ヒーズ株式会社代表取締役の岩井徹朗です。

私は２００６年に起業し、現在は主に経営者向けに、感情や商品の価値など、「見えないもの」「見ていないもの」「見せていないもの」を「言葉」という形にすることで、売上アップや人材育成につなげる仕事に取り組んでいます。（私の詳しい略歴は「こちら」をご参照ください。）

経営者が渾身の力を振り絞って作った商品も、その価値がお客様に伝わらないと、適正な価格では買ってもらえません。また、経営者が事業にかける熱い思いや将来に対する危機意識も、残念ながら社員との間ではギャップが生まれています。

そこで、弊社では経営者とのマンツーマンでのセッションを通して、経営者ができること、やりたいこと、そして、他者にとって価値があることが重なる所は何かを言語化し、そこから市場を選定し、商品の見せ方や売り方に工夫を凝らすという手順を踏んでいます。

その際、意識しているのが

・機能価値
・感情価値
・社会的価値

という３つの価値です。

機能価値とは商品そのものが持っている価値で、最新の技術を集めた特徴などがそれに当たります。しかし、「世界で唯一ウチしか作れません」という商品以外は競合商品や代替商品が必ずあるので、機能価値だけでお客様に選んでもらうのは難しくなっています。

そこで、大事になるのが感情価値。その商品を使うことで、お客様がどのような気持ちになるのかをいかに伝えるかが大切になってきます。

事例としてよくご紹介するのがオムツのパンパースです。

当初は「高吸収機能」を前面に出して広告を出しましたが、あまり売れませんでした。

けれども、その後「赤ちゃんの夜泣きが減ります」という価値を伝えたところ、日頃赤ちゃんの夜泣きで睡眠不足気味だったお母さんの心に響き、一躍大ヒット商品になりました。

お客様が関心あるのは商品の特徴や機能そのものではなく、その商品を使えば、自分の抱えている問題が本当に解決するのかどうかということ。このため、広告を使って自社製品を知ってもらうには、この機能価値と感情価値を定義して伝えることが必須です。

一方、広告の場合は当然のことながら、広告宣伝費がかかります。パンパースの場合も、上手く感情価値を伝えられたことがきっかけとなりましたが、多額の広告宣伝費を投資したことも、大ヒット商品につながった要因の一つです。

この点、大手企業と違って億単位の広告宣伝費を使うことが難しい中小企業の場合、お金の壁という問題があります。

そこで、次の方法として中小企業が取り組むべきは広報（Public Relations）。

広報とは新聞やテレビなどのメディアとの関係性を築くことで、メディアに取り上げてもらうことです。この場合、いわゆる広告宣伝費は0円です。

しかしながら、お金を払わなくても良い代わりに、会社や商品の「社会的価値」をしっかりと定義しておくことが求められます。なぜなら、メディアの人たちの基本姿勢は、「社会的意義のあるものを多くの人たちに知らせたい」ということだからです。

すると、ここで疑問に感じる人もおられるかもしれません。

「トヨタの新車発表の社会的価値って何なの？」

たしかに新聞を見ると、企業の新商品や新規事業に対する記事が毎日のように掲載されています。そして、「トヨタが新車を作っても私はクルマに乗らないから関係ないけれど」と思うかもしれません。

けれども、そこはニュース性の壁があります。つまり、トヨタやNTTなどの大手企業の新商品にニュース性があると判断されても、ほとんどの人が知らない一中小企業が新商品を発表しても、ニュース性があるとは見なされないのです。

このため、中小企業がお金の壁とニュース性の壁を乗り越えて、広報活動を通して自社製品の認知度を上げ、広告宣伝費を使わずに売上アップにつなげたいと考えておられるなら、

・機能価値
・感情価値
・社会的価値

を言葉としてしっかりと定義することは必須条件です。

もちろん、プレスリリースを１枚作ってメディアに送ったからといって、すぐにメディアの人に取材されるとは限りません。広報（Public Relations）は文字通り関係（Relations）を築くことが大切なので、継続的なアプローチが必要です。

しかしながら、自社商品の

・機能価値
・感情価値
・社会的価値

を考えて言語化することは、自社の資産になります。これらの価値を言語化することができたら、その商品を販売するためのLP（商品販売用のランディングページ）の骨格も出来上がります。

また、社員がいらっしゃる会社であれば、広報活動を展開する中で、自社商品の価値を定義することは、座学の研修ではなく、実践を通して人材育成につなげることも可能です。

弊社では２月からモニター価格でPR事業の募集したのですが、以下のようなご感想をいただきました。

広告宣伝費というお金を使わない分、頭は使います。けれども、私はその使った頭の部分は必ず将来の売上につながると確信しています。

弊社のPRサポート事業（スタートアップ編）は３つの価値を言語化することで、プレスリリースの初稿の作成と送付先の選定までを我々がサポートします。

具体的には次のような手順で実施しています。

個別相談（90分間、無料）
　↓
今後進める内容について双方で合意した場合、正式スタート
　↓
所定の金額をお振込みいただく
　↓
３回のセッション（期間：1ヵ月半～2ヵ月）＊
（１） PR設計に関するヒアリング（事前課題あり）
（２） PR設計に関する掘り下げとプレスリリース作成に向けてのヒアリング（３） プレスリリース初稿版の完成とPR戦略に関する擦り合わせ

＊既にプレスリリースの対象としたい商品やサービスが決まっている場合は通常3回のセッションを予定しています。もし、個別相談の時点で対象先が未確定の場合は、状況に応じてこちらから必要なセッションの回数等をご提示させていただきます。

PRサポート事業（スタートアップ編）にご興味のある方は、お気軽に弊社までお問い合わせいただければ、嬉しく思います。