今回は、弊社で実際に行いましたクロス集計の事例をご紹介します。
残念ながら、企業名は非公開、お伝えできる内容も限定的となりますので、その点ご了承願います。

まずはクロス集計については、こちらをご覧ください。

今回の事例は、WEBサイトの利用者を調査した事例です。

調査内容

ある大手検索サイト様（業界を言ってしまうとすぐにわかる規模の会社です）とライバル会社とのユーザーの違いを調べました。

診断をしていただいたのは、公平を期すために調査会社に依頼し１０００人の方にディグラム診断とサイト利用についてを続けて伺いました。

追加してヒヤリングした主な内容

• サイト利用について（どのサイトを利用するか）

• サイト認知度（どのサイトを知っているか）

• サイトのイメージ

今回の調査は、ライバル会社とのユーザー比較だったので、サイト利用については２社のみにおいてヒヤリング。いずれか一方を使う方と両方を使う方で調査。

結果：利用者の性格に大きな違いがみられた。

ライバル会社は年間の広告費も潤沢な大手。依頼会社も大手ではあるが、そこまでの広告費はかけられない。この点が実は利用者の性格の違いに現れました。

圧倒的な広告費で集客を行うと「まずは見てみる」という時に選ばれやすい

ものを探し始める時に、検索サイト使うと思いますが、その検索サイトをみなさんはどう選びますか？
車探しなら〇〇、住まい探しなら〇〇、保険選びなら〇〇といったところを指名検索したり、GoogleやYahoo!で検索して上位に表示された検索サイトで調べることがあるかと思います。そこで表示されたサイトをそのまま使う方も多いかと思います。ここまでは異論ないかと思います。

２番目のサイトを見る人の性格は？

ここで、半数以上の方は、検索を始めたサイトの中でいろいろ情報を仕入れて、問い合わせもそのサイト内で行います。では、もう一方の方はどういう行動を取るかと言いますと、一つのサイトでは満足せずに、二つ以上のそうした検索サイトを合わせて検索して、両方で問い合わせをすることがある方になります。

この一つで満足する方と、二つ以上のサイトで検索しないと満足しない方の性格の違いがはっきりと現れました。

論理性の高い人は、圧倒的に二つ以上のサイトを利用する

データで見ると、論理性の高い方の多くが、両方のサイトを利用していました。一方のみという方は非常に少なく、論理性の高い人は一つのサイトでは満足しない傾向が高いことが確認されました。

論理性の低い方は、最初に見たサイトで満足する傾向がある

一方、論理性の低い方は、一つのサイトを利用するという傾向が確認され、その場合の多くの方達は、ライバル会社を利用していました。これは、広告費の掛け方が影響していて、認知度や検索した際の上位表示等による原因がありました。

依頼者側の反響は追客が難しく、ライバル会社の反響は比較的扱いやすい

この結果、両者の反響には性格的な違いがあり、その性格の違いは、実はクライアントのイメージ通りになっていました。ライバル会社の問い合わせと、依頼者の会社の問い合わせで、その後の成約率を比較した場合、ライバル会社の問い合わせの成約率の方が高い結果が得られていました。これは多くの会社で同じ結果となっており、不思議な結果としてずっと放置されていました。

ライバル会社も依頼者も同じ検索サイトの運営会社であり、そこから発生する問い合わせにまさか性格の違いがあるとは思っておりませんでした。

今回の調査で利用者の性格上の違いが確認され、依頼者のサイト利用者には、論理性が高いユーザーの利用が多いことがわかり、ライバル会社の問い合わせより成約率が低くなる事が初めて理由として得られたのです。

つまり、

• 大手の検索サイト単一で検索して問い合わせをする方は、探し初めであったり、一つのサイトを見て納得する傾向の強い方達。この問い合わせの場合、お客様に知識があまりないので、営業はしやすい。

• ある程度検索をしていたり、複数のサイトを見て問い合わせをする方は、知識があり、また得た知識を整理する力があり、この問い合わせに対しては、営業側も一定の知識を保有していないと対応ができない。

ということがわかりました。
この結果を得て、依頼者はプロモーションを変更したり、マーケティングの見直しを行い、コンバージョンアップを行う事ができました。

今回のケースでは、サイト利用者の性格の違いを可視化することが出来、把握できたことで打ち手が見つかり改善に繋げる事ができた事例です。

デモグラフィックデータだけを見ていたら、この改善はできなかったでしょう。サイコグラフィックデータの取得というのはこうした事に役立つということをぜひ、知っていただけたらと思います。

クロス集計をご希望の企業様

上記のように、ディグラム診断の２０問に質問に、皆様の疑問点を追加してサイコグラフィックデータを取得してみませんか？おそらく、性格という軸を追加することで今まで見えていなかったマーケティングの因子を見つける事ができるようになります。詳しくはお問い合わせください。