、お客様へのわかりやすさを追求したシステムです。通称『LDM』の導入により、人材の採用基準まで変わったと遠藤建材社の尾野専務は話します。

ライフプラン＝小難しいというイメージを変えて、お客様とスタッフ双方へのわかりやすさが、ライフプランを踏まえた資金計画としてお客様に提供できます。

■ 良いツールとコミュニケーション能力があれば、良い営業ができます。

Q. ライフプランソフト『Life Design Manager（LDM）』を導入したことで、経営面ではどのような変化がありましたか？

「いちばん大きかったのは、人を採用する基準が変わったことです。正直、LDMのようなツールがあると、あとはコミュニケーション能力さえあれば、営業経験の少ないスタッフでもご契約まで対応できると考えるようになりました。

今までは、営業職であればご契約まで対応できる能力や知識がないと...という線引きで採用を見ていました。経験者であるとか、資格を持っているとか。ですが、コミュニケーション能力を持っていれば、ソフトやツールを使いながら『最後まで責任を持ってお客様に対応できる』という観点で採用するようになりました。今は、なかなか人がいないですからね。

建築の素人であるお客様と対面した時に、必ずしも住宅経験者が良い印象を与えられるかというと、そうではない気がしています。専門用語をいっぱい使えることが重要なのではなく『コミュニケーション能力をもち、伝えることを決まった手順で伝えていく』それさえできれば良いんじゃないかなと、今の時代に合った採用の考え方にシフトしました」

■ 消極的だったご主人を『前のめり』にさせたヒミツ

Q. 『Life Design Manager（LDM）』を実際に使ってみて、効果は感じられましたか？

「お客様へは『ライフプランってこんな風にやるんですよ』と、LDMのモデルケース画面を見せるのですが、そうするとほとんどの方が前のめりになって聞いてくれるんです。

たまにあるのが、奥様の方が家づくりに積極的で、ご主人は消極的というパターンです。ご主人の腰が重いパターンの場合でも、LDMのグラフを見せると、意外とご主人の方が前のめりでご覧になるんです。ライフプランを踏まえた資金計画の具体的なイメージができて安心するのかなと思います。

ライフプランが無くても良いというお客様は殆どいらっしゃらないですね」

Q. 「ライフプランをしましょう」という提案に対して、お客様の抵抗感はいかがですか？

「LDMでライフプランをやる以前は、私自身、お客さまの財布の中を覗くではないですが、ハードルの高さを感じていました。

何のためにやるかということを、前もって説明しさえすれば、お客様としても嫌悪感はないのかなという印象を受けています」

■ 将来のお金の不安。可視化してわかりやすく解決！

Q. 『Life Design Manager（LDM）』を採用した決め手は何だったのでしょうか？

「お客様と話をしていて、お金の面を心配しないお客様っていないんですよね。いくら収入が高くても、自己資金100％出しますよという方でも、やっぱり総資金的なものは気にされます。お客様からすると、自分たちの資金計画の適正がいくらなのか分からないし、どの方も適正金額を知りたいと思っていらっしゃいます。

LDMの話を聞かせてもらった時に一番ささったのは、お客様の将来のお金に関する不安を解決できるという点でした。私たちのエリアはお子さんが小さい方が多いので『将来の学費や教育費にいくらかかるとか、教育費がかさんできた時も安心して支払いできる』ということを、皆さん知りたがります。

LDMだと、そこを可視化して見やすく提案できるので、これを導入すればお客さまにも興味を持っていただけるのかなと、ぜひ使ってみたいと社内で意見を通しました」

■ 視覚的なわかり易さは、やはり強い。

Q：それまでも、商談中のお客様が資金面での不安をもっていると感じていたのでしょうか？

「感じていました。以前は、無料のライフプランソフトを使って、なんとなく『このくらい借りて、今の所得ならこんな感じになるよ』という話はしていたんです。それをしていたが故に、LDMを見て『これは分かりやすいな』と驚きました。

いちばん良かったのは、お客様の所得が変わったり、お子さんが大学進学する・しないなど状況の変化に応じて、その場でグラフが変わるところ。一目瞭然というか。その辺りを視覚的にわかりやすく見せられるのは、やっぱり強いのかなと思っています」

Q. 『Life Design Manager（LDM）』の研修で得られたことはありますか？

「基本的に、得るものしかなかったです。正直、私たちもライフプランに関しては素人なんですよね。基本的な考え方やアプローチの仕方は、講師の方の話がそのまま参考になるので、すべてが勉強になっています。

講師である 株式会社リアルターソリューションズの内山さん の資料は、内山さんと同じ口調で伝えるくらいです。私も新しい引き出しを増やしたいと思っているので、勉強会には積極的に参加したいなと思っています」

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■ ライフプランソフト『Life Design Manager』詳細ページ
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