#インサイドセールス勉強会 イベントレポート

みなさんこんにちは。
橋本 大祐(@dai_w_mm)です。

8月27日(月)に「インサイドセールス勉強会 -成長企業に学ぶインサイドセールスの立ち上げから運用-」を実施しました!

今回は、bosyuやTwitter経由から登壇を依頼させていただき、

ウォンテッドリー株式会社 橋本 拓真さま
株式会社ビズリーチ 長田 典久さま
株式会社フィードフォース 小林 右京さま
ベルフェイス株式会社 西山 直樹さま
株式会社ベーシック 持田 雄一さん

以上の豪華なメンバーにご登壇いただきました。

そして、なんと今回のイベントは募集を開始して1日で会場の収容人数を超えるお申し込みをいただき、抽選制とさせていただきました。
ご参加いただけなかった方、申し訳ございませんでした。

では、登壇者の方のお話の概要を紹介していきたいと思います!

1.株式会社ベーシック 持田 雄一さん

トップバッターは、株式会社ベーシックの持田さん(@mochidayuichi)。

株式会社ベーシックでは、商談を訪問からインサイドセールスに変更することで、移動や準備の時間などを月間13,500分(225時間分)を削減

また、インサイドセールス導入初期の時点では、
「訪問してしまう」と「電話完結スキル不足」の2つの課題がありました。

訪問してしまう問題は、ベルフェイスを活用し、メンバーには訪問を禁止すること。
そして、電話で商談を完結するスキルがない問題に関しては、具体的にインサイドセールスにどのようなスキルが必要なのかを明文化して、商談の質の均一化に取り組みました。

その結果、2016年から2018年の間で
受注率:10倍、インサイドセールスでの受注数:7倍
まで伸びているとのことです。

2.ベルフェイス株式会社 西山 直樹さん

2番目は、ベルフェイス株式会社の西山さん(@nishiyama620)。

ベルフェイスさんは、まさしくインサイドセールスには欠かせないツールのWeb会議システムの「ベルフェイス」を提供している企業です。

月額30万円以下のデジタルなサービスでであれば訪問せずにインサイドセールスのみでも商談を完結でき、それ以外の業界や商品単価でも訪問とインサイドセールスを組み合わせて活用することで、営業活動を効率的に行えるとのこと。

また、インサイドセールスを導入するメリットは、次の3つ!

1.お客様の検討リードタイムを圧倒的に短縮できること
2.商談数を劇的に増やせること
3.ノウハウ共有が容易なため、スキル向上のスピードUPが可能なこと

お客様から訪問を求められた時の1問1答もご紹介いただきました!

3.ウォンテッドリー株式会社 橋本 拓真さん

3番目は、ウォンテッドリー株式会社 橋本 拓真さん(@tkm_hsmt)。

ウォンテッドリーさんでは、様々なチャネルの顧客のナーチャリングをインサイドセールスメンバーで対応し、休眠顧客に関しては営業代行を活用しているとのことです。

インサイドセールスチームのKPIは、商談の質を向上させるために、アポ数ではなく商談数を設定。

インサイドセールスをアポを設定する役割からリードをナーチャリングをする役割に変更。組織体制などの変更も行っていくとのことです。

4.株式会社ビズリーチ 長田 典久さん

4番目は、株式会社ビズリーチ 長田 典久さん。

インサイドセールスチームの立ち位置としては、マーケティングチームと共に事業拡大を担うポジションで、メンバーは新卒などのメンバーが多く、インサイドセールスチームを卒業するとフィールドセールスに異動というキャリアステップの位置付けでもあるとのこと。

○ビズリーチのインサイドセールスの成長要因その1

1.メンバーの育成
 インサイドセールス専属のトレーナーを配置
 約40の教育コンテンツの作成
 リストの作成方法、社内の連携・共有方法等をルールとして明文化

2.営業スキルの獲得

3.ビジネススキルの習得

トレーニングの成果が確実に現れております。

○ビズリーチのインサイドセールスの成長要因その2

■組織連携
 「良いリード」とは何かを定義・マーケ部に共有し、リード獲得に注力してもらう。
 ホットリードに対しては、5分以内に架電できるような体制を構築。

■目標設定
 「良い商談」とは何かを定義。
 最初は「量」を重視し、徐々に「質」を高めるように意識する。


5.株式会社フィードフォース 小林 右京さん

ラストは、株式会社フィードフォース 小林 右京さん。

フィードフォースさんでは、「リードの状態管理」に力を入れているとのことです。

「新規」「コール対象」「アーカイブ・対象外」「ポテンシャルあり」「要育成」のようにいくつかの状況を定義して、メンバーで共通認識を持っております。

リードナーチャリングの方法も決めており、インサイドセールスの組織における役割を明確にしています。管理はsalesforceでやっているとのこと。

○他に力を入れているポイント

 1.「要育成」の顧客がWebサイトに訪問があった際に、通知するように設定
 2.「評価中」の顧客に1ヶ月以上の架電がない場合は、アラートが出るように設定

登壇内容は以上です!
私も司会をさせていただきながら、非常に多くのことを学ばせていただきました。登壇者のみなさまありがとうございました。

また、今回のイベントでは、#インサイドセールス勉強会 をソーシャルアッシュタグに設定したところ、100以上も参加者のみなさまが投稿してくださいました。ありがとうございます!!

今回のイベントでは、たくさんの嬉しいお声をいただきました。

こういうお声をいただけるのは、本当に企画者冥利に尽きます!!

また、#インサイドセールス勉強会 を企画しますので、次回もご参加いただけますと幸いです!

今後も、様々なイベントを実施していきます!!
私のプロフィール等は、以下Twitterのアカウントよりご覧ください。
今後も、SaaSやインサイドセールスの情報も発信していきますのでフォローしていただけますと幸いです。

最後までお読みいただきましてありがとうございました!

また、登壇者のみなさま、ご参加いただきましたみなさま、お申し込みいただきましたみなさま、イベントの運営をお手伝いいただいたみなさま、本当にありがとうございました。

ぜひ、周りの方にシェアしていただけますと幸いです!!

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橋本 大祐

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