こんにちは！
セールススキル検定3級を受験すべく、勉強した内容の要点をアウトプットしていきながら、自身の理解も深めていこうという内容の第3弾！
今回はセールスコミュニケーション・マーケティング編です！

【要点まとめ】セールスコミュニケーション

■セールスコミュニケーションで意識すること
・顧客は営業担当者が考えている以上に、気分や感情で動いている
・常にラポールの形成を念頭に置きながら、リスニングやトーキングを行う
・質問を重ねながら相手が本当にしたいことを相手の中から導き出し、明確化し、行動に促していく

■ラポールの形成
・人間関係が和やかな心の通い合った状態であること。親密感があること
・ラポール形成の技法
　└ページング：会話のペースを合わせる(話しやすい・聞きやすいペース)
　└ミラーリング：大まかな態度を同じようにする
　└シンパサイジング：気持ちを共感する

■リスニングスキル
・アクティブリスニング(積極的傾聴)を心がける
・相手に意識を向け、話をしっかり聴いていることをしめす

■トーキングスキル
・相手が心地よく話を聞けるペース、トーン、態度で話すこと

【要点まとめ】マーケティング

■マーケティングとは？
・「マーケット」は「売買が発生する場所」を広く指す概念
・マーケティングは、マーケットから派生した言葉で商品開発から販売促進に至るまでのすべての取り組みを表す

■日本におけるマーケティングの発展
①戦後直後
1950年代、極度にモノが不足し、生活必需品が手に入らない時代
②高度成長時代
1960年代、大量生産・大量消費が始まった時代
③成熟市場時代
1980年代、市場にモノが溢れかえった時代
④市場・情報成熟時代
現在、より消費者の「ニーズ」に合う商品が求められる時代

■マーケティングの4P
フィリップ・コトラーが提唱したもの
①製品戦略：どんなものを売るのか？
・消費者のニーズに合った製品を開発して製造すること
・消費者が「ほしい！」と思う製品をつくることが重要
⇒企業が消費者に「こんなモノがあったらいかがですか」と提案しながらニーズを探ることが必要

②価格戦略：いくらで売るのか？
原価志向・競争志向・需要志向
端数価格・名声価格・習慣価格
⇒価格は一つの視点ではなく、複数の視点をふまえて決定する

③流通戦略：どこで売るのか？
製品を消費者にどのように届けるのかを検討すること
・直販による流通
・卸売/小売業者による流通
・販売会社/販売代理店による流通
⇒製品をどのような経路によって、消費者の手元に届けるのかを決定する

④販売促進戦略：どうやって知らせるのか？
消費者に自社商品を知ってもらい、「欲しい」と思ってもらうための活動のこと
・広告宣伝
・広報(PR)
・狭義の販売促進
・人的販売(セールス)