備忘も兼ねて感じたこと。クラウドサイン事業の運営を始め4年が経ち、事業運営方法もPDCAを回しながら日々悪戦苦闘している最中ですが事業自体は伸び、導入実績が積み上がっています。

今年の9月から新規事業である店舗経営SaaS「クラウドサインNOW」事業も始め、新たに店舗経営の課題解決に取り組んでいます。詳しくはTech Crunchの記事をご覧ください。

強くてニューゲーム

２周目のSaaS事業が巷でも増えてきました。リンクアンドモチベーションのSaaS事業「モチベーションクラウド」は今年「チームワーククラウド」などの新製品を投下しましたし、「SmartHR」も現在、会議を改善するためのクラウドサービス「SmartMeeting」のβ版をクローズド公開しています。徐々に増えていってますね。

クラウドサインでも対面で行われる（その多くは店舗！）申込書、来店カード、診断カルテの課題解決のために新たな製品を投下しています。まさに今、２周目です。

２周目の事業となると強くてニューゲーム状態でスタートできます。１周目のクラウドサイン当初はThe modelもユニットエコノミクスも、もっと言えばインサイドセールスもカスタマーサクセスも黎明期で業界全体でノウハウが足りませんでした。今では知識は流布され、必要な知識と、教科書的な知識の峻別がある程度つき、必要なことにフォーカスすることができます。

事業に本当に必要なこと

事業にとって重要なことは世間で流れてるものとは関係ありません。インサイドセールスのTipsもカスタマーサクセスの良い話も、事業にフォーカスしてるときはあまり利用することはありません。本当に必要なことは極一部です。クラウドサインNOWでは課題解決にフォーカスすることができました。

初めは、スポーツジムや不動産会社での対面申込み時、何度も同じこと書かされるのは何でだろう？と疑問に思って調査を進めました。しかしながら、いかに消費者側の課題を解決したいと願っても、申込書をどうするかの決定権は店舗側にあります。どうしたら解決することができるのでしょうか？

店舗経営者がコストをかけてでも導入するインセンティブがなければなりません。いくら理想を唱えても、経済合理性がなければ結果として消費者側も紙で氏名や住所を何度も書かされる日々が続きます。紙をタブレットに変える経済合理性を店舗側につける必要がありました。

そのときクラウドサインの経験がいきました。電子契約市場の攻略はネットワーク外部性と法改正にあったのですが、付加価値となる契約アナリティクスという概念を普及させようと考えていました。ちょうど今年の5月頃ですね。まさにクラウドサインNOWの事業化検討時期です。

簡単にいうと、契約書の中に書かれている内容に着目すべき、のことです。店舗側へのインセンティブは申込み段階ではなくて、申込書を受領した後の転記作業とデータ分析とすればいいのだと気付きました。

店舗側は正直紙で申込書をもらおうが、タブレットが回収しようがそのときの手間は同等なのですが、その後の工程がまるで異なります。そして申込書の内容が自動的にテキスト変換されてCRMに同期される設計にすれば、真の意味で店舗経営がデータドリブンになることに気付きました。

「店舗側のインセンティブを作れた！」と発明できたとき、クラウドサインNOWは普及すると確信がつきました。これで店舗は申込書をタブレットに切り替え、結果的に消費者側の記入の手間は改善されると感じました。toCの課題を解決するためにはtoBのインセンティブ設計が必要、との教訓です。クラウドサインでプロダクトに向き合った経験が、強くてニューゲームのようにクラウドサインNOW普及の糸口につながりました。

インサイドセールスやカスタマーサクセスはまるで異なる

逆にインサイドセールスとカスタマーサクセスはまるで異なりました。

それは一律で語るべきでないからです。クラウドサインは簡便に利便性を伝えることができるのですが、クラウドサインNOWではタブレットの現物を見せるとまるで魔法かのように感じるプロダクトです。手書き文字が次々とテキスト文字に変換される魔法体験ができるのです。だから、なるべくオンラインセールスではなく、訪問営業を心がけてます。そのほうが生産性が高いです。

カスタマーサクセスも異なります。法務部が営業先で法務部が利用することも少なくないクラウドサインとは異なり、本部に営業しても、実際に利用するのは店舗にいるスタッフです。そして店舗側は初めてタブレットを利用することになる。カスタマーサクセスの手法は必然異なります。また、どうやって紙をタブレット端末に入れ替えればいいかの帳票指導も必要です。

プライシングも変わります。店舗向けサービスでは初期コンサルティングが求められることもあるからです。

これらは顧客が求めることに沿って事業運営すべきで、我々の都合で変えるべきではありません。これらも2周目の事業で学んだ点です。SaaS事業はノウハウで溢れ、正解が流布しているようにも見えますが、ブレずに顧客に向き合って訪問営業が必要であれば訪問営業しましょう。しかしながら、SDRのTheModelは普遍性あるモデルなので重要視しています。また、店舗経営はBDRが中心になり、これもまた参考になりました。

お願い：共催セミナー先を探しています

これからはもしよろしければのお願いです。

クラウドサインNOWはまだまだ店舗経営者への認知拡大フェーズです。共催セミナー先を募集中です。店舗経営者や店舗の本部の集客できるパートナー企業を探しています。また取材いただける店舗向け雑誌/新聞紙の方も広く募集中です。クラウドサインNOWの周知にご協力ください。私たちに力を貸してくださいませ。

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今後ともどうぞよろしくお願い申し上げます。