おはよう、向陽

最近、人生初の「営業」をしております松島大輔です。
コミュニケーションは比較的得意だと思っていましたが、「営業」というものを勉強していくとトークだけではない、むしろ戦略や事前情報、分析が大事だということに気付かされる日々です。

とてもやり甲斐があるので、勉強をして、社内トップセールスマンを目指そうと思っている大輔です
#社内にセールスマンはぼくだけ

最近、営業教育系Youtubeを見ていて、特に参考になるなと思っているのは元リクルートの伊庭さんです。

営業スキル、ノウハウを実践的、体系的に学べるので、明日から使えるような知識が学習できるので、伊庭さんに近づけるように毎日のように見ています。

「営業初心者が最初に覚えるべき営業のコツとスキル」

↓↓↓今日はこの動画についてまとめさせてもらおうと思います↓↓↓

これから営業をはじめる、今度「営業会社」に就職するという方には、強くオススメします！！

スキルの内容はもちろんですが、とても勇気が湧いてくる内容です。それはきっと内容が実践的だから、これを学べばできるようになるかもと思えるからだと思います。

それでは中身を見ていきましょう。

視聴者さんからの質問

「私は保険の営業事務をしています。９月の定期異動により、営業に異動になります。前職は生命保険の営業をしていましたが、保険という営業がしたくなくて、今の会社に転職しました。でも今回、営業に異動になりました。
保険というマイナスイメージの商品、知らない人と話をする、自分の営業と商品に自信がないことが苦痛です。
営業スタイルは、ほぼ電話です。でも、いまの会社は好きなので、転職は考えていません。なんとか、成果を出したいです。私のような営業初心者は、まず何から勉強したらいいのでしょうか。」

めっちゃポジティブ！めっちゃ真面目！めっちゃ前向きな視聴者さんにびっくりしました！！素晴らしい方ですね。

視聴者さんからの質問　３つのポイント

①「自信がない」ということに対して、成果を出すためにマインド面でやっておくべきこと
②「成果を出したい」という質問に対して、成果を出すためにスキル面でやっておくべきこと
③「知らない人と話すことが苦手」という人見知りの人がその傾向を武器にする方法

うんうん、やっぱりマインド面も大事だけど、実際どうやるの？も知りたいよね。あと、人見知り。個人的にはこの内容、超気になります。飛ばして見たいくらいです。

一流とは

具体的な話をする前に、どのレベル感の人になりたいか、なにをもって一流とするか、という伊庭さんの定義を説明してくれています。

三流は、結果が出せない方
二流は、結果が出せる方
一流は、結果が出せることはもちろん。加えて「なぜこの商品を広めなければいけないのか」の答え（＝仕事観）をもっている方。

なんとなくわかるような気がする。まずは成果を出したいというのもあるけど、自分のモチベーションのためにも、「なぜこの商品を広めなければいけないのか」の答え（＝仕事観）は持っておきたい気がする。

そう考えると自分も、お客様も共感しあえますよね。
結局、目指すべきは一流なのかぁ。先は長そうだな（笑）

事例紹介をします

「保険」という商品の営業の事例です。
伊庭さんのリクルート時代の話、伊庭さんの後輩が営業経験もないのに、生命保険の営業へ転職すると言い始めたそうです。

理由を聞いてみると…
「幼馴染が、若くして亡くなってしまった。幼馴染は保険に入っていなかったそうです。どうやら保険を知らなかったみたい。保険は知っていても、保険に入っていないことのリスクまで知っている人は知らない人も多いよね。それなら、ちゃんと伝えていこう」という思いで、幼馴染の方は生命保険の営業へ転職されたそうです。

その幼馴染の方、今では外資系生命保険のトップセールスになっているみたいですね。

ポイント１　モノを売るのではなく、信頼を売る

営業というお仕事は大変で、ハードな印象ありますよね。実際、ぼくもそう思っていますし、今そう感じています。でも大丈夫。伊庭さんですら、こんなことをおっしゃっています。ぼくはこの言葉でだいぶ救われました。

10人中1人でも興味を持ってくれる方がいれば大丈夫
その人にきちんと話をするのが営業です。

よし、頑張ろう！と思えました。

でも、実際には何からはじめたらいいの？ということが気になります。
こちらです↓↓↓

『ダニエル・キム氏の成功循環モデル』

おお！なんかできそうな気がしてきました。
具体的に自分の会社に置き換えてみてみますね。

うちの会社ならどんなことができるんでしょうか。
正直、石油を販売は難しいんですよね
別にエネオスの石油、出光の石油…気にしないですよね（笑）

そういう商品をもった会社、多くないですか？

Step1 思考の質
信頼関係を強くするために、他の人がやらないことをする

Step2 行動の質
他の人がやらない情報提供「提案」を持っていき続ける！

Step3 結果の質
他の人と違った満足をしてもらおう

Step4 関係の質
早い段階で信頼関係が強くなる

具体的にはこんなことができそうでした！
・自己紹介の資料を作ってみよう
・お役立ち情報をまとめてみよう
・お得情報はないかな？社内で検討してみよう
・資料をしっかりまとめて準備しておこう
・パンフレット、ご提案資料を集めよう

これらを頑張って作って、まとめて、整理したら武器は揃いそうです。
このままレッツ『成功循環モデル』のスパイラル！！

ポイント２　販売力の方程式

行動量 × スキル × 顧客基盤

レッツ『成功循環モデル』のスパイラル　と言ったもののここからが現実でした。

最初はとにかく「行動量」だそうです＿|￣|○ il||li

行動することはしんどい！（これはなんとなく想像できますよね汗）
行動量は「めちゃめちゃ頑張ることをオススメします」とのことなので、
良い基盤を作るために、行動量を増やすしかない。
頑張りましょう^^;

大事なことは、心のどこかで「今だけ。こんなに働くのは今だけと思って行動する」でいいみたいです。
顧客基盤がない最初の頃は、「今だけ」と思って行動する。スパイラルが回って、顧客基盤ができれば、リピートや紹介してもらえるので、徐々に行動量も落ち着いてくるということなんですって。

次に、スキルで大事なこと
・スクリプト
・顧客リスト（セグメントはきちんと分ける）
・話し方

今回の動画では、話し方について説明してくれています。

■警戒心を解くポイント１
　ロジカルな話し方（１結論 ２理由 ３例え）PREP法

お客様「おたくの商品、何がいいの？」

回答例
１結論「大変失礼しました、我々の違いは●●ということなんです。
２理由「というのも、我々●●ということだからなんです。」
３「実際こんなことがありました、●●があって、●●をさせていただき、●●になります」

「だから、我々の違いは●●ということなんですよね」　

たしかにめっちゃわかりやすい！数十秒や数分しかないシーンでもある程度の納得感があり、わかりやすいですね。

■警戒心を解くポイント２
　言葉のチョイス（礼儀・共感）
　礼儀について「丁寧な言葉、正しい言葉づかい」をしましょうということです。

ぼくが作ってみた自分用の自己紹介スクリプト
「お世話になっております。燃料配達向陽の松島と申します。
大変申し訳ございません。●●様からご紹介をいただきましてお電話させていただいております。今ほんの少しお時間いただいてもよろしいでしょうか」

伊庭さんの内容を当社バージョンにアレンジしてみました。最低限、無礼ではなく、丁寧な内容であればいいみたいです。ぼくのスクリプトはまだまだ改善の余地はありそうですけどね汗

次に「共感、感謝を伝える」ことが大事

お客様「もう知り合いに頼んであるから、今回はいらないや」

回答例
「そうなんですね、お知り合いの方なんですね。それは安心でございますね」「教えてくださってありがとうございます」

なんか言えそうで、言えない気がする！この表現はメモっておきたい！

■警戒心を解くポイント３
パラランゲージ（声の強弱・高低・抑揚・間）

　×声は高すぎ、早すぎは耳障りが良くない
　×声は低すぎは偉そうにも聞こえる
　○声の強弱、高低、抑揚、間をつける

これらに注意して、さっきのスクリプトに間[  ] マークを入れてみました。さらに、これを読んだ音声を貼っておきます。自分のできなさへの戒めですね（笑）

「お世話になっております [  ] 燃料配達　向陽の松島と申します。
大変申し訳ございません [  ] ●●様からご紹介をいただきましてお電話させていただいております。今ほんの少しお時間よろしいでしょうか」

練習編　自分の音声を録音しよう

伊庭さんはこんなことをおっしゃっています。

「自分のトークを録音してみる」
→やってみたよ！どや！！

「改善点がないかを確認してみる」
→話し方はまだまだだけど、確認してみたよ！どや！！

「毎日、毎日調整してみる」
→まじか…。伊庭さん、なかなか鬼だな。さすがトップセールスマン。

ポイント３　人見知りを武器にする

伊庭さん
「いっぱい話をする必要はない」「好かれるようとする必要もない」

伊庭先生、めっちゃ勇気湧いてきました！！

伊庭さん
相手にとってお役に立つ何かをしてください

そりゃそうですよね。きちんと情報提供することが大事
うちの会社なら　原油、エネルギー、環境に関するニュース情報提供することかな。

伊庭さん
こまめで迅速な行動をして、誠意を示してください。これが大事です。

たしかにそうですね。ぼくもいろんな会社で勉強させてもらいましたが、スピードは信頼に繋がりますよね。これはどんなお仕事でも言えそうですね。

伊庭さん
人見知りの人は聞き役に回る。

え、聞き役でいいんだ。たしかに社長さん、責任者の方は悩みも多そうだし、抱えているものも多そう。聞くということも一つの取り柄かもしれないですね。

ということで、流し読みしていただき、気になる方は、ぜひ動画を見てみてください。本当にオススメです！

最後にご紹介させてください
石油販売の会社で働いておりますが、最近「写真撮影」のお仕事もはじめました。撮影を依頼したい、写真撮ってもらいたいという方いらしたら、ぜひご相談ください。メインの収入ポイントではないので、写真館やスタジオ撮影よりお安いかと思います。

当社向陽のInstagramもありますのでよかったらぜひ御覧くださいませ

それでは今日も良い一日を、元気に明るく晴れた気持ちでお過ごしください。またね。