今回は紙のDMについて。

結論、DMは自動配信ができるようになると良いですよ。というお話しです。

自動配信活用例１：お試し商品購入者への引き上げ施策

これは実施している事業者さんも多いかも知れません。

メールは配信許諾率が低い、LINEの友だち数は少なくてチャネルとして弱い・・・

そういった時にはDMでリーチするのが最も母数が稼げます。

ステップメールと同様に購入日や発送日を起点にシナリオを組みましょう。

私がサポートしている事業者さんのリーチ範囲やレスポンスをまとめるとこんな感じです。

※CVRはざっくりこのぐらいという数値です

まだまだ各チャネルに改善点があるのですが、この事業者さんはしっかりとチャネルを展開されていて、ほぼすべての顧客にリーチができる環境があったのはとても大きな強みでした。

最初は10％台前半だった引き上げ率も、配信タイミングやコンテンツの見直しで20％前後まで上昇しています。

定期引き上げなどのオファーはもちろん、成分に関する記事を商品紹介とは別のコンテンツとしてお届けしたりすることで顧客への情報提供を行うことも可能です。

こういった切り口は定期継続施策にも効果的です。

理解度を高めることが、本商品の購入やその後の継続には必要不可欠なので、さまざまなチャネルで顧客にとって有益な情報を提供しましょう。

自動配信活用例２：休眠顧客(定期解約顧客)の掘り起こし

休眠顧客を掘り起こす時は、年に数回程度の頻度で単発施策としてDMを送付したりしている場合が多いと思います。

その際のリストのつくり方はさまざまですが、できる限りレスポンスを獲りやすい休眠期間の浅い方に絞るはず。

ある化粧品会社さんで行った休眠顧客掘り起こしDMの効果検証を行った結果、休眠化(定期解約)後6ヶ月以内と、6~12ヶ月の顧客でのレスポンス率は約2倍の差があり、休眠期間が長くなればなるほど掘り起こしの難易度が上げることを定量的に示しました。

単発で行っている場合、効果検証は施策の度にこんな感じでRF分析を用いて実施しましょう。

上記のように休眠期間の浅い顧客のレスポンスが高いということがわかれば、それを活かして定期解約を起点にした自動化施策を構築しましょう。

アンケートなどの解約理由分析も事前に行うことが必要ですが、理由に合ったオファーやクリエイティブを用意してステップメールのように配信していきます。

掘り起こし施策を自動化することで、単発施策ではより深い休眠期間の掘り起こしを狙って更に強いオファーでのキャンペーンを企画するなど、新たなアクションが可能になります。

それでは。