ＩＴ企業の経営者の金言：営業戦略をめぐるたとえ話

粥
大手ＳＩベンダー（情報システム開発会社）の下請けでは、いつまでたっても粥をすすって暮らしていかなければなりません。受注できるかもしれない仕事はたくさんあるでしょうが、下請けの競合はたくさんあります。常にコストダウンを要求されます。しかも、いつまでも粥にありつけるとは限りません。

白飯
仕事はエンドユーザから直接いただくことが肝要です。大手のエンドユーザは、すでに大手ＳＩｅｒと、仕事の流れを確立しています。しかし、大手のネットワークの外で問題を抱えて困っている中小の企業がきっとあるはずです。
ダイレクトに仕事を受注することによって、下請けの限界を超えることができます。ただし、直接仕事をもらえるまでには、時間がかかります。時間をかけても仕事が全くとれない恐れもあります。それまで粥の支給はありません。藁ぐらいしか口にできないでしょう。藁でがまんしていれば、時にはおいしい白飯にありつくこともできると思います。

顧客満足度
経営再建に着手したとき、３０億の累積赤字がありました。それを５年かけて一掃しました。大手の下請けをやめ、エンドユーザ中心の営業に転換し、顧客満足度を高めることに注力することによって、利益率を改善し、ついには赤字をなくしました。もちろん、新規にエンドユーザを獲得していくわけですから、お客さまに頼りにされるような信頼関係をつくっていかなければいけません。夜討ち朝駆け、なんでもあり。藁をつかんで、おぼれないように知恵をだし、汗を流すわけです。そういう覚悟がなければ、会社の経営はできません。