こんにちは〜
PRの小原(こばら)です。

オンラインでの商談や打ち合わせが当たり前になる中で、これまで対面で必要とされてきた知識や気遣いが形を変えつつあります。

記事にあるように、オンラインでは今までの愚直な営業活動が出来ず、リモートワーク形式の新しい営業スタイルが今まさに確立されているところです。今までの知識が通用しない部分もあり、新しい営業形式を全員で同時にスタートさせてきた中で、相手への気配りなど、それぞれの経験からの気づきを蓄積している状態ではないかと思います。

当社の場合はオンライン商談の際にどんな事に気をつけているのか、エンタープライズ営業部の皆さんに聞いてきましたので、多数意見があったものをまとめておきます！

１.5分前にログイン、カメラONで待機

まず、事前にログインして待機するという意見がとても多く、オンラインでも皆さん5分前には先にログイン、カメラオンにして待機されるとの事です。
オンライン・オフラインに関わらず初対面が大切なのは変わりなく、相手がログインした段階でこちら側が笑顔で出迎えられるように心掛けているそう。オンラインの中にも礼儀ありですね。
また、ClipLineのアプリケーションのデモ時に音声がしっかり出るように、音声出力やカメラの動作は事前チェックしておくことも挙げられました。

2.資料は今までより分かりやすく作成、場合によっては事前に共有

こちらは先程の記事にもありましたが、オンライン商談では対面時よりも資料が占める比重は大きくなっているようです。
対面であれば相手が理解してくれているか、自分たちの発言に共感してくれているかどうかがその場の空気で分かるので、状況判断によって付け加えが可能ですが、オンラインでは判断しづらいこともあるため、より分かりやすく、より丁寧な資料作成が求められています。
また、内容がヘビーなものは事前に共有して少しでも中身に目を通していただくなどの対応も必要です。

3.背景は工夫する

背景も皆さんが気にされているポイントです。視覚的が与える印象は強く、一度気になってしまうとそこにばかり目がいってしまい、話自体が疎かになってしまうことを避けるため、もしくはこちらの印象的に思わしくないものは避けるなど理由が多数派です。
会議の硬軟にもよりますが、背景一つで会話が弾み、打ち解けることができるパターンも多そうです。

実際のコメント
・背景は基本オフィスの画像にしています。「今はオフィスなんですか？」と聞かれたら、「いえ、実は自宅なんですがオフィスの風景を背景にしてましてw」という会話だけで、意外と和みます。

・バーチャル背景は使っていませんが、自宅感が強すぎる背景にはならないように気をつけています。

・背景に「オンライン名刺（QRコード付き）」を表示して、自分が何者かいつでもわかるようにしています。※途中から参加する人もいるので

・背景からの話題はアイスブレイクになるので、会話が弾むケースもありますね。

確かに背景によって結構印象が違います。
自分がどう見られたいかに合わせて工夫が必要ですね。

４.声のトーンは高く、身振りを増やす、目線はカメラを意識

声のトーンは相手への伝わりやすさに影響を与えるので、通常話をする時よりも、半音～1音程度高めは意識されるとのこと。
お母さんが電話口で声が高くなるのはそんな理由もあったのでしょうか？(笑)

自分が画面から伝えられる内容が限定的だからこそ、身振りは少しオーバーにするという意見もありました。オンラインでは伝わりづらい話の緩急、「ここだけは伝えたい」という内容に関してはより強調することを意識されているようです。
また、無意識に資料を見ながら話してしまったり、自分の画面上で相手が映っている場所を見てしまったりすることもよくあるようで、カメラの位置を把握してそこに目線をやることも大事にされているようです。
確かにどこ見てるんだ？ってなっている人よく見ますよね。印象を大切にすべき商談の場では大事なポイントになりそうです。私も気をつけようと思います。

５.コミュニケーションはこちらから仕掛ける

オンラインで難しいのがコミュニケーションを活発にすること。数人が同時に話すと音声が途切れてしまうため、それぞれがタイミングを見計らってしまって話せないという経験は誰にでもあると思います。
一方的なコミュニケーションにならないように適宜質問を投げかけることで相手の意見を積極的に引き出し、自分の話の筋がこのままで良いのか、認識のズレがないかを確認する作業も必要です。

実際のコメント
・チャット機能を併用して、例えば名刺交換できなかった場合でも、連絡先のメールアドレスをチャットに書いてもらうなり、貪欲なコミュニケーションを心がけています。

・不用意に音声出力してしまうと相手の言葉をさえぎってしまうこともあるので、リアクションは声よりも頷くなどの動作を大きめに意識しています。

・お客様側にもできる限り顔出しをして頂き、一覧で表情（反応）を見ることを心がけています。

6.その他

その他少数意見で参考になりそうなものもこちらにまとめておきます！

・映ってはいけないものが出ないように、必ずアプリ単位にしています。
　画面共有時には全共有は絶対しません。

・デスク用ライトと、YouTuberが利用するための円形ライトを併用して、その時に天候や時間帯によってライティングの向きとか光量を調整しています。

・画面を切り替えるときなどは、すごく細かく、「画面は変わりましたか？」「見えておりますか？」など気遣いを心がけています。

・自己紹介はしっかりし、自分から先に言うようにしています。

エンタープライズ営業部の皆さんありがとうございました！
本当にたくさんのノウハウをご紹介いただきました。
もっとたくさんあるのですが長くなりそうなので、もし好評でしたら第二弾をご紹介しますね！

こんな細かいこと気にする？と思うかもしれませんが、相手への本当に小さい気遣いで自分の印象、ひいては会社の印象が決まるということですね。「こんな感じの人たちだからきっとこういう雰囲気の会社なんだろうな〜」と、無意識で自分がもった印象がそのまま信頼度に繋がった経験は皆さんあると思います。

少しでも参考になれば幸いです！
それではまた次の記事で会いましょう！！