【入社2ヶ月で学んだこと】CHILLNN流レベニューモデルのいろは
はじめまして、CHILLNNでカスタマーサクセスとマーケティングをしております、山田と申します。
今回はCHILLNN BizDevの具体的な業務内容について、入社2ヶ月目の私からお話しします。
興味はあるけどもっと具体的に知りたい…という方の参考になれば幸いです！
この記事はこんな方におすすめ！
・SaaSのBizDevに関心がある人
・マーケティングからカスタマーサクセスまで仕組みづくりに関心がある人
・CHILLNNについて知りたい人
山田 菜美（やまだ なみ）
2022年、地元の飲食店に新卒入社。観光地で働いている中で、観光業を俯瞰的に捉えて価値提供を行なっていきたいと考え、転職活動を開始。
そのタイミングでCOO・翔子さんのX投稿で人材募集を知り、2023年9月に第二新卒として株式会社CHILLNNへ入社。
学生時代は部活動に心を捧げていました。
CHILLNNがやっていること
宿泊施設の自社予約システムを開発しているバーティカルSaaS。
既存事業における効率化や事業領域の拡大を目指し、「マーケティング」「セールス」「カスタマーサクセス」の領域にわけ、日々業務に取り組んでいます。
『ユニークな宿のための自社予約システム』というコンセプトを掲げ、宿の魅力をより訴求できるシステムを提供しています。
まず、入社してからの2週間はオンボーディング期間として研修が行われ、収益軸の大きな柱となる業務をマーケティング、セールス、CSの3つの領域別に習得します。
CHILLNNでは、領域別に責務は分割しつつ構造化されていますが、オペレーションは職務横断的に取り組むスタイルのため、研修は全てのオペレーション業務を網羅する形で行われます。
ゼロベースから行うので、未経験でも安心です!!!
研修後は、それぞれメイン領域で業務に取り組みながら、セールスやカスタマーサクセスの業務も行うようなフローを構築しています。
また、現在はtoB領域で培ったナレッジを軸に、「アップセル/クロスセル」「toCメディア」と新たな事業開発も進んでおり、毎週社員全員で行われるプロダクト会議では白熱した議論が繰り広げられています。
BizDevの業務
CHILLNNのレベニューモデルはマーケティング・セールス・カスタマーサクセスで業務サイクルが回ることで構築されております。
見込み顧客を獲得する（マーケティング）
見込み顧客をセールスで育成（インサイドセールス）
受注（フィールドセールス）
成功体験の創出（カスタマーサクセス）
獲得した施設からの紹介 or ベンチマークとして認知→見込み顧客を獲得（マーケティング）
CHILLNNを導入していただいている施設数（右）
左の図の通り、CHILLNN導入施設様は~1室、2~5室の小規模施設で半数を占めています。主にこの小規模施設様の特徴により、CHILLNNのレベニューモデルを構築されております。
CHILLNNでは純粋に認知獲得をするためのマーケティング施策のほかに、既存導入施設からの紹介やベンチマーク施設の存在がリード獲得に大きく関わっています。これはCHILLNN導入施設様に小規模施設が多く、そして小規模施設は各施設で独自のネットワークを持っているため横のつながりが強い傾向にある、という背景からです。
カスタマーサクセス＝バイラル・マーケティングに成功しているため、カスタマーサクセスからマーケティングに繋がるという業務サイクルが構築できています。
バイラル・マーケティングとは、口コミを利用し、低コストで顧客の獲得を図るマーケティング手法である。
マーケティング
施設様が自社予約エンジンの新規導入、リプレイスのために情報収集を行うタイミングでCHILLNNを認知してもらうため、バリュープロポジションを定義し、施策を打っていきます。
凄腕インターン生が残してくれた資産を活かしながら、より大規模な「セールスしなくても売れる仕組み」を構築できるよう効果検証真っ只中です。
現在は前までターゲットを定性的な側面を中心に定めていたところから、定量的なセグメントに細分化しました。具体的には既存導入施設のカテゴライズを多角的に行い、導入施設のCHILLNN導入経路や情報収集方法をインタビューで明らかにし、マーケティングでターゲットにすべきセグメントの定義を定めました。今はその次の段階として、特定のセグメントに対して主にメルマガ配信で検証を繰り返し分析しています。
マーケティング施策の１つとしてウェビナーを行っています。
入社2ヶ月目にして11月のウェビナー企画を担当させていただきました。
前職が飲食業の私にとっては企画書からスライド作成、開催に向けたメルマガ配信など未経験な部分も多く、常にハラハラドキドキで社内共有や社外発信をしています。
セールス
資料請求やお問い合わせなどアクションがきたら、CHILLNNから連絡をとり、商談を行います。ありがたいことに毎日数多くの施設様から資料請求をしていただいているため、プル型営業がメインになります。商談の際に使用する資料は３種類あり、施設様に合わせて使い分けや併用をします。
商談に関しても研修に組み込まれており、実際の商談を担当するまで何度かロールプレイングを行います。今でもなかなかに緊張しますが、この緊張は最初だけという先輩方の言葉を信じて商談に挑んでいます。
冒頭で述べたように、商談で話を伺うと、マーケティング領域でやってきた施策のほかにCHILLNNご利用施設様から紹介いただいているケースやベンチマーク施設が利用しているから、という理由が少なくありません。
しかし導入前提でない、他社と比較検討中の施設様やリードタイムの長い施設様もいるので、リード顧客の質に合わせてインサイドセールス、フィールドセールスを行っています。
カスタマーサクセス
CHILLNNでは１on１のサポート体制をとり、システム導入時から販売開始まで施設様の不明点を解決しながら予約ページを構築していきます。
施設様が求める成功を実現してあげられるか、再現性を持たせて他の施設様でも実現できるのか。販売方法の提案をしたり、時には機能の改善をしたりして１つ１つの施設に向き合っています。
現在は管理画面からの問い合わせや電話でのロータッチや、SET UPを行うハイタッチの対応がメインとなっていますが、CHILLNN導入施設様も増え、時間が有限の中でより多くの施設様のカスタマーサクセスを行うためにテックタッチを強化していきたいと考えています。
また、曜日交代でお問い合わせ対応を行なっており、施設様の質問やトラブル発生時に迅速に対応できるよう体制を整えています。
上記以外のカスタマーサクセスの１つとして、CHILLNN導入事例集の作成を行っています。セールスの部分で述べたように、ベンチマーク施設の存在が大きいと判明したため現在は更新作業に力を入れています。
事例集は以下からご覧いただけます
CHILLNNで使用するツール
CHILLNNで使用するツールは、入社するまで全く触れてこなかったものばかりで戸惑った記憶があるので先にご紹介しておきます！
Slack
主な連絡手段です。Xのように呟くこともあれば、LINEのように報連相を行うこともあります。施設様が資料請求やお問合せをしたタイミングで通知がくる設定もされているため、Slackを軸にアクションを行なっています。
CHILLNNには必要不可欠なツールです。私は入社するまで存在も知らなかったので最初は苦戦しました…今となってはLINEよりも稼働率高いです。
Notion
社内の資料共有やそれぞれのメモが全てまとまっています。研修資料もNotionを主体的に使用するため、入社直後に一番操作する時間が長いです。
ようやく私の個人ワークスペースも充実してきました。
画面共有をしながら説明することもあるので、いかに綺麗にまとめるかが問われている気がして少しプレッシャーを感じることもありますが、皆さんのまとめ方を参考にして作り込んでいきます。
Google Work Space
今まではoffice365を使っていたので、大体の使い方は一緒だけど…使い慣れないなあ、という感じでした。
スプレッドシートにはCHILLNNの大事なデータが入っているため、PCに慣れていないうちは閲覧する時でさえ「消しちゃうのではないか…」という緊張感の中操作していました。顧客管理もここで行なっているため、次のアクションはどうするか、いつ導入されるのかなどが一目でわかるようになっています。
ご紹介したこの３つのツールの中に、みんなの知識が集約されています。
入社したらぜひ一緒にツールを活用して、蓄積データを参考にバリューを生み出していきましょう！
学んだもの/得たもの
未経験ながらも、幅広い知見と経験を求めてCHILLNNに入社しました。
研修期間はとにかくインプットの日々で、スタートアップならではのスピード感を直に感じます。その後アウトプットの機会が増えるもうまくいかずに大量のFBを受け改善して…の繰り返しです。スキルはまだ全然足りていませんが、責任ある仕事に挑戦できる機会もあり、他ではできない経験だと感じています。
入社して2ヶ月たち、インプットは量より質、アウトプットは質より量だと学びました。元々自分の考えを言語化して人に伝えることが苦手で最初は体力の消耗が激しかったですが、次第に「私にしか伝えられないことは何か」「なぜその思考に至ったか」を考えられるようになりました。スタートアップで正解が定義されていない中で自己発信すること、意見を出すことの重要性をCHILLNNに入社して認識しました。
CHILLNNは読書量が多く、入社してからいくつか勧めていただきました。
・解像度を上げる
・ザ・モデル
・「ついやってしまう」体験のつくりかた
参考書の内容も濃く、さくさく読み進められずに積読になってしまっているので攻略していきたいところです。
これからやっていきたいこと
まだまだ駆け出しで、バリューを出せずに学びばかりの毎日の中、業務が未来の自分や組織につながっていると感じながら知識や経験を蓄えています。
これからは提供するシステム然り、CHILLNNの今後の解像度を上げてコミット力を身につけていきたいと考えています。
現在はかねてより希望していたマーケティング業務に携われるようになり、知識不足を痛感しながらもメルマガやSNS、ウェビナーに取り組んでいます。
未だマーケティング施策の検証段階で模索が続いていますが、「この施策でこれだけの結果を出せた」と断言できるくらいマーケティング領域に精通していきたいです。
終わりに
自分にはないものを沢山持っている人ばかりで、逆に自分にしかないものもあるなと思う、個性がぶつかっている職場です。
toB SaaSを軸に新規事業が動き始めました。また違う視点を持った方と働けることを楽しみにしています。
We're hiring!
CHILLNNは、現在更なるグロースに向かうためのスタートラインに立ったタイミングです。
密度の濃い時間感覚で、一緒に楽しんでいただけるメンバーを募集しています！
カジュアル面談も歓迎しておりますので、下記にてご連絡くださいませ！
ぜひ、お待ちしております。
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