案件レビューのテクニック
案件レビューとは？
案件レビューとは、担当営業毎に保有する案件に対して、第三者が客観的な視点で内容と進捗及び抜け漏れやリスクを把握し、案件を確実に獲得するタスクを明確にした上で、営業全体の売上予測(フォーキャスティング)の礎にするもの
と定義させていただきたいと思います。
案件確認、商談確認、営業ヨミ会議等、さまざまな言い方が他にもあると思います。
実は本noteを書くにあたって、事前に｢案件レビュー｣や｢商談レビュー｣などの検索をしてみたのですが、具体的な内容に触れた記事は存在しなかったので、案件レビューについて具体的に解説する初のnoteになるのでは･･･とおもっております。
主に読んで頂きたい方は以下の通りです。
営業チームを管掌する役員の方
営業チームのマネージャーやリーダーの方
今後営業マネージャーを目指す方
案件報告が不毛だと思っている担当営業の方
本noteをよんでいただければ、以下のような不毛なやり取りが減ると思います。
マネージャー:
｢〇〇さん、今月はどの案件が受注できるの？｣
担当営業:
｢A案件、B案件はカタいと思います。C案件は五分五分、D案件は30%くらいかなとおもっています。｣
マネージャ:
｢了解、じゃあAとBはカタいので、確実に進めてください。C、Dでなにか進捗があったら都度教えて下さいね。｣
担当:
わかりました。
担当心の声:
｢SFAに書いてあるから見ればいいじゃん･･･｣
マネージャー心の声:
｢とりあえずAとBは見込んで、CかDのどっちか取れるから、A+B+αで上に報告しよう･･･｣
とっても不毛ですねw
担当営業からすれば、SFA見れば分かるやん。と思いますし､
営業マネージャーからすれば、結局、何円でフォーキャストしたらいいのか不明瞭なままです。
さて、具体的にどのように改善していけばよいのか考えていきましょう。
前提:営業はバラ色メガネで案件を見ている
私が過去にお世話になった案件レビューが鬼ほど厳しい上司が常々言っていた言葉をお借りすると、
営業は常にバラ色メガネで案件を見ている
ということです。
超絶プラス思考で、あらゆる潜在的なリスクや、抜け漏れを見逃してしまう習性が強いということです。
(逆に、そのくらいのプラス思考がないと突破力が生まれないのも事実)
これは百戦錬磨の営業でも自身が案件を担当する立場になると発生してしまいます。
(もちろん、私も自身が案件を担当する立場ですと、少なからずバラ色メガネで物事を見てしまいます。)
そこに対して、第三者が客観的(多面的)な目線であらゆるリスクを見出し、事前に排除することで、案件を確実に獲得することにレビューの意味が生まれます。
かのNPBの名将、野村克也氏のお言葉にも近いニュアンスがあるのでご紹介させてください。
投手は開き直って思いっきり投げ込むプラス思考、捕手は「打たれない為にはどうするべきか」を冷静に考え
投手をリードするマイナス思考がいい。だからプラスとマイナスで、バテリーと例えられるのだ。
いわば、担当営業が投手なら、捕手の役割を担うのが案件レビューを受け持つ人の役割なのです。
案件レビューのテクニック①お客様の購買理由
まずはじめに必ず行って頂きたいことは、お客様の購買理由を明確に担当営業が把握できているか確認をしていただきたいです。
この質問を投げかけると、多くの場合は以下の様な解答が返ってくるとおもいます。
今の業務で非効率な部分があるため、効率化に取り組みたいと仰っています
めちゃくちゃアリそうな解答ですよね。しかしコレが最悪なのです。
ほぼすべてのITシステムは、何かを効率化するものです。言い換えるならば、この理由は他社のツールでも同じことが言えますし、全く別のシステムでも使い回せる言葉なのです。
｢〇〇を効率化する｣という言葉には必ず裏があり、
｢XXを実現するためにYYを取り組む。そのために〇〇を効率化する｣という内容まで掘り下げて把握することが大切です。
《テクノロジーで、経営をアップデートする。》というミッションを持つ私達ログラスの場合であれば、
NG:
現行のエクセル作業の業務効率化を行いたい
OK:
企業価値を向上させるためにESG経営の実現をしたい→
とりわけ、ガバナンスにおける予実の精度向上が急務である→
予実精度向上のために、非効率なエクセル作業を可能な限り0にしたい
という構造まで掘り下げられたらよいと考えています。
※有りたい姿の実現→課題の解決→具体的なソリューション
と言い換えてもいいと思います。
また、お客様と会話してもここの内容まで掘り下げることができない場合、もう少し上位レイヤーの方との面談、ヒアリング及び解決策の合意が必要だと把握ができます。
案件レビューのテクニック②お客様がおっしゃる言葉が本当なのかの見極め
これも多く発生する内容です。
具体的には以下の様なパターンです。
お客様の担当者が、1000万円未満だったら役員会に通さず、部長決裁の書類だけで通るって仰っていました。
よくある報告ですね。
ただ、これを鵜呑みにしてはいけないのです。
もちろん、これが真実であることもありますが、可能な限り発生しうるリスクを考えて欲しいのです。
これらを掘り下げると、
実際は複数のツールから1つに絞るのは部長権限だが、購買のゴーサインは役員会を通す必要がある
部長権限でゴーサインは出せるが、別途セキュリティや法務の確認が発生する
といった可能性も往々にして存在しそうですよね。
当然、担当営業をモチベートするために、｢オッケー、あと少し頑張ろう！｣と言ってあげたいところですが、心を鬼にして、あらゆるリスクを勘案することが重要なのです。
また、お客様が仰っていることが本当なのか、(お客様が勘違いしていることはないか)を判別する方法としては、以下の3つを組み合わせて実施することで見極めることをおすすめしています。
何回も念を押して聞く
複数人から聞く(担当営業から&営業マネージャーからも聞く)
複数人へ聞く(別のお客様の担当者に、〇〇と聞いたけど、合ってますかと聞く)
です。具体的にはChampionの見極めにも同様の方法で見極めを行います。
Championの解説はこちら
案件レビューのテクニック③購買までの“共同”タスクの作成
また、ここまでの内容を把握したとしても、まだまだ確認するべき内容がたくさんあります。
上記2点を確認できており、お客様と認識の齟齬がない場合は、おそらくお客様のビジネスサイドの承認は得られると思います。
しかしながら、忘れてはいけないコーポレートサイドの承認です。
営業はバラ色メガネをかけているので、案外ここのフェーズをすっ飛ばしてしまう事が多いので、レビュアーの方は必ず確認を促しましょう
具体的に頻出するパターンは以下3つです。
主に購買部系
会社自体の与信チェック
取引口座開設
取引条件確認(支払いターム等)
IT系
セキュリティ診断
ITチームによるレビュー(主に連携等)
法務系
契約書レビュー
その他契約の諸条件すり合わせ
また、これらの内容はお客様自身も把握していないことが多いため、
基本的に発生するタスクであると考え、無いほうが稀であるというスタンスのもと、
〇〇といったコーポレート系の承認も先に進めてはいかがでしょうか？
と事前に営業からインプットするようにしましょう。
すると、｢後から〇〇チェックが入ったので受注日がズレます｣といった残念な報告を受けることはなくなるでしょう。
具体的なお客様の購買タスクについて
もっと多くの細かい案件レビューのテクニックはございますが、本noteでは触りの部分として、ここまでとさせていただければと思います。
最後は宣伝です
ここまでお読みいただきましてありがとうございます。
この記事は【ログラス Business Advent Calendar 2022】の12月5日版です。
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